Question

如何为小企业撰写商业计划书？

Answer 1

商业计划书的编制要点

一、商业模式

1、目标市场。商业计划书需要先说明自己要解决的问题，也就是所在的目标市场，需要对客户需求或者目标市场进行验证，因为你的需求可能是无效需求。目标市场决定了你的天花板。比如一个万亿领域，百分之一的市场就是100亿元，如果是一个仅有10亿规模的市场，30%的市场占有率也仅有3亿元。

2、商业模式。满足客户需求的方式，这是核心，即你如何创新的解决客户的痛点。商业模式要解决两个问题：第一，满足客户需求方式的独特性，如果是已有的方式，那就是要和别人比效率；只有创新的方式才是抢占空白地，投资的价值才大。第二，满足客户需求的可行性。商业模式不能只是设想，要有可行性。

二、团队状况

1、团队介绍。为什么这个商业模式是你做，而不是别人做？为什么这个商业模式你能做成？如果你的商业模式离开你也一样很容易复制，那么投资人是否可以找更懂得操盘的人来做。所以，你的团队很重要，要说明你的团队的独特性，或者团队拥有资源的独特性。这是打动投资人投你而不是别人的原因。

2、股权设计。股权设计涉及到后续的激励问题，一个项目不是一个人能做成的，你的团队由哪些人组成很重要，股权设计是保证这些人稳定性和激励性的重要方式，也是投资方设计多轮投资的重要基础。

三、财务分析

1、项目前期投资的额度与里程碑事件。项目投资是分步进行的，比如说投资建设运营一个网站。需要先租赁场地、聘请合适的团队，将项目运作起来；接着要进行网站的设计和建设，要进行网站的推广；其后，网站会产生收益，也许能够实现自身的盈亏平衡，建立造血功能，不需要再利用投资发展，也许无法实现盈亏平衡，还需利用投资继续发展。以上过程是在一年或多年内完成的，所以投资也会分几个阶段，组建团队、网站建设、会员数量等都是重要的里程碑事件，资金也是分步分年投入。

2、财务测算。从资金投入那一刻起，测算未来3-5年，或者某个重要节点（上市或转让）前每年的收入与成本，计算公司的盈利状况；测算未来六个月内公司每个月的现金流水。前者是给自己和投资人以清晰的目标，后者则保证自己的公司在短期内不会无法运营下去。

四、融资需求

1、融资需求。公司此次需要融资多少钱，这些钱将被如何使用。资金的使用计划，会使得投资人更加有信心，明确自己投资的钱究竟去做什么了，会达到什么目标。如投资人投了300万，根据融资计划，这300万会有100万用于租赁房屋和招聘5个雇员，100万建设网站、100万进行网站推广以达到1万的有效会员量。如果没有融资需求与计划，投资人会想创业者是否拿着投资去给自己买房子或者旅游去了。

2、公司估值与退出方式。由于向投资人进行了股权融资，需要确定，投资人给的钱能在公司获得多少股份。因为投资不是贷款，没有明确的资金回报率，所以要靠股价升值。此时公司的估值与给予的股份数量非常关键，同时若能有清晰的退出设计，使得投资人对投资期限与回报有了大致的预期，效果更好，比如公司预计未来5年会上市，或者公司会被哪家集团收购，创始人在特定情况下回购股份等。