Question

小米手机都吧够卖的为什么不多产，难道卖的越多越赔钱

Answer 1

饥饿营销
这篇引起轩然大波文章中的主角是一个化名为“老娄”的 “第一代”大黄牛，从2012年2月开始，他从线下渠道分销小米手机，最高月销量超过7万台，经过两年半时间，个人资产积累已超过千万元。

根据老娄透露的“内幕”，小米的黄牛数量保守估计也多达几十万人，一级渠道可以从小米公司直接拿货，全国主要有四家线下隐秘的出货商，层层向下，老娄属于二级渠道，终端销售门店一般是四级渠道。而线上组织抢货的都是小黄牛，赚得是辛苦钱。

更劲爆的是老娄称小米在2013年上半年之前官网出货量并没有宣传的那么多。按照老娄上一级上线的说法，每次说几分钟线上销售10万台，基本上其中大几万台都是通过黄牛线下渠道放出去的。

面对质疑，小米被迫“晒出了底裤”：小米手机主要配送公司顺丰、如风达和邮政EMS三家的发货单，这三张盖有公章的发货
单显示：三家在今年第二季度一共发出了1031万单的小米手机。除以1119万台的线上总出货量，平均每笔订单购机1.09台，应该可以得出并不大量黄牛
的订货的结论，但这仅能说明今年的情况。

小米的证据足以证明今天小米的清白，而老娄爆出的则是2013年之前的情况，过去的三年中都是如此吗？不得而知。其实，
纠结于此并无太大的意义，因为从某种角度来讲，小米和黄牛之间的纠葛也算是“剪不清、理还乱”的“家务事”，黄牛毕竟也是小米的“销售员”，只不过是以小
米并不喜欢的方式。但是，这次偶然的“黄牛门”事件，也确实再次引发了人们对小米的“饥饿营销”，以及隐藏其后的小米独特的商业模式、供应链和渠道真相的
讨论，毕竟今天的小米已经不是四年前的小米了。

2010年4月，小米公司成立。2011年8月，小米手机第一代发布，这款号称主要针对“手机发烧友”的手机，不仅是世
界上首款双核1.5GHz的智能手机，还拥有1G内存，800W像素摄像头等强悍配置，但价格却只有1999元，而同等配置的智能手机，售价均在3000
元左右。凭借出色的性价比，品牌不low而且逼格很高，小米手机一下成为国内最火爆的新锐智能手机品牌。之后历代的小米手机以及其他小米产品几乎都保持了
非常诱人的价格优势，不过，用户遭遇的最大的问题就是买不到。

尽管雷军多次强调，小米从未刻意搞饥饿营销，用户买不到是因为小米的产能实在是跟不上用户的需求。三年前，小米第一代手
机上市销售时，第一个月卖出1万部，销售额不过2000万元。而今年上半年，小米手机产能达到2600多万部，全年完成6000万部几乎无任何悬念，而明
年年销量过亿的目标似乎也十分乐观，增速惊人。

小米的饥饿营销在最初阶段产能不足应该是主要问题。但是目前来看，随着用户需求的增加和公司话语权的加大，产能应该不是瓶颈了，所以现在的来看饥饿营销应该已经成为了小米的倾向性营销方式。小米一直饥饿的很大一部分因素来自于小米独特的定价策略、供应链设计和渠道安排。

手机行业的特点是新品上市阶段成本最高，而随着时间的推移和销量的增大，成本会逐渐下降。传统手机厂商都是浮动定价的，通常高于成本30%定价，然后逐渐降价直至推出新品，即先盈利后亏损。

而小米却利用摩尔定律，采取了另外一个思路：先以一个较低的价格保证性价比，吸引用户，快速形成规模效应，随着成本曲线的向下倾斜，产品便可以开始盈利，这是一种先亏损后盈利的方式。

而实现低价的另一个原因就是小米产品主要采用线上销售模式，这种方式让小米获得了快速的资金周转率和接近于零的仓储成
本。在小米的账面上几乎不会出现“应收账款”，当周的生产量就是下周的销售量，这使得小米与其他传统手机也包括硬件厂商拥有了巨大的优势，特别是在新品阶
段，预估销量是非常难的。而小米可以按订单生产，以实现更好地控制风险和成本。

Answer 2

这是学习苹果手机的饥饿营销法。