Question

商务谈判技巧有哪些

Answer 1

　　在经典的商战之中我们都会见到很多精彩的商务谈判案例和谈判技巧。白脸黑脸、转折为先、期限效果等等谈判技巧，本文为你一一解析，让你在商务谈判之中立于不败之地。适时反击、攻击要塞、白脸黑脸、转折为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎

　　一、适时反击

　　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以恐怖战术来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的借力使力，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥相乘效果，一举获得成功。

　　其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个言行一致的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个说到做到的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

　　二、攻击要塞

　　谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种以一对多或以多对多的谈判中，最适合采用的，就是攻击要塞。

　　谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为对方首脑，称其余的谈判副将们为对方组员。对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了对方组员的存在。

　　谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服对方首脑，在这种情况下，就应该转移目标，向对方组员展开攻势，让对方组员了解你的主张，凭借由他们来影响对方首脑。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

　　当你无法说服对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向对方组员。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。战术时，关键在于有变化地反复说明。很显然地，对方首脑已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对对方组员展开游说，对方首脑自然感觉兴味索然。而对方组员也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了对方组员，但是，这却无法保证对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服对方首脑。要是对方组员不肯这么做，即使你用尽了全力，攻击要塞战术还是难奏其效的。

　　三、白脸黑脸

　　有一回，传奇人物亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

　　四、打破僵局

　　谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么鼓励对方，看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?

　　这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

　　牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。

　　当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述只剩下一小部分，放弃了多可惜!、已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。

　　五、声东击西

　　这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

　　六、金蝉脱壳

　　当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张王牌。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

　　然而，如果用直接了当的方式使用职权有限，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一没有足够的权力，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。某一方提出职权有限，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。

　　如果一方真是权力有限，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：你有最后决定的权力吗?谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因职权有限而造成的问题。

　　在商务谈判中最常用的14条谈判技巧是：

　　1.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

　　2.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

　　3.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

　　4.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

　　5.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

　　6.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

　　7.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

　　8.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

　　9.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。

　　10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

　　11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

　　12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

　　13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

　　14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。