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商务谈判影响因素

Answer 1

　　商业谈判就如同谈判双方在进行一场没有硝烟的战争，如何把握主动，控制局势，取得谈判的胜利，固然要靠经济实力，但是心理因素也不容忽视。那么商务谈判影响因素有哪些?下面我整理了商务谈判影响因素，供你阅读参考。

　　商务谈判影响因素：影响心理的因素

　　(一)谈判规模与性质对谈判者的影响

　　不同谈判的规模和重要程度不同，对于规模大且重要的谈判时，如果谈判者自身把握不大，就会过多的考虑谈判的重要，就会给自己很大的心理压力，谈判前会有焦虑情绪，这样很不利于谈判的进行，也会直接影响到谈判过程中能力的发挥。

　　(二)谈判环境对谈判者的影响

　　谈判环境是影响商务谈判效果至关重要的因素，一般分为谈判场地环境和社会环境两个方面。在商务谈判中, 客方谈判者常常感到自己置身于不利的谈判场地中, 明知是主方故意设计的, 用来干扰和削弱己方的谈判力, 可客方往往会默默忍受, 不及时提出更换场地的要求。所以必须要能够在短时间内适应陌生的环境，不受到干扰，这就需要谈判者具有很强的心理素质。

　　(三)谈判对手实力对谈判者的影响

　　面对实力不同的谈判对手，谈判者心理都会有所不同。1、面对谈判对手实力较强、谈判水平较高、谈判优势较大的情况下, 谈判者往往会产生退缩的情绪, 对实现期望值缺乏信心, 对解决谈判中的困难缺乏主动性和积极性, 临场表现出精神状态不高、言行不果断、束手无策等现象。2、当谈判对手较弱时, 容易产生麻痹的思想, 主要表现在对预期困难的准备不足, 如在谈判比较顺利时谈判者往往会忽视细节、举止傲慢、处理问题随便; 若遇到困难,特别是出现意料之外的情况时可能会产生急躁情绪, 言行失态, 从而导致成功率降低。3、当谈判双方实力相当时, 谈判者容易产生想赢怕输的不良心理状态, 一是怕自己在谈判中发挥不好而影响谈判预期值, 二是怕肩负重任辜负了期望。对如何克服困难, 谈判者想得少、不愿想、不敢想, 顾虑重重, 怕这怕那, 怕言语不慎让对方掌握有利信息、怕发问不当让对方抓住有利时机, 顾此失彼, 所以行动犹豫, 反应迟钝。

　　(四)谈判进程对谈判者的影响

　　商务谈判不仅具有对抗性，还具有复杂性和多样性。在谈判取得主动时, 谈判者

　　容易沾沾自喜, 情绪兴奋水平过高, 从而导致知觉能力下降、放松警惕、陷入对方的布局, 给对方以可乘之机, 致使本方情绪发生较大波动而影响谈判效果。在谈判处于被动时, 又想尽快扭转局面,谈判者更加谨小慎微, 极怕自己失误, 又担心别人失误, 相互之间产生消极情绪, 造成谈判准备和临场的配合不好, 因而不能积累成果扭转局势, 反而越谈越被动。随着谈判的进行，特别是快到预期的最后时限时，气氛会越来越紧张，因为谁都成为胜利的一方，谁都想多获得利益，这是谈判者的心理压力持续增大，很容易发生失误，导致谈判结果不理想。这时候实际上是对于谈判者双方心理素质的考验，谁能够坚持到最后，谁就能取得胜利。

　　商务谈判影响因素：人的因素

　　1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题?

　　在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的;有既定的价值观;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。

　　对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成;如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。

　　2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

　　按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。

　　我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距;谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯;我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。

　　人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

　　3、人的因素在谈判中能否解决?

　　谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。

　　首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。

　　我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”;而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。

　　在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。