Question

大家帮忙看一下经销商是否在暗示给我回扣

我是一个新手采购员，公司让我买一批防护用品，于是我找了一家知名度很高的经销商，产品也是相当的好，当我问他单价时，他先告诉我了市场价，然后又告诉我可以给我打八折（只有经理才有权利打八折，其他业务员只有八五折的权利），我不知道是不是可以在里面吃回扣，那个经销商也没有跟我提别的（当时在公司，过往的人比较多）。现在我把手机后留给了他，暂时我还没向领导报价（因为我不知该报市场价还是八折价）。其实我是很想吃回扣的，可不知怎么吃，大家说，我该不该给经销商打电话直接说呢？

Answer 1

‘吃回扣’已经变成连锁经营的零售业管理人员最头疼的问题。”上海商学院院长方名山对《第一财经日报》表示。近年来零售业出现“跳槽族”，这些行业流动者大多是采购人员，并且，采购跳槽族的涌现与采购腐败密切相关。而快速扩张、人才紧缺的零售市场无疑为采购跳槽族的“再就业”提供了便利条件
“这个地方我刚来不久，两三个月吧。干我们这行，跳来跳去是常有的事儿。一般干上一两年就可以考虑走了，时间长了，容易出问题。也有很多人会申请轮岗、调职。做了2年觉得很危险了，就申请去物流部、拓展部，还有去做分店经理的。”

“所有零售通路要求每一年都能够使成本下降，和一家供应商合作的时间长了，公司对价格情况都了解了，利润空间就小了。这个时候也会有人选择换供应商。如果不想被换掉，那就多‘进贡’点。”

上周三，秋日阳光灿烂的午后，在上海西郊某商场，在各公司采购部门干了十多年的顾小姐开始了上述开场白。

花样百出的“回扣”形态

“吃回扣”的方式很多，夹寄、送金龙卡，请客吃饭，这个是最普遍的。每次当一个企业换了采购，一定会有很多供应商排着队请他吃饭。现在比较新兴的方式有“抽奖”、答谢会，产品介绍会、演示会什么的。

所谓“双面回扣”，就是在收取进场费的时候，个人顺便要一份；然后付款给供应商的时候，再吃一次。

主动要回扣也很平常，一般都明说。有个供应商带着他老婆一起去谈判，他老婆手腕上恰好戴了块名表，很显眼。那采购就看着那块表，说是很漂亮，问他哪买的。他说香港买的。“那你去香港帮我买一块。”

那供应商是刚出来混的，不了解情况，还回去问朋友：“你说他会不会付钱呢？”

拿回扣的形态大概有这样几种，主要的一种叫肉粽形。肉粽你知道吧，一拎一大串。从上到下，从总部到卖场，彼此都存在着某种程度的默契，中间各个环节养活了许多人，大家利益均分。

这种情况如果被发现了，解决的办法主要是“砍人”，就是把核心的第一个人给换掉。就像粽子，把中间的那个结断掉，就串不起来了，对不对？

关键是要找到对的人“砍”，这是一门学问。不过，这个关键的“结”去掉后，大部分效果还是蛮好的，整个利益团体很快会作鸟兽散。

上海有一家大卖场就是这种情况，我有个朋友刚进去做。我们开玩笑说：小心你被砍！不过他还好啦，他说那边有几个朋友都很熟，有一定的默契。

……哪家卖场？这个我可不能说。

还有一种小打小闹型的。就是小小的拿，利用促销等机会给一个议价空间。如果电脑系统不够完善，采购就有可能做手脚，这时候就要求主管要懂得查核。

最大的漏洞就是其他收入啦。比方说做促销的时候让供应商付广告费、供应商特别赞助费什么的，这个时候就会存在管理漏洞。

就说这个“供应商特别赞助费”。比方说一叠50份，每一份对应一个供应商，一个供款方式。采购钻的空子就是利用供应商数量大，把其中几家的扣住不交。

通常的控制手段是流水号管理，按1~50编号，每一号都是一式三份，采购、财务、供应商各一份，理论上要求采购拿走几份交还几份。

一般主管都会先看和供应商的合约，忽视了对这些赞助费的核查。一般来说经过几年的合作，合约情况总是越来越好，很难有什么漏洞可查。

中国式管理难题

实事求是地说，拿回扣的问题真的很难制止。公司现在的办法一般是实行资金控制，就是不把现金交给采购直接处理，用支票、电汇等方式来结账。

还有就是做轮调，让做采购的去做营运，让做营运的来搞采购，这种职位互调可以打散利益共生体。

绩效管理也是一种办法，就是制订业务指标体系。包括：采购成本是否降低？采购质量是否提高？供应商的服务是否增值之类的。

指标是硬的，很难伪造，依我的经验看来，这个方法还是比较有效的。不过有个问题，就是采购的获利空间小了，“集体跳槽”就这么出来了。

如果这家企业的系统比较完备，以往3~5年的销售资料都存在电脑里，供应商也比较固定，对企业的影响也不大。如果单单是靠“人”来做采购的，问题就比较大了。

不只零售业很“黑”

采购的黑幕不仅在零售企业表现突出，在其他行业，同样难以摆脱。以下为某电子企业IT开发负责人袁先生的自述：

我刚刚从医药行业转入电子行业。我很多朋友都是采购系统的。对他们我太了解了。我现在的办公室就在采购部隔壁。

采购部是整个企业里最忙、最活跃的部门，经常有Party之类的活动，经常被“公关”。

但是他们的生活也并不像表面上看起来那样风光，受“夹板气”是很平常的事。

对内，经常挨老板的骂。老板在会上会毫不客气地指出：为什么价格高了？为什么竞争对手的价格更低？为什么没有能力把价格压得比别人更低？

对外，就是要受供应商的气。因为每个月的采购资金要由老板批，有一定的额度，所以供应商的货款一般要3个月或者半年一结。供应商情绪控制不了时，有时候会发生争斗。

我们的办公室是用铝板隔的。有一次我还没走进办公室，就听到隔壁“呯”的一声，像是有人踢墙，我就知道是某个愤怒的供货商上门了。

其实很多做采购的都很“黑”，不光是零售业。我有些朋友是做医药采购的，他们这行的人更绝，生了病自己给自己打针。因为了解其中的环节，所以不愿意上医院。

Answer 2

其实回扣是不能吃的，否则，回因为产品质量，售后服务，付款等方面的问题，经销商会找你的麻烦，正所谓“拿人手短”。

Answer 3

我做业务很多年了，我觉得你刚上手不熟悉的东东有很多。还是谨慎小心为上。等都了解彼此的情况后在吃也不晚。（说不定那个经销商还是你们老板的亲戚呢）

Answer 4

千万别贪现在，现在先一门心思为了公司着想，怎么实在怎么干，等你稳固了地位，有了很铁很熟的销售商，那会你可以放开了贪了。而且，最好试探下你们领导——别着急慢慢来，能拉他下水你就更没顾忌了，上面有他扛，下面经销商是哥们，你钱拿得虽然没独吞多，但是踏实，也长久。

对不？别做杀鸡取卵的事儿

Answer 5

我觉得是在暗示你可以吃回扣，但是我想告诉你，你最好向你的领导说明，市场价，八折价、八五折价，不管你现在是什么职位上的人都应该讲诚信，这样你可以得到上司的信任，稳固你的公司地位，这次吃了，还有下一次，如果你的公司采购员很多的话，会形成竞争，竞争就是不择手段，回扣是不光明正大的。如果回扣不入正规账本的话，就构成了商业贿赂了，要负法律责任的，轻则你是要被开除的，一个人要想在社会上立足就要讲诚信。