Question

《圈子圈套》

Answer 1

下面就是我从中学到的，感受较深的内容。

1，向老板汇报的过程，就是一个引导老板提出问题，好把自己想说的话变成老板想听的话，再通过老板的耳朵放到老板心里的过程。

2，有不少人能抗得住老板的批评甚至斥责，却扛不住老板的表扬和赞许，结果白白葬送了大好形势。就像老板在你面前竖了一根杆子，有的人想都不想就往上爬，结果滑下来摔得很难看；也有人痴痴地看着杆子不知所措，最后转身离开，那杆子就倒下来正好砸他脑袋。其实应该是顺着杆子爬的同时，让老板一只手扶着杆子，一只手扶着你，帮你往上爬。

“你和我，我们是梦之队”。

3，在第一次见面时，就应该立即抓住客户公司的每一个人的特征，记住他们。

4，销售的确需要常常自作多情，拉近与客户的距离。

对客户不说“你们公司”，而是说“咱们公司”

5，领导应该记住每一个员工的名字，让员工有被重视的感觉。且最好有幽默感。

6，与客户开会，且会议人少时，找间小的会议室，哪怕显得拥挤局促也买关系，最好是围着一张圆桌，或者是摆成直角形的沙发，中间放一张轻巧的茶几，这样就能营造出像一家人一样的亲热气氛。

长条桌的大会议室，会让人产生距离感，两边人一坐过去，不自觉就变成了两军对垒，长条桌就像一条鸿沟，一丝一毫亲切感都没有了。

7，如果对客户有两条要求，应该先讲一条，另一条要等客户提出要求后再说。

8，弄清客户最根本的目标以及实现的途径，再提出相对应的自身优势，吸引客户。

合智想买软件做电脑，卖电脑给企业，但自身没有销售渠道，而科曼可以卖电脑给它，同时用自己的销售渠道代理它卖电脑。

9，成功的销售，就是让客户相信我们让他们相信的东西。

最失败的竞争，是相信了对手让你相信的东西。这次，我是相信了对手和客户让我相信的东西。

10，发生困难时，应该想着帮老板分忧，帮老板撑一下，而不能只是单纯想着工作想着业绩。

11，美国人是经济动物，英国人是政治动物。

12，人就是这样，先动手给自己画一个小圆圈，美其名曰人生规划，然后自己跳进去，在圈子里忙。

13，通过使劲地握手体现自己热情、坚定、强有力、有魄力。

14，双手递名片，双手接名片，接到后出于礼貌要仔细看一遍，正反面。

15，销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。

16，越是咱们认为的小人物，越不希望被咱们看作是小人物。

17，他一听小谭上来就要逐个分析普发集团每个关键人物的情况，就觉得他是个不错的销售。销售，就是做人的工作。

18，他就是要“拖”，他就是要用这种在项目早期软件厂商初次在客户面前亮相时常搞的活动，来冲淡普发人脑子里那种项目已经接近尾声的意识，让普发的人觉得还有很多工作没做完，不能急于拍板定案。

19，千万不能简单地在客户里划一条线，一种是支持我们的人，一种是反对我们的人，就像不能把人简单地分为好人坏人一样，尤其是不能只看到表面现象就轻易下结论。其实，咬人的狗是不叫的，恰恰要提防对咱们很客气、始终对咱们微笑的人。因为真正反对咱们的人是不会当面对咱们亮相、摊牌的。

20，姚工好像有些玩世不恭，而且没有太深的城府，又是做技术出身，有些书生气，性格比较直、比较倔。这种人，大家都会公认他是比较正的人，不容易被利益所打动，很难收买。所以他的观点往往会被大家重视，因为大家觉得他不会存着私心。

对姚工，要攻心为上，如果咱们能和他聊得投机，让他觉得遇到了知音，他就会把咱们当作朋友，到时候，不用咱们说话，他都会主动帮助咱们，而且不会要任何回报。