Question

了解客户需求，是销售成功的第一步

Answer 1

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背景：小李向陈经理介绍企业培训业务，陈经理所在公司有拓展训练需求。对话如下：

陈经理：我们这次有十个领导要去外边拓展训练，时间是两天一夜。其中，拓展训练可安排一天半，另外半天可安排旅游。

小李：咱们领导多大岁数了？

陈经理：都是在45-50岁之间。这次给我们配什么样子的教练？

小李：陈经理，这次我们配一个年轻活跃的教练，不到30岁，能带着大家一起放松。

陈经理：我们领导岁数偏大一点。你们教练这么年轻，水平高吗？能培训好我们领导吗？

小李：您放心。我们的教练水平很高，在培训上绝对没问题。

陈经理：哦…那这次配几个教练呢？

小李：一个就够了！您尽管放心。一个教练就能带着大家做好拓展，服务好领导。

陈经理听后陷入了沉思。

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以上是一个见客户的片段。其中有两个问题，一个是陈经理问是什么样的教练，另一个是配几个教练。如果仔细琢磨，小李回答的似乎都没有让客户满意。为什么这么说呢？还是原来的背景，咱们来换一种方式进行对话。

陈经理：这次给我们配什么样的教练？

小李：陈经理，您看咱们这次对教练有什么要求吗？我们有年轻活跃的教练，我们还有资历深阅历多的教练，我们甚至还有外语水平高的教练。咱们这次对教练是什么要求？

陈经理：我们希望用水平高的教练。

小李：没问题，我记下了。

陈经理：这次配几个教练啊？

小李：一般情况下，人数少1-2个教练就可能满足拓展培训需求。如果咱们有特殊需求，我们可以安排多个教练一起参加来满足客户要求。咱们这次是什么考虑？

陈经理：我觉得需要2-3个教练，除了培训，教练越多，安全保障力度也越大。

小李：陈经理，您考虑的很对。我们这次安排3个教练。

陈经理：好的。

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可以发现，两次对话是完全不同的。

第二次对话，更注重客户感受，更关心客户需求。只有了解客户真实需求，才能知道客户问题背后的意思。也就是说，不妨多问问客户的需求。“这次咱们有什么需求吗？”“这次是怎么考虑的？”“这次对我们的教练有啥要求吗？”

直接去回答客户的问题，不一定能够抓住客户的痛点。了解需求后，再去回答和解释问题，往往就能抓住客户的心。