Question

如何提高客单价

Answer 1

一，门店铺货的广度与深度

大卖场品类的广度与深度高于超市，超市又高于便利店，大卖场的客单价一般可以达到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般则在8-15元之间。

由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。

二，品牌商品定位

在同一个商场，不同品牌的定位价格会一样，最终的客单价也会不一样，某商场的A品牌一套护肤五件套大概在3800元左右，B品牌的价格却只有1280元，我们平时虽然看到B品牌的销售数量比A品牌多，但到最后营业结束时却看到了不一样的结果，就是A品牌的营业额比B品牌高出了接近10000元。

三，品牌促销活动

我们平时是不是有这样的感觉，本来打算只买一样产品，但由于促销，感觉多买几件就会有更高的优惠，所以我们才多买了几件本来可有可无的产品呢，答案是必然的，特别是女性消费者。

既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助非常明显。

四，产品的关联组合

品牌的商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合，比如围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时，其实就横跨了两个部类、三个大类，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费。

五，商品陈列

我们都知道陈列有三个阶段，初级阶段是摆整齐;中级阶段是摆好看;高级阶段摆好卖。产品的陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。不管门店是大还是小，相对于顾客在门店内所待的时间来说，这些商品总是远远“过剩”的，因此，要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球，就需要在陈列上下功夫。

Answer 2

销售额来客数客流客单价计算方法
销售额
=
客单量×客单价
客单量
=
消费者人数
=
客流量×交易比例（商品吸引力指数）
客流量
=
顾客
=
来客数
=
进店人数
=
潜在顾客数×商店吸引力指数
潜在顾客
=
目标市场容量×商号吸引力指数
销售额
=目标市场容量×商号吸引力×商店吸引力×商品吸引力×
客单价
这里，商号吸引力指的是目标市场消费群（户数/人口是数）有多少比例可以成为我们的潜在
顾客。商号吸引力的提高，通常通过品牌宣传、地面推广、公益活动、媒体行销等。
商店吸引力指潜在顾客有多少比例能够走入我们的店铺，成为我们的顾客。我们通常通过店
外提示、广场秀、购物班车、dm
宣传等提高商店吸引力。
商品吸引力指的是进店的来客数中有多少比例成为我们的消费者，实现了购买。商品吸引力
的提高，更多地通过店内活动实现，如店堂促销、信息提示、关联性陈列、叫卖等。
客单价的提高，常用的方法有捆绑销售、买赠、加价购、换购、买100
送100
等等。价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。
品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。
价格带：某品类商品的价格分布区间。
价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。
价格线：即品类中商品的销售曲线。
中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。
宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。

Answer 3

客单价（per customer transaction）是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。

提升方法
关联营销
在卖场中，将关联的、可以搭配的商品集中陈列或组合陈列，同样可以达到这样的效果。包括在帮顾客试衣的时候，往往很多导购是顾客拿一件外套，就给他试一件外套，其实完全可以同时帮顾客搭配裤子或衬衣等一起试穿，这样整套搭配，试出来的效果会更好，而且也从侧面推动了整套产品的销售。
方法一：关联商品
当顾客选中某款单件衣服时，优秀的导购员应该马上想到这件衣服可以搭配其他什么商品效果会更好。这时导购需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，让客人体验整套的效果。例如，如果顾客选中的是单裙，那我们可以帮她搭配合适的上衣、衬衣、毛衫等；如果客人选择的是毛衣，也可以帮她搭配外套、裤装或裙子，甚至还可以为她搭配上精致的毛衣项链、皮包、胸针、皮带等。
方法二：巧用促销
终端门店经常会有一些促销活动，例如满300元送100元，买二送一，买200元抵80元等等，这些促销活动一方面带动人气，提升店铺业绩，另一方面也能帮助提升客单价。这时，导购应该不失时机地利用促销机会，用兴奋的语气提醒客人：“这件衣服是268元，您再选一件内搭就满300元，可以再送您100元购物券呢。”类似的语言，可以激发顾客的购买需求，提升客单价。
方法三：收银连带
很多时候我们的导购认为，当顾客选择完毕要买单的时候，生意差不多也做到头了，就可以不用再多嘴了。其实，如果顾客买了378元的衣服时，可不可以顺带说一句：“小姐，您选择的衣服一共是378元，再看看我们的胸花，刚好可以搭配您这件衣服，胸花是22元，加起来刚好是400元整。”试着在收银台附近多摆放一些小配件，销售的几率是很高的，往往在结账开票的时候就顺带销售了。
方法四：同伴连带
很多时候，我们的顾客是和朋友一起来购物的。当目标客户开始在我们的店铺进行选择时，千万不要忽视了她的同伴。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试。反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。
当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：给家人朋友也顺便捎带两件，此时是特价优惠，机会很难得。这不又是提升客单价的一种方式吗？
方法五：多用备选
当顾客需要我们向他推荐商品时，不要只向顾客展示一件产品，你可以同时展示给他两件或三件，当然这三件要有所差异。
原因很简单，三款中有一款满意的，比一款就满意的成功几率要大两倍，所以何乐而不为呢？即使这次顾客不满意，你第二次展示时也比一次只展示一件要机会大很多。况且，还有一个很大的可能，就是顾客在你展示的三件中有可能选择了其中两件。那你的生意将翻一倍。
高价位
如果顾客消费的量是固定的，比如一个人一次只能喝一瓶饮料，那让顾客买价值高的饮料，显然客单价就增加了。在这些方面，采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级，显然是一种很好的策略。
在服装行业中也是一样的，如果顾客买的是高价位产品，最后成交的金额有可能是平常一单的很多倍。在顾客消费能力允许、个人意愿相差不大的情况下，为什么不推出我们更高价位的产品呢？即使顾客没有选择，那么在你推荐高价位产品之后，再去推荐其他产品，顾客在心理上也会更容易接受，觉得这些更便宜、更实惠。

客单价是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。它的计算公式是：客单价=商品平均单价*每一顾客平均购买商品的个数;客单价=销售额÷顾客数。
由此可见销售额是由客单价和顾客数所决定的，假定有效客流不变,提高销售的唯一方法就是提高客单价。

Answer 4

Answer 5

价格锚点，是提升客单价的不二法门