Question

真正的会说话，可不一定就是要口才好，懂人的心理很关键

Answer 1

美国成人教育之父戴尔·卡耐基在他的著作《沟通的艺术》中这样写道：

“大部分职场中的人都有一个误解，很大的误解。他们认为在职场中要成功，要得到更高的薪水和职位，只有一个办法，那就是让自己的工作出色。事实并非如此。 一切都是人跟人之间的问题。 ”

对于这样的结论，我们会不会觉得很惊讶？但惊讶归惊讶，在客观的数据面前，惊讶显得很无力。

卡耐基教学促进基金会资助的一项研究得出了重大结论，调查结果表明，一个人的成功，只有15%源自专业能力，另外的百分之85%则来自于“人类工程学”，即人格特质和领导能力。

什么意思？用我的理解就是：一个人要想成功，专业能力得有，但更多的是看这个人会不会做人，能不能处理好人与人之间的关系。

这就是本篇文章要讲的话题了。既然人际关系如此重要，那么在人与人最常用、也最直接的交流方式上——语言交流，怎么把话说好就显得尤为关键。

要想把话说好，让自己的语言表达出自己想要或者对方能接受的效果，可以说很简单，也可以说很难。

怎么理解呢？说它简单，是因为，如果一个人能在说话的时候考虑对方的感受，会换位思考，那么他就懂得了交流的真谛；说它很难，是因为大部分人都知道这个道理，却在实际运用中没有几个人做的到，也没有几个人愿意去这么做。

之所以会这样，只有一个原因：

人终究是考虑自己多考虑别人少，傲慢与偏见不允许自己向别人低头

纽约电话公司曾经做过一项调查，研究在日常电话沟通中，哪个单词的使用频率最高。调查发现，在五百通电话中，有一个字被使用了3900次，这个字就是“我”字。

“我”、“我”、“我”.....不管是这个电话调查的结果，还是在日常生活当中的交流，如果我们仔细观察就会发现，只要谈论涉及到自己的事物或者可以和自己产生联系的事物，我们就会不自觉的使用“我”这个字。

一个人在参与某件事物时，如果这件事物的发展方向是好的，是对自己有利或者可以让自己获得好处的，那么他就会用“我”这个字来强调自己也参与过其中，来突出他的优秀和重要性；但如果这件事物的结果往坏的方向发展，出现了失误或者造成了损失，那么他又会用“我”这个字来强调并不是自己的责任。有其他人共同参与时，他往往会把责任推给其他人；如果这件事是他一个人独立完成的，他又会把责任推给工具、材料等等任何他可以推卸责任的因素。

所以，如果得出这样一个结论我想大家都不会反对：

人是自私的，考虑自己多，考虑别人少。由自私带来的是,只要某些事物涉及到自身或者对自己不利，那么这个人就会带有偏见的反抗心理。

对于极其重要的语言交流，如果想把话说好，想让对方乐意接受自己的观点，那么首先要考虑的，也是最为重要的，是不要引起对方的 反抗心理 ，要以“尊重对方”这个基本原则来实施所有的谈话方式和技巧。也就是说，说话的前提，态度很重要。

当然，想要把话说好，光态度好也还不够。还得在这个基础上用具体的方式方法让对方乐意听我们说话，乐意接受我们的观点。怎么做呢？

交流的重点不在于对谁说、说什么，而在于你怎么说

首先，我们要认识到说话的三个组成部分：

1.对象——要进行谈话的对象是谁？（对谁说）

2.内容——要讲什么内容？（说什么）

3.方法——怎么说才能更好的达到效果？——（怎么说）

我这里要表达的观点是：说话的重点不在于对象是谁，内容是什么，因为这些东西，大家都可以判断出来。再有，谈话的目标和内容，大多时候是我们不能改变的东西。

比如，我们要和领导讨论某个方案，谈话的目标是领导，谈话的内容就是方案的内容，很容易分辨。我们既不能要求换一个人来谈话，也不可能说我们不谈方案了，谈谈中午吃些什么吧.....

但是，我们不能左右目标，不能左右内容，我们可以左右自己的谈话方式啊。重点是，大多数人知道目标是谁，也知道内容是什么，但他们不知道如何合理的表达自己的观点来让对方接受才是问题所在。

这种情况就好比演员演戏一样。一部电影或者电视剧，很多东西都是固定的。台词是预先准备好的，故事情节也是编剧预先设计好的。演员的作用就是把这些预备好的东西表演出来。

问题就在这里了。台词一样，情节一样，演员们也都知道，也改变不了。但是，由于每个人对于角色的理解或者投入的感情不一样，运用的表演技巧不一样，那么表演出来的效果就不一样了。一个简简单单的吃饭，演员的不同、演技的好坏，表演出来的效果也会大不相同。

更多的考虑对方立场的交流技巧，才是真正的会说话

卡耐基 先生曾经经常租用一家酒店的宴会厅用于开展他的个人讲座活动，由于使用的多，付费方式都是以季度为单位，价格相对也稳定。

但是，在某个季度之初，酒店突然通知卡耐基要把租金涨3倍。这个时候，入场券都已经卖光，邀请函也早就发出去了，一切都已经准备妥当。他当然不想让对方坐地起价，吃这种哑巴亏，于是他就去拜访酒店经理。

卡耐基先生对经理说：“收到信我实在很震惊，但是我不怪你，我知道你们做酒店经理有业绩压力，完不成就有可能开除你。但在涨价之前，我们不如来看看你们酒店的得失。”

于是他拿出一张信纸，在中间画下一道竖线，左右两栏分别写下“得”和“失”两个字，给经理分析他得到的好处和失去的利益。

卡耐基分析出的结果是：如果酒店坚持要把租金涨三倍的话，意味着酒店将会失去他这单长期的生意，更重要的损失是，酒店将会失去由讲座吸引来的大量高端人群。

在交流的过程中，卡耐基只字不提自己的要求，也没有向对方发泄怒火。他只是在给经理分析完对方的得失以后，让经理权衡一下得失，给他一个答复。

最终经理给出的答复是：将原来300%的涨幅降低到50%。

这个结果是偶然的吗？当然不是，只要经理不是傻子，当他知道失去的利益比得到的利益多，那么他就能得出答案。但是，会有这样的结果也和卡耐基的交流方式有很大的关系。

如果卡耐基先生一进门就气势汹汹的质问经理为什么坐地起价，并指责对方不道德等等，那么后面的一切交流都不会存在，因为经理根本不会再听他说什么了。

根据这个堪称经典的事例，我们可以总结出一套比较完整地表达方式：

1.直接表达自己的观点

开门见山地表达观点。在这个快节奏的时代，人们都希望不要过多的浪费彼此的时间。而且，也没有多少人愿意听你的长篇大论，你是来解决问题的，不是来给对方演讲的。

2.表达出认同对方观点的意思，不要指责

不管对方的观点或者做法多么让你不爽，不要一张嘴就否定或者指责对方。每个人已经表达出的观点，只有在他自己意识到错误时他才会暗地里悄悄地加以修正。如果有人当面指责或者反对他的观点，那么他的自尊心会毫不犹豫的维护这种观点，哪怕这种观点是不正确的。

3.对自己的观点进行解释

当对方出现疑惑的时候，应当及时的对表达的观点进行解释。可以进行纯粹理论上的说明，但更好的办法则是利用示例去进行说明。对自己表达的观点进行解释，是为了让对方进行更方便的理解，减少对方的抗拒心理。

4.强调对方可以得到的好处

就如刚才的事例一样，卡耐基先生并没有要求酒店的经理要如何如何，而是强调酒店的利益得失。这样可以让对方意识到，让卡耐基先生继续租用他们的酒店大厅所获得的收益，比其它的租用方式获得的收益更为可观。

5.把主动权留给对方

这其实是一个顺水推舟的步骤。如果前几个表达方式到位或者合理，那么交流的效果就不会太差。这个处理方式也是很重要的，因为人都喜欢自己掌握事物的控制权，人们对于自己做出决定的事物会更加有保护欲和确定性，而不喜欢被动地承受别人给他的观点。

注意：以上的表达方式均要语气平和，让人觉得友善。顺序可以根据实际情况随意打乱。

关于上面总结的几个表达方式，可以用 亨利·福特 （福特汽车创始人）的一句话概括：

“如果成功有秘诀的话，这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场”

很多人认为会滔滔不绝地说话就是口才好，这很片面。就算你的口才再好，如果对方听不进去，那还不是等于零吗？所以说，会换位思考的为对方考虑，让对方能听的进去我们说的话才是重点。

再有，交流并不是一个人的事情，说话也不能光我们自己说。有时候，交流的秘诀往往是闭嘴。

给对方说话的机会，做一个积极的回应者

不知道大家有没有注意到，我们在和别人说话，特别是和对方讨论问题时，总有一种想打断对方的冲动。我们往往会对对方的观点嗤之以鼻，总是会用“不对”、“不是这样的”来打断对方，总是急着要表达自己的观点来让对方采纳。我们没有想过的是，我们这样想，对方也是这样想的。

再一次强调：交流并不是展现自己的强势，让对方服从，而是要换位思考的多为对方考虑他的立场，让对方感觉到自己对他的尊重。

所以，在语言交流的过程中，我们不能光表达自己的意见，也得让对方有说话的机会。我们可以做一个临时的听众，认真听着就好。

在倾听的过程中，可以运用语言或者肢体动作来更好的配合对方，让对方体会到我们的诚意。

比如：

1.眼睛看着对方，对方在说话时保持微笑

2.不时用“点头”、“对”、“是的”等等来回应对方

总之就是一句话——倾听是最好的恭维。

总结：

说话作为人际关系交流中最常用也最重要的沟通手段，怎么把话说好显得尤为重要。

要想把话说出应有的效果，让别人乐意接受自己的观点，重点在于我们是不是在“为对方考虑”的立场出发。

如果我们说话时只想着自己，只为了表达自己的观点，那么就算是口若悬河也可能起不到半点作用，因为对方很可能一个字都听不进去。