Question

如何评价商务谈判的成败

Answer 1

商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。在进行谈判之前，明确谈判的目标，合理把握评价谈判成败的标准，对于最终顺利地实现谈判目的，有着十分重要的意义。
评
价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益，特别是短期的
经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。
一般来说，可以从以下3个方面评价谈判成功与否：
1.谈判目标实现的程度；
2.所付出成本的大小；
3.双方关系改善的程度。
所
谓硬球谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬球
谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。
　　一、专业主义
　　“专业”这个词听起来就很吓人，专业的人我们喜欢称呼他“专家”。无论是广告还是生活经验都告诉我们，当你在某方面是外行时，保证自己不吃亏上当的
唯一办法就是听专家的。所以，在你跟客户进行谈判以前，你要以专家的心态来做专业的谈判准备。
　　我现在为一家非常知名的住宅照明公司服务，就在2005年底，公司想借用现有渠道扩大产品线，开发出了商业照明产品。设计人员开发商业照明的初衷是
好的，但是当产品放到经销商面前的时候，却遭到了他们的联合抵制。原因只有一个，贵。当然或许这也只是他们不愿进货的一个借口。
　　今年3月份，为了使商业照明产品顺利打开上海市场，总公司特派了一名产品工程师，来帮助销售人员作产品方面的解说工作。只一个回合，我们一位屡攻不
破的经销商，就被专业的产品工程师轻松搞掂。当他再次向我们喊出“产品贵”的时候，我们的工程师开始了他的专业谈判：“贵？你有什么根据？你了解我们的材
质吗？你了解我们的工艺流程吗？”“你知道我们的铝材采购成本是多少吗”“很好，外观大家都差不多，你知道我们的安装可以比别人少用多少时间吗？”“你知
道我们的使用寿命是多少吗？”“你知道我们的损耗功率是多少吗？”从光源的使用寿命、显色性到照明设计的照度、光束角、防眩光，一系列的专业术语和专业问
题，只问得经销商哑口无言，最后心悦诚服地竖起了大拇指。谈判的结果可想而知，因为这位经销商和大多数人一样，相信专家。
　　所以，想成为一名硬球谈判专家，你得注意一下了，你的产品专业知识到底知道多少，比你的客户多还是少。如果你还有差距，现在开始赶快把这个差距缩
小。还有一点，今天还不是专家的你，在面对谈判方的时候，你仍然需要装出一副专家的样子来，因为你在态度和架势上不能输给对方。 　　二、领导权
　　作为一名硬球作风的销售人员，每次谈判始终都会牢牢地掌握着局面的控制权。在日常的企业经营管理行为中，大部分领导都是些沉默寡言善于思考的人，他
们常常会让事情朝着自己规划的方向发展，销售人员面对客户的时候需要成为这样具有控制力的领导。如果你能够让客户成为你的下属，心甘情愿地跟着你的鼻子
走，所有的问题都会势如破竹迎面而解。
　　是谁说的“不想当元帅的士兵不是好士兵”？然后就是一大帮人的随声附和，我可不想冒天下之大不韪说这句话没道理或是歪理，但一个基本的事实是：在没
有压力的情况下，大多数人更想当个好员工（士兵还是有生命危险的，与其死的默默无闻不如当个元帅死的轰轰烈烈）。因为人是有惰性的，当领导需要魄力需要体
力需要能力需要承担更多的责任。就是因为惰性，有些客户只要能让他轻松赚钱，他乐意当你的下属。
　　每当公司有新人报到，跟我跑市场的第一天，我都会这样告诉他：“我不管你以前的工作方式和习惯怎样，在我们公司无论拜访客户还是打电话给客户，请直
接报出你自己的名字，而不要说‘我是小张、小王’。”每当我听到业务人员打电话给客户：“你好，吴老板，我是**公司的小刘”，我就非常气愤。为什么非要
自贬身价，说自己是小刘呢。如果你认为小是代表你年轻的话，这跟你的工作没有任何关系。你与客户谈判的时候你代表了公司，而公司有几个或者几十个小刘，你
不是独一无二的，当你离开这家公司的时候会有第二个小刘为吴老板“服务”，所以你无法赢得吴老板的尊重，更无法成为他的领导，也就没办法获得每场谈判的控
制权。请问，有谁敢称呼他的老板是小孙呢，即使他只有二十几岁。