Question

技术如何成功转销售（上）

Answer 1

解决方案型销售，是这几年IT领域为代表的行业，一直倡导的销售方式，以前纯粹做关系的模式在当前的社会背景变化下，已经渐渐效力减弱，以解决客户问题为前提的销售，逐渐受到客户的青睐。因此，这些年从售前工程师转过来做销售的人也越来越多，他们中也不乏成功转型的案例。

其实很多时候，客户比起销售，确实更愿意和售前接触沟通，甚至一些项目，销售还没露面，售前已经把项目做到八成熟，只剩销售来走个流程了。但是，为什么售前一正式转成销售，很多时候都又遇到了新的问题了呢？

首先，不能否认，所有的技术型人才都有一颗偏执的心。我毕业后做技术三年，之后转岗做销售，很多年后，还被人说“轴”，包括现在，我也承认，自己内心和骨子里还有一些偏执的心理。这种心理在做技术工作中是一个非常好的优点，只看重对错，毕竟，和机器打交道，0和1的世界就是非黑即白的思维，但是转岗销售后，场景变化，你面对的是人，而为人处世的哲学就要摒弃非黑即白的逻辑，摒弃只论是非对错，不看得失成败的观念，它要承认人以及人与人之间的关系的复杂性，不是一个参数或者几个参数就能定性的；甚至有时候，一个错误或者坏的消息背后也可能隐藏着一个巨大的机会，它强调的则是人对于 场景的辨别和转换能力 。这种思维方式的转变说实话，真的看一个人的天资了，这个天资不代表他之前技术的学习能力，而是他对于环境场景的切换和学习能力。

往往之前学霸级的技术大牛，在转销售时走了很长的弯路，甚至之后又退回去做技术，有一方面的原因，就是他们在持续的钻研学习时，造就了他们经历的场景的单一，在遇到场景切换的时候，就失去了优势，开始茫然，另一方面，有时候他们脆弱的心理也影响了他们的转变。我曾经一个技术非常牛的前同事，有一次转岗应聘销售时，我大力推荐来，但是到总经理面试环节，被否了，我咨询总经理时，给我的答复：“他刚进来的时候，翘着二郎腿，侃侃而谈，下巴上翘，感觉信心满满，但是我提出几个让他为难的问题时，他立刻坐直，身体前倾，双手抱胸，紧锁眉头，这个人可能技术没有问题，但是做销售，抗压能力有点太差了。”

有些技术也有跟客户交流的经验，但是，这个时候，他仅仅是作为技术负责和客户交流，客户也不会跟他对接推进销售的事，所以场景也比较单一，这种经验从某种角度看，与销售所要求具备的经验能力相比，还是有很大差距的。反而，有些原先学习一般，技术不算很突出，但是学习能力还行，甚至在团队和其他领域都很会玩的人，反而场景学习和转换能力不错，转销售就更顺利一些。

所以，作为技术人员转岗销售，要克服的第一个问题，就是场景的辨别切换和学习能力，从心理上摒弃之前的二进制思维，学习适应灰度思维，为人处世更为圆融，转变就会越顺利。