Question

如何做好 销售人员的绩效考核指标？

Answer 1

通常来说销售人员最主要的是要完成既定的销售目标、回款目标、费用目标，以及保障销售目标达成的过程指标。同时，不同的销售模式对于销售人员的考核重点也可能会有不同。另外在建立考核指标时，除了定量指标还应当考虑一定的定性指标。
（1） 销售目标：签单目标达成率、市场占有率、新签订单比率、新产品业绩比率、销售增长率等
（2） 回款目标：回款目标达成率、逾期应收款额/率、回款及时率等
（3） 费用目标：销售费用率等
（4） 其他保障目标完成的关键过程指标：新增客户数量、原有客户保持率、客户拜访数量等等
在指标设置时，应当遵守SMART原则，即：
1. 绩效指标必须是具体的（Specific）
2. 绩效指标必须是可以衡量的（Measurable）
3. 绩效指标必须是可以达到的（Attainable）
4. 绩效指标是实实在在的，可以证明和观察(Realistic)
5.绩效指标必须具有明确的截止期限（Time-bound）
各个指标确立后，还应当合理分配权重，应当注意以下方面
1. 每个KPI的权重，最大的一般不超过40%，最小的一般不低于5%。
2. 若KPI数目太少或某个KPI权重过大，容易导致只抓一点，而忽略其它
3. 若KPI数目太多或某个KPI权重过小，则容易分散重心。
4. 指标数量依据实际情况而定，一般以5-8项为宜，各项指标权重一般是5%的倍数，以方便计算。

Answer 2

对销售人员进行考核，一般采用如下办法：
第一，工资中设定考核工资指标和金额。工资分为基本工资和考核工资；考核工资用来考核销售人员月度工作状况，任务完成状况等等。
第二，设计合理的提成方式和业绩标准。通过提成，最大限度调动销售人员的工作积极性，创造性，鼓励他们为公司产品销售的持续增量贡献力量。

Answer 3

与新签订单，销售回款，净利润，市场占有率，客户满意度，市场推广费用，销售费用等直接挂钩，设置合理的量化指标作为KPI（业绩）指标，另外将对下属员工的提拔、任用，管理队伍建设，董事会决议的执行力作为KBI（行为）指标。具体指标设计可联系我给你做。dali003@tom.com 你给的分有点少哦

Answer 4

老客户的数量、新客户的数量、回款率、销售增长率、呆账率

Answer 5

你可以对他们进行量化指标。如今年销售业绩要达到多少之类的实际指标。