Question

销售真正卖的是什么？

Answer 1

在销售当中，我们会遇到一些问题，销售真的卖的东西是什么？

是产品吗？这个答案一定是肯定的

但只单单是产品吗？

现在产品这么丰富，各式各样的产品都有，如果只单单是卖产品的话

实话实说，各种好产品应接不暇

好的产品真的太多了

往往在真正做生意这件事情上，上层的生意逻辑我不懂，起码在做小买卖上

越是懂行的人，往往越不敢下手

往往是一些一知半解的人，靠着一腔孤影闯入了所谓的商业世界

挣了个盆满钵满

这个跟销售有什么关系？

这样说吧！

当你对一个事情并不是很了解的时候

你更会从客户或者说从一个第三方的角度去看待这个事情

一个很火的观点，这个东西叫做知识的诅咒

就是说当你知道一些东西的时候，你就会认为所有人都知道

你就觉得这个东西没有什么了不起，感觉自己没有什么优势

但事实真的如此吗？

每一个人聪明与否，都是在自己的行业，自己的领域当中去做比较

一个医学博士，你问他会不会绣花？显然，他可能还没有一个农村妇女掰的专业

这个你能说她，笨吗？

肯定不是，对比是需要有同样的赛道，或者说有同样的基础的

而真正对一个行业比较了解的人，如果没有办法跳出知识的诅咒这个怪圈

那么他就会觉得，他所掌握的这些资源毫无价值

没有什么优势，也就不会开始

而对这个行业一知半解的人

他知道一些别人不知道的东西

还可以通过第三方的角度去看待这件事情，他去跟客户介绍的时候，就会有一种迷之自信

敢想敢闯敢干

而且销售的过程当中也是这样

对一个产品的了解，自然必不可少

但销售产品之外，销售的更是一种感觉

顾客真正需要的并不是蛮多的便宜，他需要的是感觉自己买的便宜

这就是像一些商场或者是一些实体店会贴出打折促销

清仓甩货

即使价格并不是很便宜，她也会觉得自己占了便宜

这里面存在一个误区，就是薄利多销

其实薄利并不一定代表多销，他可能只是单纯的薄利

这个不是跟大家开玩笑

薄利多销，它往往跟一些快消品相挂钩

比如说我们平常吃的蔬菜水果

这个在核算完成本之后，你或许可以采用这个方式

但是像一些其他的慢消耗的东西，你如果采用这个方式的话

市场本身需求就这么大，你如果没有办法调动出更多需求的前提下，你这个就是

白白的把自己的利润抛出去

利润是小了，那未必人家就相信你

中国不是有句古话叫做一分钱一分货吗？

如果一个外行人，他不懂内行的东西，他对这个行业毫无所知

那么能支撑他做选择的就是买好的，买贵的

当然，你的这个货太次，你要想卖高价的话，肯定是很困难的

我的意思是在质量成本差不多的前提下

在我们没有办法提高销量，提高需求的前提下

要核算好自己的成本，不要一味地追求薄利

不要调入这种所谓的物美价廉的陷阱里

当然，如果你能真正的达到多销，那玻璃也没有什么关系

这个之间的度大家要自己把握

但是如果没有办法的话，还是要谨慎价格根据市场的价格来可以高一点或者低一点，大叉不离就可以

但是如果卡着自己的成本价

而且没有其他的引流或者是拓客方式只是靠自然流量靠比周围的店铺价格低

这个病不太建议大家去做可以说，费力不讨好

今天讲的这个东西可能跟销售的关系不大，这个是一些定价的学问

但是销售这个东西跟定价也是有很大关系的

因为我们任何一个销售都是在最前线上的

我们是直接跟客户接触的

尤其是在整个市场的行情下真正跟客户接触的这些销售人员才知道市场的变化是什么？

比如生意都难做，大家价格都调整我们就要及时的意识到这一点，看看自己的价格是否需要调整

或者看看自己的店铺，需要摆一些什么货？

如针对什么客户，走什么风格

如果把这些问题都考虑好了选品选好了，定位定好了，价格标好了

这种可以说是对于周围市场的知己知彼

再下一步就是我们如何去跟客户沟通

跟客户沟通的话，最重要的一点就是先打消你跟客户之间的距离感

对，当一个人对你有了信任之后，以后的开单行为也会很轻松

但如果一开始你们就中间有一层厚厚的冰层的话

那基本上后续就很难进行了

这个破冰很重要

也就是说，自然一点，随和一点不要把他当做客户也不要着急，为了介绍产品

进门打个招呼，随意聊两句

知道对方的情况，了解什么样的产品，然后可以给他做推荐

如果你的产品真的很单一

那就不妨少说话

当销售的少说话

真的有的时候话多不如少即使是对于销售也是如此

对于一些喋喋不休的销售，现在的客户大部分都处在一种极为反感的表现

叫你该说的说清楚，解决好顾客的问题

剩下的也只能看天意了

：这里可不是说对客户爱答不理，大家可不要误会

而是不要喋喋不休，让客户起反感，这个会起到防作用

要介绍是肯定的，要推荐也是肯定的

但是要掌握一定的技巧

这些销售的所谓话术啊！小技巧，大家都可以从网上查到

各种各样

而且大家每个行业不同，具体的话术也不同

这里我没有办法给大家具体的建议

只是大家要抱有一种心态

了解客户的需求，给他推荐合适的产品

保持真诚

要有一种客户，买也可不买也可的从容

一些新手最容易犯的毛病就是，急切的想开单，过分的追单

但也追不成，弄得自己也很尴尬

销售不是神，

我们可以用一些技巧去改变客户的一些观点和看法

但是我们不能去，要求自己像神一样去控制客户的行为

如果在大家不缺流量的前提下，那就争取速战速决

因为毕竟不能浪费以后的客源，不能浪费自己宝贵的精力

如果大家是，做实体等客户上门的情况

更重要的就是，先打破客户的防备

打招呼随和开场，然后了解客户的需求，介绍产品

最好可以跟客户聊一些共同的话题

一切做完之后，要做好客户不开单的准备

然后等待客户的决择

我的这些纯属个人经验，不一定对

我是做实体的，之前做过一段时间的实体加电商，做了一段时间的直播

这个是我总结的一些经验，但是，不一定适用于所有的行业

因为我也看过很多的销售类的书籍，包括一些课程

里面真的好多的，听上去很有道理的东西，我最起码没有做到落地

每个步骤，每个细节都有看上去很简单，很容易，开灯很轻松

但是我实际的操作确实，懂自懂

我的销售肯定还有很多不完善的地方，也需要大家提出意见，大家可以集思广益

看看自己有什么这方面的经验

今天把我真实的想法打在这上面，就是希望给大家一个参考

这个是我在销售当中真实的一些感悟和发生的一些实际情况

也是，我到金鹰为止信封一些观点

如果大家已经录过这个阶段，也就是说，已经从我目前的这个阶段进入到了下一个维度的阶段

在这里请一些前辈提一些建议，或许你的一个建议能帮助一个人，走的更远一些