Question

如何找到客户的真正需求？（实战案例）

Answer 1

【导读】 一位销售员，如果找不到客户的真正需求，就好比在黑暗中走路，白费力气也找不到出路；又好象是蒙着眼睛投篮，盲目乱投而找不到方向。

我的装修客户周姐叫我去她位于36层的房子看现场。

我一边打量着房子一边问周姐："周姐，你这套房子有多少平方?"

周姐：“买的有点久了，大概是室内60多平方，室外大露台大概50多平方。我想在露台上再搭建一层，就会多出来50多平方的面积了。和开发商沟通过了，可以加建的。”

我："周姐，你这房子买的太值了。得好好的设计一下，就是个复式楼的格局啊。

周姐：“是啊，虽然我很喜欢设计，但这几年自己公司的生意挺忙的，没有空去研究设计，还是交给你们专业公司比较好。”

我：“周姐，你生意这么忙，那以后挑选材料也需要很多时间的。” （找出周姐的痛点）

周姐：“是啊，我很难抽出时间去挑选那么多的材料”

我："嗯，我的很多客户也都有这种烦恼。要到处逛材料店去挑选材料是件累人的事。我们公司提供一站式服务，有几千种材料供你选择。我会根据你的喜好，每种材料挑出几种供你参考。" (我强调，一站式装修的好处。)

我："我们能给客户带来许多方便。不用东跑西跑能就买到所需的材料。完工后，我们一年会做两次回访，有什么问题都可以随时找我们公司的。" (我强调他能为顾客解决烦恼，带来方便。)

我："周姐，现在我们这一行业竞争太激烈了。其实。我们服务客户到极致，就是想把客户当成要朋友，客户一有装修的事，就会想到找我们装修而不好意思找其他的公司做。周姐，你也是做生意的，你觉得我们公司这样的想法对吗?"

(我强调"服务"，因为，我相信几乎每一位客户很强调"服务"。所以，我在谈话结尾以"你觉得我们公司这样的想法对吗这句话来引导周姐的回答，我有把握让周姐做出肯定的回答。)

周姐："是的，我自己的公司也是这样服务客户的。我当然最喜欢具有良好服务的公司。但现在这种有良好服务的装修公司越来越少了。"

我："周姐，我希望给你提供你装修上所需要的一切服务。让你家的装修“省心、省钱、省力”。" (我不再犹豫，直截了当地向周姐表示，希望周姐放心他们公司能提供良好的服务。)

比尔："好的，能不能看一下你们公司以前做过的作品?"(周姐看了看手腕上的表，向我暗示她的时间有限。)

（周姐想看我们公司的作品，我虽然准备了很多作品放在ipad里，但还是不打算拿出来。我想做进一步的询问，希望了解周姐的真正需要。在了解周姐的真正需求以后，才是拿出作品的最佳时机。）

我："你对装修设计有什么偏爱?" (我想知道周姐对自己想要的风格和色彩的看法。)

周姐："我喜欢时尚、浪漫、温馨的感觉。"

我：“你喜欢什么样的家具？” (由于周姐没有主动说出她喜欢的风格，我只好从家具上着手了解周姐的真正需求。)

周姐："皮的、白色的、有弧线型的沙发，最好带点实木的。"

我："我现在拿出一些家具的样品给你看。如果你想到还有没提到的你喜欢的家具，请立即告诉我。"我边说边打开ipad，找出一些家具的图片给周姐看。

发觉客户的真正需求，好像是医生给病人看病。好的医生在治疗之前一定会问病人许多问题。只有这样才能迅速找到病源并对症下药。同样， 销售员只有象医生一样，迅速找到客户真正的需求而适时地给予满足，才能成长为销售高手。

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