Question

如何做乐器销售？

Answer 1

很多人在做乐器销售和招生时

都会抱怨道:太难了！

也会埋怨客户没有充分了解我们

但其实所有客户只会给我们一次机会

错过了，就没有了，想做好销售，请先真的了解你的客户

——家长

"

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用对人

想要了解一个人，最好的方法就是走一遍他走过的路，也就是经历；我们很多琴行在招聘课程顾问时要求太低了，这主要源自于校长本身对销售就缺乏认知，觉得销售只要培养一下了解一下课程、了解一下乐器产品就可以担当销售了，事事远没有这么简单，其实我们简单来想一下，教育行业的销售主要的职能是什么呢？

答：与家长沟通。那问题就来临了。如果我们在招聘时比较随意，招来的销售是否能满足与家长沟通这个要求呢？先别着急着回答 “能” ，先仔细思考一下。

我会弹钢琴和我弹 2 年钢琴和我是钢琴专业出身有本质区别，那么作为校长的你首先要评估这个人到底 能和家长聊多深， 而能与家长沟通和能与家长建立关系，又有本质区别，沟通的目的在于 “我想和你建立一个良好的关系”。

很诧异的是我们对于老师的教学水平有要求，但是对于销售的沟通水平却没有要求。销售也一定是专业的，术业有专攻，而销售的等级是非常明显的，他的等级是与他的职能和做出的事情是相关，如下图：

1. 一般销售

普通销售在初始阶段就是报价员，没有太多技巧，即便有一些话术上的注意，但其实最终就是为了报价，与客户也始终都是在价格上面纠缠来纠缠去，永远迈不过这个坎。这也是很多非专业销售——教学老师带货会遇到的问题，他们始终就是 不停的聊天，不停的报价，不停的沟通、被拒、再沟通议价、再成交。

2. 专业销售

专业销售更像是一本说明，他能清晰的为你解释清楚，这个产品这个科目他的卖点是什么，有什么价值，与专业销售沟通最大的收获就是： 通过他能简短但直观的给你讲明白这个产品，比自己查看产品要好很多，而不是像一般销售只能讲清楚价格。

3. 优秀销售

优秀销售对待客户则是一个提问者。

比如家长想要买琴：

小明家长：老师你好我们最近想买一台钢琴。

优秀销售：那很好呀，小明同学就不用平常辛苦来回跑了，在家里面练琴省下来的时间还可以学习。休息，不过小明家长，之前跟您讲过买琴，您这边说初学阶段阶段不考虑，最近是发生什么好事情了吗？突然决定买琴

小明家长：是呀，孩子他爸升官了，现在做经理，这不是工资奖金也涨了嘛，看孩子也很喜欢跟着你们学习，就想