Question

如何把渠道营销做到极致

Answer 1

　　一、房企渠道模式
　　融创模式
　　融创，渠道的鼻祖。从来不做线上推广，从刚需盘到市区高端盘，玩的就是线下渠道。高额的佣金和名目繁多的奖励模式是他吸引销售人员的关键，无论是拦截还是做商超做社区，最终的目的就是要把客户带到售楼处。带不到人什么都别提，渠道的地位远高于现场销售员。
　　人员配置：5-10个组，每组10-30人（渠道专员40%+小蜜蜂60%），整体有1名渠道经理负责；
　　管理机制：成交量考核，入职第二个月起1组成交/人/周，未达标工资减半，转月末尾淘汰。分组末尾淘汰，组长离职，组员可以划分到其他组；
　　佣金制度：独立成交4‰，现场销售转化2‰； 经典案例：融创中央学府、融创天拖项目。
　　经典案例：融创中央学府
　　项目位于津南咸水沽板块刚需流量盘，较偏僻，周边竞品有津南新城、首创光和城、金地意境、阳光波士顿。2015年全年指标任务14亿，为完成任务开展渠道模式。
　　1）内场销售员10名，渠道经理1名，招募渠道组长6人，月薪3500元/月，负责团队人员招聘，培训工作，带领团队拓客工作。组长及组员均可卖房，佣金独立成交4‰佣金，现场销售转化2‰。
　　2）渠道专员底薪2000元/月，管午餐+晚餐，工作时间10：00-20：00。第一月底薪正常，第二月无成交工资减半，第三月无成交辞职。
　　3）负责竞品拦截、交通动线拦截、商超巡展、社区巡展等工作，月进行到访量及成交量考核。
　　4）2013年融创中央学府完成12亿销售任务，其中80%来源于渠道。
　　碧桂园模式
　　碧桂园从百人作战转变为全民营销体系。在集中开盘或是大节点集中销售渠道人员进行全员拓客，顺销阶段做全民营销模式，即非销售类员工皆有义务为项目输送客户，高额提成点位也是诱惑之一，另外跨界营销也打出了一张好牌。
　　人员配置：80-100人
　　管理机制：各地推送客户，明确现场到访确认制度
　　佣金制度：4-6‰佣金
　　经典案例：南京碧桂园项目
　　经典案例：南京碧桂园
　　2015年碧桂园凤凰城目标60亿，7458套，开盘完成24亿。4月出街，6月首开。因南京本土客户基数不足，很难满足项目需求，所以启动大南京策略，涵盖苏州、无锡、常州、温州、上海、杭州，进行全方位拓客。
　　1）启动易居区域联动，周边100人销售团队集中特训；
　　2）本地覆盖+外围拓客；
　　3）本地进行区域覆盖，区域竞品5个，进行派单、拦截、社区、商超等拓客策略；
　　4）外围区域进行客户推荐代访；
　　5）拓客24000组，完成3000套业绩。
　　恒大模式
　　恒大人海战术，启动400-500人的项目团队，内场销售外场拓客相结合，对整个城市客户集中区域进行全方位覆盖。同时企业内部非销售人员进行推荐，成交给予高额佣金。同时在冲量阶段也打出联动金，促进各方团体推荐客户。
　　人员配置：人海大战，全民营销；
　　管理机制：分组模式，自由管理，内场结合外场。并对点位和区域有所划分，通过外场拓客转入到现场，由内场销售进行转化；
　　佣金制度：2-3%高额佣金；
　　经典案例：恒大照母山。
　　经典案例：恒大照母山
　　恒大照母山重庆第一大盘，周边9个在售竞品项目，5个待售项目。恒大启动人海战术，集结易居400人团队分成10组，内场结合外场。3月份开始蓄客，4月初翡翠华亭改判、5月底山水城开盘。
　　1）现场两个部销售团队完全打散，进行易居内部PK，400人项目团队整体分成10各组；
　　2）内场销售160人，外场240人拓客团队，覆盖三北区域及重庆五大商圈； 3）社区巡展、商超巡展、竞品拦截、企业拓展；
　　4）3个月12000人次，200万份DM单；
　　5）3个月15000组到访；大部分竞品来访30-40组/周；
　　6）截止到5月25日大定1430套，9.7亿，完成全年指标40%。
　　中原模式
　　中原代理项目启动渠道模式加以2%代理费，除百人公司渠道为各项目输送客户外，有专属项目组11人，负责为项目带客户。以4‰作为佣金奖励，同时渠道部门负责人有额外渠道奖励金。中原三级门店属额外一套管理制度，二手门店组负责联系各区域二级门店资源。
　　人员配置：豪宅部100人替各项目输送客户，11人/项目组专属为本项目带客；
　　管理机制：项目组1名经理，10名渠道专员，配合小蜜蜂开展渠道工作；
　　佣金制度：4‰佣金；
　　经典案例：中原代理项目。

　　二、电商渠道模式
　　好屋中国模式

　　好屋中国以新型O2O模式进入房地产行业，以专业经纪人、社会经纪人、门店合作，为所代理项目输送客户。
　　代理费：代收款1-3万元。
　　人员配置：专业人员（房地产从业人员）、社会人员、二手门店。个体经济人网上注册，录入客户信息，有定制类似台帐的明细，保证透明。
　　佣金制度：独立经纪人成交2‰佣金，门店协议，享有60-80%代理费。
　　易居渠道模式
　　易居渠道优势（以天津为例）
　　1.易居中国天津公司连续7年天津排名第一代理行业，目前代理天津市40余个项目；
　　2.易居将客资全部打通，对客户定位分析，推荐适合项目；
　　3.易居专属百人渠道拓客团队，负责为项目提供资源型客户、跨界客户、竞品客群、企业客群，以保证客户召集的通路和业绩增量；

　　4.易居渠道为各项目输送客户，与现场销售进行无缝对接。
　　易居合作方式
　　渠道工作服务内容
　　1.百人团队负责替项目进行持续拓客，从项目蓄客期到强效期；
　　2.项目渠道组负责常规渠道拓客，即：电开、派单、竞品拦截、商超巡展、社区巡展、企业拓展等工作内容；
　　3.负责资源活动嫁接，即资源客户导入、渠道活动、资源渠道嫁接等相关工作； 4.渠道人员只负责客户召集、带看工作；
　　5.渠道管理人员负责把控和管理，针对渠道人员工作有相关绩效考核，并与个人业绩挂钩。

Answer 2

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