Question

写商业计划书需要注意哪些要点？该怎么写？

Answer 1

一、表述清楚：细分市场和目标客户在哪里。
做企业，要放眼市场，想清楚细分市场和目标客户是谁?产品和服务对客户有什么价值?分析要有针对性，具体到细分市场、客户类别和销售区域。
经常看到一些《商业计划书》上简单罗列宏观数据，论述中国的城市化进程和消费水平存在重大历史机遇，市场容量巨大等，却缺少对细分市场的针对性分析。
二、具体的经营计划：不能空洞说教，不要想当然的假定，不要盲目乐观
做企业不是写剧本，蛋糕就那么大，盯着的人非常多，要想把客户兜里的钱踹到自己兜里，需要实实在在的经营计划，成功不是可以简单复制的，没有实实在在的内容，格式和包装再精致，也是言之无物，舍本求末。
1、紧扣经济脉搏，越来越多的行业开始“产能过剩”，中小企业的盈利模式大多是低成本竞争，融资后要做的事情往往是新建扩产和降本增效，这种模式的前景是暗淡的，所以，融资企业要把握经济脉络，适当对目标市场做转型和调整。
2、明确你不是在卖“产品”，而是在卖“公司"。投资者不是经销商和代理商，他们会关注产品，但更关注这些产品有没有市场，公司未来的盈利能力如何?所以，融资企业需要更多的介绍公司的过去、现在和未来，特别是未来能赚多少钱。
3、需要对企业价值进行提纲掣领的描述，需要”性感“的两点。很多商业计划书对企业描述都是停留在经营数据，如销售额、利润额，缺少对企业价值的提炼。
4、不要隐藏缺点和瓶颈。企业肯定是有缺点和短板的，融资企业应该告诉投资者：除了资金，我还需要什么?而且要主动问投资者：除了资金，你还有什么资源?合作后我们如何取长补短，实现1+1大于2。
5、避免融资后的业绩预测出现“爆发式”增长。有些企业，融资前业绩平平，但在经营预测中，融资后业绩却飙升，年均增速30%、50%，甚至100%。资金只能输血，不能造血。没有创新，何来增长?
6、不要盲目触“网”，不要“神化”电商。“互联网”是时下最热门的词汇，但完全用互联网思维做传统企业是不切实际的，更适合的思路应该是传统产业+互联网，特别是有产品和服务的行业，不能忘记客户最终购买的是产品和服务。
7、用通俗易懂的方式阐述盈利模式。盈利模式要有现实性和可操作性，不能画蛇添足，更不能异想天开，建议可选择标杆企业来进行说明。比如吉峰农机在上市时，提出打造“农机行业的苏宁”，不过在确立标杆同时，也要凸显“差异化”，否则会被笼罩在标杆的阴影下。
8、要立足客户界定竞争对手，要尊重竞争对手。企业不能按照产品和技术界定竞争对手，应该按照客户来界定;在谈到竞争对手时不可“以己之长比人之短”，标杆的强大并非偶然，我们需要尊重竞争对手!
三、表述清楚：你是谁?都做过什么?团队情况?赚钱的机会为什么最终会属于你们。
对于企业而言，优秀的管理团队是最稀缺的资源。投资者一般都会认为一流的团队要比一流的商业模式或者一流的市场前景更为重要。
好的经营团队要具备两个条件：第一，能够带领企业赚钱，即有能力;第二，赚钱后与股东合理分配收益，而不是揣进自己兜里，即有操守。
四、务实的财务分析：预测基础要合理，估值要合理，懂得“换位思考”
在投融资时，企业要立足双赢或多赢，作出公平估值，新老投资者不要互相倾轧赚对方的钱，应该赚取1+1大于2的增量部分。企业不可乐观的估计未来效益，要价过高，一旦整合极端没有实现预期的协同效应，新老股东就会陷入困境，另外要价过高会弱化对投资的吸引力，使得融资“有价无市”。投资者更关注资金使用计划、投资收益测算及退出方式等。
五、避免出现：无视风险存在，避重就轻，敷衍了事，“上市”梦漫天飞。
收益与风险是一对“孪生兄弟”，投资方在追求高收益的同时，也清楚地知道投资要承担高风险，他们关注的是融资企业如何控制和应对风险。风险分析的越透，越能显示出商业计划切合实际，越能赢得投资方的信心。
六、尽量做到：内容直观，通俗易懂，文字流畅，字数适度，有感染力
一份成功的商业计划书应该涵盖潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大部分信息，并且对投资者关注的要点进行重点陈述分析，可以借鉴财经媒体的风格，内容直观，语言简练，插入企业及产品的相关图片，图文并茂。商业计划书就是给目标投资者讲一个赚钱的故事，故事需要情节，故事可以煽情。
七、避免出现：没有直接的联系方式
商业计划书中一定要标注核心成员的手机号码，让感兴趣的投资者可以在第一时间找到你。同时企业还需注意企业网站，投资经理肯定会浏览他感兴趣的融资企业的网站网页。

Answer 2

把投资人认为重要，以及你认为能够有大概率成功的东西，呈现给他们看，完成认知和价值上的匹配，这算商业计划书制作里的要点。

作为一个普通的创业者，应该怎么去把握BP的制作呢？由内容到形式，我认为有几个原则：

1、 逻辑要清晰：这个逻辑指的是你整个从产品到产品商业化的逻辑。

2、 重点要清楚：这个重点跟你项目阶段有关，如果是早期项目，肯定是以产品、团队为主，如果是后期，营收、商业模式就会更加重要。

3、 简洁的设计：设计要简单大方，要减少一些我们上面说的那些错误，投资人需要阅读大量的BP，阅读很烂的BP非常影响心情。

4、格式要正确：目前除了学校大赛、还有一些评比，一般不会用word来做，大家的行规基本上还是以一份PDF、或者PPT文件为主。

商业计划书的页数通常在10-15页之间，以图表为主、文字为辅，忌讳长篇累牍、面面俱到。上述的逻辑可以根据投资融资阶段的差异、以及投资对象的差异可以做出一些调整，希望对你有帮助。

Answer 3

概述——形式和内容
　　商业计划书，通常是创业者为了对外融资而编写，是创业者在一厢情愿、自我包装的情况下，对公司的画像，包括公司业务、财务状况、市场分析、管理团队等方面的内容。创业者开始编写 BP，标志着公司融资工作的真正启动。通常，投资人通过 BP 对公司进行初步了解，然后决定是否跟创业者进入到下个环节。BP 编写的好坏，有时候决定了公司融资的成败。
　　通常而言，BP 中，需要包括以下九个方面的内容：
　　1）公司介绍及长远目标
　　2）管理团队的介绍
　　3）产品或服务介绍
　　4）商业/收入模式
　　5）市场推广及营销策略
　　6）市场分析及竞争分析
　　7）公司发展规划
　　8）财务状况及财务预测
　　9）融资需求及资金用途
　　这些内容结合在一起，可以完整地给潜在投资人讲一个故事：
　　有这样一个公司，它想成某个领域一家伟大的公司？它是在什么情况下创建的，已取得了哪些成绩，它是由一帮具有什么能力的团队创立和管理？它要为用户解决什么样的问题，这个问题有多么严重，它的产品和服务是什么，怎样解决用户的问题？已经有哪些用户使用了它的产品和服务？它如何跟合作伙伴合作，如何从客户那里赚到钱？公司是通过哪些渠道和手段将产品和服务推广，让用户了解和购买？公司所做的事情有可能做多大，有多大的市场机会和发展潜力，又有哪些竞争对手跟它抢夺这些机会，公司与他们相比的优势在哪里？公司未来有什么样的发展目标和计划？公司的经营历史及未来发展用财务数据来表现的话是怎么样的？要实现预计的发展目标，公司当前还需要多少外部资金支持，这些资金主要是做哪些事情就能保证公司按预定目标发展？
　　当然，BP 的各项内容，前后次序没可以不变，也可以稍作调整。根据融资的需求，BP可以分解成以下四份材料：
　　1）执行摘要：Word 或 PDF 格式，篇幅为1-2页，5分钟可以看完；
　　2）演示文件：PPT 格式，篇幅为20页左右，适用于30分钟的演讲；
　　3）完整版的商业计划：Word 格式，篇幅为30-100页以上，包含详细、完整的全部内容；
　　4）未来3年的财务预测：Excel 格式，包含详细的财务预测模型，及全部预测假设条件及预测财务报表。
　　很多创业者辛辛苦苦，好不容易拼凑出了一份100多页的“完美”商业计划书，期待他们的努力能够的到回报——获得投资，但是你换位思考想一想，如果要让你在 决定跟创业者会面之前，需要仔细看完100页的BP，你会怎么做？而且这个人你以前从来就没有见过，或是从未听过？再进一步想一想，如果你每天有5-20 份这样的BP，又如何！你说对了，这非常没有效率，知名的投资人每天会被各种各样的融资项目包围，无数双要钱的手在眼前挥舞。所以，你若想得到与投资人会 面的机会，就需要尽量简短一些，而100页的BP显然是背道而驰的。
　　那么，创业者应该怎么办呢？首先，要准备一份商业计划书执行摘要（Executive Summary），其内容，是对完整版BP的高度浓缩，也可以作为BP的第一部分，主要用于跟投资人第一次邮件沟通，或是在某些会议、论坛场合跟投资人简 单沟通。执行摘要最长不要超过两页，最好压缩成一页，要能让投资人在3-5分钟内阅读完毕，以决定是不是有必要跟创业者面谈，进一步了解一些详细情况。
　　一旦投资人决定跟创业者面谈，那创业者通常需要一份 PPT 演示文件，这份文件也可以称之为 BP，因为它的内容是完整 BP 的概要，是创业者跟投资人直接面对面沟通、演示时使用的文件，也是最为重要的一份融资文件。投资人一方面通过创业者的嘴巴“讲”出他的 BP，另一方面，也通过这个过程考察创业者的表达、思维、应变、等方面的能力。PPT 演示基本是投资人的规矩，创业者要通过30分钟-1个小时的演示，激发起投资人对公司的兴趣。
　　如果投资人对公司的产品、服务、市场地位、团队、基本财务数据、前景、等等方面都看好的话，他们就会要求看一看公司未来会有什么样的快速成长的财务表现。这个时候，创业者需要拿出一份详细的3年预 测财务模型，告诉投资人收入怎么产生、业务怎么增长、管理费用是怎么样的、人员招募计划是什么、哪些地方需要花钱等等。投资人是投资公司的未来，而不是过 去，过去的业绩只是一个证明而已，没有一个坡度很陡峭的收入、利润增长曲线几乎是不可能打动投资人的。另外，有些创业者会做出5年、甚至10年的财务预 测，这对于初创期的企业完全没有意义：能不能活过明年还不一定呢，投资人会把你5年后的财务预测当作胡说八道，痴人说梦的。
　　当投资人对创业者的公司感兴趣时，他会看你那份100多页的 BP，他甚至还可能会花时间，跟你一起逐字逐句完善 BP。创业者拿着 BP，找到投资人，在没有投资人参与修改和提出建议的情况下，就获得融资，这是难以想象的。
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Answer 4

1、逻辑要清晰：这个逻辑指的是你整个从产品到产品商业化的逻辑。
2、重点要清楚：这个重点跟你项目阶段有关，如果是早期项目，肯定是以产品、团队为主，如果是后期，营收、商业模式就会更加重要。
3、简洁的设计：设计要简单大方，要减少一些我们上面说的那些错误，投资人需要阅读大量的BP，阅读很烂的BP非常影响心情。
4、格式要正确：目前除了学校大赛、还有一些评比，一般不会用word来做，大家的行规基本上还是以一份PDF、或者PPT文件为主。
商业计划书的页数通常在10-15页之间，以图表为主、文字为辅，忌讳长篇累牍、面面俱到。

Answer 5

一、语言精炼，逻辑严谨
要想在最短的时间里最大程度地吸引投资人，商业计划书这块敲门砖在内容上就要注意语言精炼，逻辑严谨让投资者一目了然。
二、把握矛盾和冲突
既然是写“商业故事书”，那就得牢牢把握两点——矛盾和冲突！如果能将创业过程中与消费者、竞争者以及自我内心的矛盾冲突故事化，并将洞察到的商机和构建的营销模式穿插其中，巧妙地转化为一部充满谋略的作战计划书，就更能吸引投资人了。
三、故事化商业计划书
作为商业作战书，投资人最关心的三点无非是为何作战，如何作战以及战果如何。
首先，要从背景出发，单刀直入地抓主要矛盾，让投资人开篇见钱；其次，以市场需求为导向，指出与众不同的观点，出奇制胜；最后，发掘项目的价值亮点，牢牢把握住投资者的心。相信到这里，投资者没有不为之动心的。