怎样讲解沙盘
怎样讲解沙盘
在地产营销过程中，每一个销售都会经历沙盘讲解，然而大多销售对于沙盘讲解喜欢按部就班，自然就会缺乏讲解的灵气。下面是我为你带来的怎样讲解沙盘，希望对大家有所帮助。
很多销售认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价值、企业形象、交通配套等讲完即可，而很少考虑客户爱听什么?想听什么?同样的产品怎么讲才更具打动性和影响力?正是由于这种心态让客户在倾听沙盘讲解时比较反感，沙盘解说没有重点，没有销售逻辑。客户听完之后，没有任何印象，而不厌其烦的讲解也得不到客户认同。
销售人员的主要作用是什么?
销售就是把公司通过你把产品卖点与信心传递给客户(现在的产品卖点经常会有重合，所以传递信心是最重要的。什么是产品信心?通俗简单点讲，就是买我们的产品比买别人的产品好)。
虽然沙盘是一个静态的物体，但再静的东西也可以通过语言动起来，因此销售必须通过组织演练，把销讲说辞变成自己的有声语言，生动、形象的把卖点与信心传递给客户，这才是专业销售应该追求的境界。另外，在销讲中不要自我陶醉，与客户的交流必不可少，应该有效发问即时捕捉客户信息，让客户有回应，读懂他们想要的、疑惑的问题;整个现场只有互动起来氛围才会好，氛围好气场才会足，销售气场足成交机会才大。在此，对于销讲的一些想法跟大家分享!
具备严谨销售逻辑的沙盘词
说辞需要严谨的逻辑，一般好的沙盘讲解逻辑需要两个逻辑贯穿其中，一个是基本顺序逻辑，一般来说都是从大到小介绍：问好——自我介绍——项目品牌——项目区位—— 项目交通—— 环境—— 配套 ——物业——项目概况——产品——在售情况 。这是必须遵循的基础解说逻辑，除此之外，还需要一个销售逻辑贯穿其中。一般常见的有：
1、品牌保障——交通便利——区位投资潜力大——当日优惠最大——不能错过——购买。
2、品牌产品优质——户型最适合客户——提供与其他项目不同的生活方式——不用考虑了——购买。
3、物业优秀——环境优美——配套完善——成功人士的共同选择——你也是成功人士——同样的选择——购买。等等销售逻辑。
人与人之间的沟通不是看你有多能说，而是对方是否愿意听，是否你的逻辑是否能让客户同意，或者同化客户的想法。因此，有没有良好的说辞逻辑非常重要，因为你的状态会影响对方，你的说辞没有逻辑，客户怎么会有购买动机?在与客户讲解中有一个有趣的现象，销售人员热情，客户就会兴奋;销售人员沮丧，客户就会变得沉闷。销售是一个引导的过程，也是一个影响的过程，因此，销售人员要提前设计好逻辑，有经验的销售会在客户进门的一刹那对客户有一个判断，然后选择好销售逻辑，然后用最好的语言锁定客户。
跳出说辞销讲
销讲说辞就是把该讲的要素通过文字表现出来供大家参考，统一思想和数据，它不一定适合每一个人讲解使用。完全按说辞讲沙盘，也许看上去专业但不一定适用，那是初级的讲解方式，真正的专业销售一定有理解后的创新思考，任何事物都要带着批判的眼光去学习，没有什么是不能改变的。因此不要局限于经理的统一说辞，必要时跳出销讲模式，试着改变一些说话方式、讲解顺序，让销讲过程变得生动有趣。
销讲中还容易出现模式化和经验论的问题。
模式化即客户进门，问好、登记、讲区位、讲沙盘、讲户型、看样板间……，我们为什么不可以从客户感兴趣的地方开始，为什么一定要先登记再讲解，为什么不可以先聊天，在过程中慢慢穿插项目的.卖点进行讲解?设想一个客户站在你面前，2分钟内你的讲解让他毫无兴趣，他还会不会继续听你讲?
经验论即销售人员在同一项目经历的客户多，经验丰富，有些卖点、区位价值以为客户应该懂的，大多东西就会漏讲、少讲，客户的问题也不愿意一一解答;有时还自我设限，凭主观经验判定客户的准确度，而后决定讲多少内容，要不要全程接待，这也是销售现场为什么出现有新员工比老员工业绩好的一个重要因素。
让语言有画面感
很多人讲话让听者觉得无趣，为什么?因为他们的讲话太过模式化，没有延展性，缺少动态语言的描述。那么如何让语言有画面感?比如“今天狂风大作”，一句平常的话，加以修饰后“今天狂风大作，风沙使能见度下降到20米，大白天汽车开着大灯行驶”就开始有画面感了，如果再生动一点，“今天狂风大作，路上还看见有人追着自己的假发满地跑”，就更加生动了。
其实讲沙盘也是一样，客户要买的不是房子本身，而是给他们带来什么好处。如果把好处说成一些生活片段展现出来，也许客户接受起来就更容易。比如“小区配套有个幼儿园”加以修饰“小区配套有个幼儿园，面积约3000平米，还设有一个1200平米的风雨操场，过往之余总能听到小朋友们的朗朗读书声”。
语言还可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过语言让客户产生其它联想。如果楼距较窄不一定用实际数据，可用其它场景或物体代替，让客户的心里距离变宽。比如中庭花园实际不到2000平米，2000平米给客户感觉并不大，但如果说有3个网球场这么大，也许会让客户更兴奋，偷换一个概念也许得到另外一个结果。
讲解言简意赅
在进行销讲时要做到语言精练准确，一定要讲客户容易懂的话，切记不要用沉长的话语表达，尽量口语化，让客户清晰直观的理解项目。再美丽的语言如果不能达到沟通的目的就是无效语言。
语速轻重缓急
一篇文章为什么有人讲出来激情四射，振奋人心，而有的人讲出来就平淡无奇。就是因为我们在讲解过程中对语速、声调、停顿掌握得不够好，因此打动性不够;讲解时应注意节奏把控，重点部份加重音量或适当停顿，客户听起来就会有抑扬顿挫的感觉，对重要卖点会记忆深刻!
拓展项目：企业沙盘
基本介绍
模拟沙盘各职能中心涵盖了企业运营的所有关键环节：战略规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、物资采购、设备投资与改造、财务核算与管理等几个部分为设计主线，把企业运营所处的内外环境抽象为一系列的规则，由受训者组成六个相互竞争的模拟企业，模拟企业5—6年的经营，通过学生参与-->沙盘载体-->模拟经营-->对抗演练—>讲师评析-->学生感悟等一系列的实验环节，其融和理论与实践一体、集角色扮演与岗位体验于一身的设计思想，使受训者在分析市场、制定战略、营销策划、组织生产、财务管理等一系列活动中，参悟科学的管理规律，同时也对企业资源的管理过程有一个实际的体验。
沙盘模拟教学的环节
1、组织准备工作
组织准备工作是沙盘模拟的首要环节。主要内容包括三项：首先是学员分组，每组一般为5—6人，这样全部学员就组成了六个相互竞争的模拟企业(为简化起见，可将六个模拟企业依次命名为a组、b组、c组、d组、e组、f组)，然后进行每个角色的职能定位，明确企业组织内每个角色的岗位责任，一般分为ceo、营销总监、运营总监、采购总监、财务总监等主要角色。当人数较多时，还可以适当增加商业间谍、财务助理等辅助角色。在几年的经营过程中，可以进行角色互换，从而体验角色转换后考虑问题的出发点的相应变化，也就是学会换位思考。特别需要提醒的是：诚信和亲历亲为。诚信是企业的生命，是企业生存之本。在企业经营模拟过程中，不要怕犯错误，学习的目的就是为了发现问题，努力寻求解决问题的手段。在学习过程中，谁犯的错误越多，谁的收获也就越大。
2、基本情况描述
对企业经营者来说，接手一个企业时，需要对企业有一个基本的了解，包括股东期望、企业目前的财务状况、市场占有率、产品、生产设施、盈利能力等。基本情况描述以企业起始年的两张主要财务报表(资产负债表和利润表)为基本索引，逐项描述了企业目前的财务状况和经营成果，并对其他相关方面进行补充说明。
3、市场规则与企业运营规则
企业在一个开放的市场环境中生存，企业之间的竞争需要遵循一定的规则。综合考虑市场竞争及企业运营所涉及的方方面面，简化为以下七个方面的约定：
(1)市场划分与市场准入;
(2)销售会议与订单争取;
(3)厂房购买、出售与租赁;
(4)生产线购买、转产与维修、出售;
(5)产品生产;
(6)产品研发与iso认证;
(7)融资贷款与贴现。
4、初始状态
沙盘模拟不是从创建企业开始，而是接手一个已经运营了三年的企业。虽然已经从基本情况描述中获得了企业运营的基本信息，但还需要把这些枯燥的数字活生生地再现到沙盘盘面上，由此为下一步的企业运营做好铺垫。通过初始状态设定，可以使学员深刻地感觉到财务数据与企业业务的直接相关性，理解到财务数据是对企业运营情况的一种总结提炼，为今后"透过财务看经营"做好观念上的准备。
5、企业经营竞争模拟
企业经营竞争模拟是沙盘模拟的主体部分，按企业经营年度展开。经营伊始，通过商务周刊发布市场预测资料，对每个市场每个产品的总体需求量、单价、发展趋势做出有效预测。每一个企业组织在市场预测的基础上讨论企业战略和业务策略，在ceo的领导下按一定程序开展经营，做出所有重要事项的经营决策，决策的结果会从企业经营结果中得到直接体现。
6、现场案例解析
现场案例解析是沙盘模拟课程的精华所在。每一年经营下来，企业管理者都要对企业的经营结果进行分析，深刻反思成在哪里?败在哪里?竞争对手情况如何?是否需要对企业战略进行调整?结合课堂整体情况，找出大家普遍困惑的情况，对现场出现的典型案例进行深层剖析，用数字说话，可以让学员感悟管理知识与管理实践之间的距离。
教师与学员在模拟中的角色分工
在沙盘模拟的各个不同阶段，结合具体任务，教师与学员扮演着不同的角色，下表列出了这些角色的不同。
课程的特点
(1)生动有趣。传统的企业管理课程一般比较枯燥,通过沙盘模拟实际企业环境进行教学非常生动有趣。过去的企业管理课程大多是由老师照本宣科地讲,学生边听边记,再结合一点实际企业例子。而在沙盘模拟教学中,学生能亲自动手模拟企业运营,体验企业经营管理过程,生动有趣。
(2)体验实战。"沙盘模拟"课程是让学生通过"做"来"学",每位学生以实际参与的方式亲自体验企业商业运作的方式。这种体验式教学能使学生学会收集信息并在将来应用于实践。
(3)团队合作。"沙盘模拟"课程将学生分成4-6组,每组代表一个虚拟公司,每组4-5人,分别担任公司的重要职位(ceo、cfo、市场总监、生产总监等)。当学生在模拟企业实际运营过程中,要经常进行沟通、协商,这样能培养学生的沟通协调能力,并能学会团队合作。
(4)看得见,摸得着。"沙盘模拟"课程将企业结构和管理的操作全部展示在模拟沙盘上,把复杂、抽象的经营管理理论以最直观的方式让学生体验、学习,能使学生对所学内容理解更透,记忆更深。
(5)想得到,做得到。传统的企业管理教学中学生的一些想法和理念只能是想想而已,而"erp沙盘模拟"课程却能让学生把自己的想法和经营理念在4-5天的企业模拟经营中来充分体验,并能看到自己的经营决策产生的实际效果,从而充分发挥学生的聪明才智。
课程涉及的内容
(1)企业整体经营战略。"erp沙盘模拟"课程能制定企业长、中、短期经营战略;评估企业内部资源与外部环境;预测市场趋势、调整既定战略。
(2)产品研发决策。通过"沙盘模拟"课程能制定产品研发决策,修正产品研发计划,甚至中断项目决定等。
(3)生产经营决策。制定选择生产设备决策;设备更新与生产线改良决策;生产计划、生产数量调度等。
(4)市场营销与销售决策。制定市场开发决策;新产品开发、产品组合与市场定位决策;模拟企业在市场中短兵相接的竞标过程;刺探同行商情,抢攻市场;建立并维护市场地位,必要时做退出市场决策。
(5)财务决策。制订企业中长期、短期资金需求计划,寻求资金来源;掌握资金来源现用途,妥善控制成本;制订投资计划,评估应收账款金额与回收期;分析财务报表、掌握报表重点与数据含义;运用财务指标进行内部诊断,协助管理决策;如何以有限资金扭亏为盈、创造高利润;编制财务报表、结算投资报酬、评估决策效益。
(6)团队协作与沟通能力。通过"沙盘模拟"课程能实地学习如何在立场不同的部门间沟通协调;培养不同部门人员的共同价值观与经营理念;建立以整体利益为导向的组织团队。
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