Question

销售过程中如何找出客户的问题需求及渴望？

Answer 1

2021/08/16学习精进

【我听到了】

找出客户的问题，需求及渴望的原则：

一.问题是需求的前身，人事基于问题才产生需求的。

首先我们要找出客户的问题，也就是伤口，在伤口上撒盐不断的把伤口扩大，从而激发出客户的需求，我们再给出解决方案

我们销售的不是产品，而是问题的解决方案，一个问题，可以有很多解决方案，要透过现象看本质，找出问题的根源，针对问题的根源，更容易对症下药！

二.顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定的

问题越大，需求越高，在这个过程中，我们不仅要帮助顾客找到问题，更要扩大问题，让顾客联想到当下如果不解决这个问题，未来这个问题将会发展到什么样的一种程度，它的严重性，然后才能激发可恶的渴望与需求

三.人不解决小问题，只解决大问题

遇到小问题，我们为什么不解决呢？因为当下他对我们产生的影响比较小。只有我们把小问题放大，变成大问题，才能够让对方联想到问题的严重性，及时止损

【我想到了】

为什么以往我们在销售的过程客户不容易成交？究其原因，是我们一直在找客户的需求，解决客户的需求，并没有透过现象看本质，去找客户的问题，问题的根源在哪！

【如何做】

在销售过程中，我们可以尝试一种逆向思维来思考，客户为什么要找我购买产品？购买产品的原因是什么？客户想要解决什么样的问题？只有找到真正困扰客户的问题，并给出我们的解决方案，让客户看见效果，看见希望，就成交了[呲牙]