今天咱们继续唠唠买房那些事儿,咱们买房子踏进售楼处开始第一个面对的人就是置业顾问。而且很可能要和这个置业顾问之间经过多次的见面沟通,在整个买房的过程当中,这个置业顾问都要充当最最重要的角色。因此知道该怎么和置业顾问沟通,对咱们买房子是会有很大帮助的,那么今儿咱们就说说怎么和置业顾问唠嗑。
首先要提个醒,有很多买房的小伙伴总是觉得置业顾问“蒙”不了自己,其实这是片面的。小明就有不少朋友临去看房之前先临时抱佛脚,把楼盘的一些基础资料先浏览一遍,这样在面对置业顾问时尽量看上去很专业。然而要知道,每个楼盘的销售团队都是经过专业培训的,越是高端的楼盘培训越严格,因此从我们踏入售楼处开始,就会面临一整套经过千锤百炼的销售说辞。而置业顾问每天要面对大量各式各样的购房者,因此无论面对怎么难缠的客户通常都是有相应的方式来应对。越是不懂装懂的购房者,反而越容易在循循善诱中被置业顾问的思路带跑。所以多查资料,甚至是了解一些销售技巧,才能在接下来的沟通中不落下风。接下来,才是与置业顾问过招的时刻。
常言说得好:“知己知彼,百战不殆”。所以尝试逆向思考是后面所有沟通的前提,我们要尝试站在置业顾问的角度去思考。一般情况下,新客户到访,置业顾问经常会询问“您是第一次到我们项目吗?”“您想选个什么样的房子呢?”只要诸如此类的几个问题,置业顾问就会很容易了解到购房者的基本情况和购房倾向。而后,置业顾问就会对整个项目进行价值分解,将最具吸引力的卖点摆在购房者面前。
这种价值分解通常从“地段”开始。置业顾问会把您带到一个所在地段的沙盘或地图前,为您详细剖析所在地段的规划发展、交通现状及未来的预期、区域商业及生活配套状况等等,但这些在了解之后还是要自己实地走上一圈,也许在沙盘地图上显示楼盘距离某个地标或商圈很近,但现实中的距离却是很远,“步行十分钟”、“车程十五分钟”听听则已,自己真的去走上一圈才能了解现实与想象的差距。。
而后是社区内部的规划、视线采光、绿化分布、高低层建筑的关系、商业的布局等等。此外,具体的园林景观、建筑外立面、楼盘附近的交通系统、户型空间细节、小区配套也都是销售团队在项目销售之前,就会进行深度挖掘的部分。因此对于这些内容,无论是事先做功课还是直接去售楼处了解,差别并不会太大。最重要的是,从置业顾问的介绍中逆向推导,思考为什么要主打这些卖点,这些卖点是否真的具备价值,冷静分析是否契合你的购房需求。另外还要思考和实地探查,看看某些卖点会不会和想像得不同,比如从沙盘上看某座楼栋采光很好,但沙盘上不会标注马路的另一侧其它楼盘的楼栋会挡住这个楼栋的采光。
看房时,置业顾问常会都会拿着“销售报表”给购房者看,以示“销售火爆”。但是这些数据常将预定的、没签合同的都算作“已售出”,购房者很难知晓实际出售数量。或者咱们东奔西走反复权衡,终于选好了一套房子,但置业顾问这个户型卖完了。有时候售楼处为了营造销售兴旺的气氛,也不排除会在房源公示栏上打出“售完”等字样,或者在销售业绩示意图上标识出大面积的已售单元,让购房者觉得已经没有多少套房子了。再加上置业顾问也会采取很多方法来制造热销气氛,让购房者产生紧张感,在没考虑清楚的情况下,一冲动就签了合同。
其实在这个时候,购房者要提醒自己冷静。对于热销的项目的确有售完的情况,而如果无法分辨是不是真的售完的话,可以在看房的时候要求置业顾问出示“销控本”。这个本子上,记录着该楼盘真实的销售情况,可以确定你心仪的这套房子是否已卖出。
此外,还有“VIP卡”、“内部认购”、“日进斗金”等营销噱头,表示开发商销售房屋“让利”的福利。对于购房者来说,内部认购由于有优惠条件,有一定的吸引力。但切记楼盘在取得预售许可证之前,无论采取内部认购或变相内部认购(VIP、优惠申请)等都属违规行为。购房者在发现后,可以向有关部门投诉举报。另外,购房者还会经常遇到热销盘的尾盘房源价格变动,或者两批开盘的房源差价比较大的情况,这些手法在楼盘营销中都不难见到。其实问题的核心就是买卖双方信息的不对称,这就会使购房者陷入被动局面。在有必要的时候可以多多咨询专业人士和律师。
搜狐焦点哈尔滨站每周四晚六点的直播栏目《楼市晚自习》也会经常和大家分享买房的技巧,欢迎朋友们多多关注。
（以上回答发布于2016-11-10，当前相关购房政策请以实际为准）
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