Question

《安家》热播背后：中介的卖房门道你知道多少？

Answer 1

　　2016年日剧《卖房子的女人》在日本热播，房地产中介这个职业也罕见的走进人们的视野，“卖房也能如此热血?!”的惊叹是当时观众们观剧后的第一反映，在豆瓣上这部略显“中二”的职场剧达到了8.3的高分。
　　彼时，中国房地产报公众号的“谈影说地”栏目也对该剧中的一些卖房技巧进行了总结，并感慨过国内何时能拍一部讲述房地产行业的职场电视剧呢?
　　2020年，这部买了《卖房子的女人》版权进行翻拍的职场剧《安家》就这么热闹开播了，孙俪、罗晋、王自健等国内知名演员的阵容安排也让人看到剧组的资金实力。
　　至于剧本方面，该剧没有完全照抄原剧，而是找来《蜗居》《双面胶》等大热国产剧的编剧六六在原有架构上进行大刀阔斧的本土化改编。
　　不过，该剧目前播出33集，在豆瓣上的分数则降到了6.1分，狗血的家庭伦理关系成为被诟病的最大的原因，也有人质疑其中的卖房手段是否过于“理想化”。
　　在谨慎观看完了现有剧集之后，本期谈影说地就通过与原剧的客观对比，并对现实中房地产中介这一职业的从业人员进行采访，来谈谈现实生活中他们的卖房门道有哪些?
　　文化环境的偏差
　　从豆瓣点赞前几集的评价中，不难看到看过许多都是原先《卖房子的女人》的粉丝，不过评价仍是两极分化。
　　在《安家》中，女主角房似锦对标的是《卖房子的女人》中的三轩家万智，所以三轩家万智那句“天底下没有我卖不出去的房子”的口头禅就沿用到了本剧中，在开头的几集里，凶宅、风水大师等剧情，也都是在原版的基础上进行改动的。
　　这样一来，文化环境偏差的问题也显现出来了。
　　实际上，《卖房子的女人》是有一定漫画式的夸张化，这在日剧中是很常见的一种演绎，三轩家万智的人设和表演也都是建立在这种夸张的设定下，本身带着一些日本特有的热血、搞笑、中二意味，所以即使主角人设过于夸张和单一化也并不让人跳脱。
　　而《安家》其实已经做了很大程度的本土化改动，比起原先冷面“机器人”设定的女主三家轩变得亲切了许多，也更接地气，不过跟大多数改编剧一样，珠玉在前，老观众很难达到预期。
　　再加上本土化的过程中，剧情中夹杂了时下人们热议的“原生家庭”“吸血式亲戚”等话题，使得剧情一再被刷上热搜，也成了被吐槽“狗血”的存在。在女主的身上，不少观众看到了《都挺好》里苏明玉和《欢乐颂》里樊胜美的影子。
　　傲慢与偏见
　　在电视剧的评论区有一条这么说“中介这个行业由于本身行业壁垒过薄，从业人员门槛过低等客观因素，因此两边使用计策这边加价，那边砍价就是再平常不过的事情，我生气的是，明明一个存在各种不规范交易，各种小聪明横行的行业，在编剧和导演的诠释下摇身一变变得如此高大上，如此理直气壮的去解释各种小手腕，各种左瞒右骗，各种为了达到自己的销售业绩不择手段的常用伎俩。我不满意这种生硬的过度包装，不满意剧中表达出来的浅显的生存法则，不满意被诠释成为了全人类幸福而牺牲自我的奉献精神。”
　　一千个人眼中有一千个哈姆雷特，更何况是一个从业者庞大的职业，每个人看待它的态度都会有不同。不过，由于这条评价拥有300余点赞，并且有着一定的攻击性，所以我们只能通过数据客观的来分析。
　　去年，链家北京公司公布了一组数据称，其统招本科及以上学历经纪人已经突破10000名，占全体经纪人的42%，并计划在2020年将这一比例提升至51%。
　　数据显示，在北京链家10000名统招本科及以上学历经纪人中，有近500人来自985/211院校，占比约5%，另外还有35位经纪人拥有更高的硕士学历。
　　实际上，这个行业仍在发展之中，也存在许多因管理问题导致的不规范交易现象。
　　但是，所有的行业都在自我迭代，特别是随着存量房时代的到来，房产经纪行业的竞争已由最初的“成交为王”，转向谁能提供更高品质的房产经纪服务方向迈进。随着服务的越来越标准化，规则越来越透明化，这些“左瞒右骗、耍小聪明”的手段和低门槛时代也将成为过去。
　　如果继续用过去的眼光看待一个行业，难免显得狭隘。
　　真中介如何看《安家》?其中技巧可借鉴吗?
　　肖芳(化名)最近就在追这部讲述自己职业的职场剧，在她看来，这部剧好坏参半。“总有些没做过这个行业的人在弹幕里刷不合理，实际上许多情况在我们这行确实有的，狗血的恋爱桥段和苦大仇深的身世反而是我不爱看的地方。”
　　“作为中介，我发现大部分成交客户都是冲动消费，所以要在客户最容易攻陷的时候打动她，说回去考虑考虑再回来成交得很少，因为没有人可以造出一个让客户百分百满意房子。”
在许多人吐槽的海清饰演的宫蓓蓓因为过道户型能看见星星就买了房不可思议的情况下，肖芳解读道。她认为，房似锦前期深夜拜访送晚饭，并将房子装修成宫蓓蓓心目中的梦想归宿这些暖心的行为作为铺垫，后期的看星星作为一个情感攻势能达成协议很符合购房者心理。
　　不过，剧情也并非没有“槽点”，“工作主要是和房子的业主打交道，自己擅自装修这样的事就我接触的情况几乎没有，除了装修成本还涉及业主同意不同意。如果确实有需要，我的话应该会给业主提议，这个房子的情况不太好，可能装修一下会让卖房更加顺利，让业主自己装修。”
　　其他，剧中提到的销售技巧，肖芳认为，“其中有一些确实是中介的销售必备技能。”
　　一是了解客户。“剧中，孙俪分析过职员一直卖不出去房子是因为不了解客户，了解客户的心理确实会对卖出去有帮助，我甚至接触过故意接触中介行业并不买房的人，了解他们就不会过于将精力放在不会买的人身上。而客户的家庭情况、购房出发点、人口情况等基础情况能更好的帮助客户挑选出心仪和合适的房源。如果是一家人来看房，其中有一个是拍板的，则要进行主攻。”
　　二是主动和专业。“坐在店里等客户也不能表现得懒散，主动上前递名片，询问来的目的是基本的，同年龄的客户中，一个人有买房的需求，代表他的同事、朋友或许都有需求，要长期保持联系，或许1个这样的客户中又能带来其他的客户，销售房子不并不是一次性买卖。专业上也是，在客户问到大致估价时能够脱口而出，约好的时间要提前准备好保证不迟到的同时了解房源情况。