房产销售谈判客户的十大步骤

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一秒的心痛9183
2022-07-13 · TA获得超过1191个赞
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  销售是每个企业都会有的职位,这样公司才能更好的宣传,更能找到更多的订单,人人都知道做销售难累,下面由我给大家分享房产销售谈判客户的十大步骤,欢迎参阅。

  房产销售谈判客户的步骤一、开 场 白

  1、拉关系(赞美)要求三分钟成老友,赞美要求发自内心,赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现,如果空穴来风,适得其反。 A:善于捕捉客户身上的闪光点。

  目光要敏锐,例:夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁兴旺);带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成,有责任心,有气质,风度、品位);女士(着装入手,年轻漂亮);孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求,职业、喜好。

  例:您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福,让人羡慕=等等 B:逢人减岁,遇物增钱(重点) 例:老人喜年轻,女士喜虚荣。 C:因人而异,因地制宜: 语言要得当。

  2、洗脑:通过语言刺激,灌输投资行为,

  3、造势:通过语言或行为传递给客户紧迫感。

  例:1、您今天才来,我们这里卖的很火!

  2、唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好,我帮你看一下是否还有。

  房产销售谈判客户的步骤二、沙盘介绍

  前期介绍,给人整体轮廓感,激发客户的欲望,留给客户美好的第一印象,写法:总分总;由大到小的顺序介绍:

  A:大环境,周边市政配套交通、地理环境,区域定位。

  B:小环境,小区周围规划项目,街道、会所、内环境、规模、内配套、

  安防设施,物业管理、水电暖、可视对讲。

  用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来,以便为后面的谈话做铺垫。

  房产销售谈判客户的步骤三、探寻客户需求(详细探寻)销售套路也是十步

  目的是为推房型打下坚实基础

  要求做到:亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中

  客户情况:1购房原因;2工作情况;3家庭情况;4个人喜好

  例:1.年龄;2.职业;3.单位及地址; 4.家庭住址;5.交通工具;6.认知渠道;7.置业目的;8.家庭结构状况;9.目前的居住状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);10.需求状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);11.承受能力(总价范围、付款方式、首付能力、月供能力);12.决策能力;13.其比较中的楼盘情况;14.销售障碍等 切记:口气生硬,一口气提出多个问题;声音要柔和,应寒暄拉关系,寻找客户的需求点。

  房产销售谈判客户的步骤四、推荐户型

  无论什么样的房子,都有自己的特色与好处,要学会把握,只推一套房,只有自己先认可,才能让客户也认可,置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型,根据客户的需求做到有针对性的推荐。

  1、原则:

  总分总,告诉客户所介绍的为最好户型,寻找户型特点,突出优势,以人为本的设计风格理念,产品内在功能特性。

  2、动静分区、功能齐全、干湿分离;从建筑师、设计师的角度,将语言表达生活化,并将其中艺术的美表现出来。了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短,使缺点转换为优点。

  3、推荐准,探询客户需求准、帮客户定位。

  A原则只选一套。

  B除非客户反感(原因不满意),可试调另一套或根据客户需求推荐,但一定要一直强调本套的好处,造势另一套的缺乏与紧张,吊起客户的胃口。

  C吊起客户的胃口,不要轻易松口,但也不要太肯定

  房产销售谈判客户的步骤五、看房

  1、现房

  A指点江山:周边设施与市政发展规划,再次加深印象,扬长避短。

  B以最快的速度介绍,以留下美好印象,使客户能与图形和沙盘联系到一起,引导时站在房子最好看的位置介绍,可以多停留,并且要站在阳光充足的地方介绍。

  C回来途中,拉关系,避免全过程谈房子,不要给客户压力,尽量放松,让客户回味或让客户觉得你很亲切。

  2、期房:

  A一般原则上不看房,视觉效果差,会破坏美好印象。

  B实在要看要先做铺垫:在施工、黑体墙、效果不好、不安全。

  C

  房产销售谈判客户的步骤六、初次逼定

  A、算价格:纸、笔、计算器; 置业计划书上写明:名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式

  1、计算器:指法快、并向客户展示,且步步逼定:首付没问题吧。

  2国人意识的转变

  “小康不小康,关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉,不可居无所”,二十一世纪人们追求一种居家方便,快捷的社区。 C价格合理

  买我们的房子是最合适(还可以有其他的说法,房子肯定越卖越快)

  房产销售谈判客户的步骤七、成本分析

  1成本分析法:土地成本(由于拍卖,使土地上涨)经营城市通过土地获利,同时又于政府规划有关,有意的宏观调空,不断更新,使房价上涨。 成本分析:建安成本30% 土地成本30% 城市基础设施10% 税费营运费15% 利润?

  2新型材料:绿色环保,讲求的提高建材的不断更新;

  3城市建设使得拆迁费用不断提高。

  房产销售谈判客户的步骤八、具体问题具体分析

  房产销售谈判客户的步骤九、临门一脚

  (处理客户问题,掌握最佳的时机促使客户成交) 1准:建立在水到渠成的过程上,要多问客户问题,多交流,忌讳一言谈,抓住问题要深化,要包装楼盘,性价比分析(配套、交通、环境),发展的前景,投资的角度。

  (1)谈客要求“短、平、快”讲究效率,谈透后再逼,要把客户炒热后再逼,没炒热或又凉了都不宜。

  (2)要善于捕捉客户的成交信号和购买信号,把握火候。如:

  A当客户不断询问房子具体情况,提许多针对性问题的时候,即购买信号。 B当提出打折问题,付款问题时,即客户发出的成交信号。

  C当客户猛抽烟时,即帮他下决心时。

  房产销售谈判客户的步骤十、签合同

  1“三快”

  A签合同快B收钱快C送客快

  2配合

  请同事帮你签合同,自己跟客户聊天(聊房子以外的东西)减轻客户的负担,注意力不要节外生枝。

  总结:

  1整体推销的过程就是一种探询客户需求,赞美、拉关系的过程,根据客户的需求进行包装。

  2谈判是跟客户产生心灵共鸣的过程(眼睛要注视对方,观察客户的面部表情,坐姿等)。

  3推销最重要的是满足客户的心理需求。

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