Question

如何能管理好一个销售团队

怎样组建一个好的销售团队， 并且能管理好这个团队的好的方法和建议

Answer 1

制定良好的规章制度
　　小头目管事，大主管管人。部门规模小的时候，部门主管既要是技术专家，善于解决各种各样的技术问题，还要通过传帮带的方式实现人管人；在部门规模较大的时候，部门主管必须通过立规矩、建标准来实现制度管人。
　　所谓强将手下无弱兵，没有不合格的兵，只有不合格的元帅。一个强劲的管理者首先是一个规章制度的制定者。规章制度也包含很多层面：纪律条例、组织条例、财务条例、保密条例和奖惩制度等。执行者能感觉到规章制度的存在，但并不觉得规章制度会是一种约束。
　　执行规章制度还有一些考究，记得网上流行一个破窗理论：如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就会给人造成一种无序的感觉。这个理论说明，对于违背规章制度的行为，应该及时制止，否则长期下来，在这种公众麻木不仁的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生、蔓延且繁荣。
　　部门主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果主管自身都难以遵守，如何要求成员做到？
建立明确共同的目标
　　先讲个故事：一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有抓到。一牧羊人看到此种情景停下来，讥笑猎狗说：“你们两个之间小的反而跑的快很多。”猎狗回答说：“你们不知道我们两个跑是完全不同的！我仅仅为了一餐饮而跑，而他却为了性命而跑呀。”
　　这个寓言揭示了：兔子与猎狗做一样的事情，都拼命的跑步，然而，他们的目标是不一致的，其目标不一致，导致其动力也会不一样。在团队管理中，不同角色的成员的目标是不一致的。部门主管直接老板，需要按照承诺，保质保量地按时完成目标。成员可能是打工者心态，我干一天你要支付我一天的工资，加班要给加班费，当然做事情时能学到新知识新技能就更好。
　　团队中不同角色由于地位和看问题的角度不同，对事件的目标和期望值，会有很大的区别，这是一点也不奇怪的事情。好的主管善于捕捉成员间不同的心态，理解他们的需求，帮助他们树立共同的奋斗目标。劲往一处使，使得团队的努力形成合力。
　　当然，在具体实施上可能会遇到一些问题。比如说员工福利分红问题，本来是把成员的利益与公司的利益捆绑在一起的问题，但是操作起来就可能会走样。有人说：公司搞这些根本就没有吸引力，条件太多。
　　主管也许还没有调配福利的权利，但是可以给员工进一步有效沟通和个人的发展计划，并使之与目标相协调。
营造积极的工作氛围
　　假如部门缺乏积极进取团结向上的工作氛围，成员的力量就很难合在一起，大家相互扯皮推诿指责，事情也就不可能成功。
　　钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下来，最后没有一只能够出去。公司里常有一些人，看到别人的的积极表现，就天天想尽办法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无生产力的螃蟹。
　　对于事件中的不知悔改的螃蟹，应该尽早清理出去。对于公司而言，也许历史尚短，还没有形成成熟的企业文化和企业精神，从而造成大环境的不良风气，但是在部门内部，通过大家的一致努力，完全可能营造出一个积极进取团结向上的工作氛围。
　　部门主管为了酿造这种氛围，需要做这些努力：奖罚分明公正，对于工作成绩突出者一定要让其精神物质双丰收，对于出工不出力者受到相应的惩罚；让每个成员承担一定的压力，部门主管不应该成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，部门主管越轻松，说明管理得越到位；在学术问题讨论上，要民主要平等，不做学霸不搞一言堂，充分调动每个成员的积极性。在生活中，部门主管需要多关心多照顾成员，让大家都能感受到团队的温暖。
良好的沟通
　　由于每个人的知识结构和能力的区别，导致对于同一问题的认识很可能出现相应的偏差,所以良好的沟通能力是解决复杂问题的金钥匙。
　　在现实中，会经常出现接口问题，主管要是不管不顾，就会出现事情没有理。在这种时候，主管与公司高层及部门间的沟通能力就极其重要，良好的沟通能力将有助于解决这类问题。
　　还有另一个方法也可以解决这种头痛的问题，那就是文档共享。通过共享的文档，可以彼此知道对方的进度，不会存在接口的问题。

团队管理的误区
　　团队管理的误区是指在团队管理中对团队的发展产生负面影响的行为，这些行为严重的时候可能会颠覆一个团队。
　　常见的团队管理误区有以下一些：团队缺少关键技能和知识及解决办法；团队的计划不连贯；团队成员的傲慢情绪；团队分工不清，人员责任不明；团队总是追求短期目标；团队中经常有制造混乱的成员；团队成员之间缺少协同工作的习惯等。
突破团队管理的瓶颈
　　企业和企业之间的竞争，早已不再是产品或服务的竞争，也不仅仅是领导者个人智力和能力的比拚，而是团队与团队之间整体运作水平和综合实力的竞赛和抗衡。
　　平庸的团队，总是在互相指责和频繁的人员流失中内耗资源；在团体业绩低下和个人利益至上的前提下争名夺利；在公司制度约束与私人行动便利间抵触规则；在主动承担责任和担当工作任务时重避就轻；在合作分工和制度执行时推萎扯皮；在非正式组织里传播消极的飞短流长并制造矛盾……
　　不要以为这是企业员工群体的责任！
　　也不要认为这仅仅是管理者个人的无能！
一个优秀的团队，需要有一个良好的生存环境；一个良好的环境，需要管理作为支撑。

解决团队管理误区的措施
　　提高团队的能力
　　让全体成员分享所有相关的商务信息（商务秘密除外），而且要保证团队成员完全明白；强化团队发现问题和解决问题的能力；提高团队的整体决策能力。
　　在经验教训中成长
　　如果团队已经做出了错误的决定，主管应当同团队成员一起坐下来，反省错误的发生的原因，强调从这次教训中可以学到什么。不要指责任何人或滥用职权，只是告诉团队这个错误决定所带来的负面影响，并让团队研究所学到的东西和可采用什么措施以确保这类过失不再发生。
　　避免短视行为
　　要确保所有团队成员对该组织、其目标和其结构有一个基本的认识。团队成员如果不具备关于团队的基本知识，自然难以认识到一个决议对其他团队和整个公司会带来的潜在影响。团队成员接受的全局观点越强，他们在做决策时对整个工作的考虑就会越多，就更能克服近视倾向。
　　快刀乱斩麻的魄力
　　要想在当今时代保持一定的竞争力，经营机构在决策和实施决策计划时必须当机立断；任何延误都会造成严重后果。当决策完全陷入僵局时，应该提出这样一个问题：“今天不做决定会有什么样的后果？”或者“如果我们今天无法做出决定，事情会发展成什么样？”通常情况下，不做任何决定比行动的后果更严重。
　　解决反抗与抵制情绪
　　技术人员的特点，决定了他们对主管的要求和指导一般会有反抗或抵制情绪，特别是团队发展初期。主管都应明白这一点，克服团队反抗情绪的最佳策略是把时间和精力都集中在谈论如何实现目标上。在这个大前提下，充分激发团队成员的积极性。
　　工作重点和工作能力
主管可能不是技术专家，所以主管的工作重点是调动团队成员的积极性，为解决技术问题创造充分的条件。一个缺少基本技术技能的团队很容易出现问题，而有着良好基础但并不继续获取和使用新知识的团队，也会在将来陷入困境。