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谈判回答的技巧

Answer 1

谈判回答的技巧

　　谈判回答的技巧，作为外交部的职工，谈判是很经常做的事情，在双方谈判的过程中是一个势均力敌的过程，稍有不慎就可能谈判失败，在谈判中回答问题很重要，下面我和大家分享谈判回答的技巧。

　　谈判回答的技巧1

　　 1、回答问题之前，要给自己留有思考时间

　　在谈判中，提问者提出问题，请求对方回答，很自然地会给答话者带来一种压力，似乎非马上回答不可。很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易被对方认为己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流，就显示出己方的准备很充分。其实，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，不是看你回答的速度快慢，它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。

　　面对对方的提问，谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。如仓促回答，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。可以借鉴的经验是，在对方提出问题之后，你可以点支香烟或喝口茶水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本。借助这样一些很自然的动作来延缓时问，考虑一下对方提出的问题。对方看见你这些得体自然的'举动，自然也就减轻和消除了上述那种心理感觉。

　　 2、不要随便回答没有了解真正含义的问题

　　谈判者为了获取信息，占据主动，自然会利用提问来套取有利于他的信息。所以问话中往往深藏“杀机”，如果贸然作答，很可能会掉进陷阱。因此，在不了解问话的真正含义之前，千万不要贸然回答，以免暴露己方的底细，把不该说的事情说出来。在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。因此，对问题一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。

　　 3、不要“全盘托出”、毫无保留地作答

　　在谈判中有时回答越明确、全面，就越是愚笨，回答的关键在于该说什么不该说什么。有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果你老老实实地“全盘托出”，就难免暴露自己的底细，给己方造成被动。同时，当你“全盘托出”之后，对方不需继续提问就获得了对他们有用的信息，这样就堵塞了对方向你继续反馈交流的通道。

　　一般情况下，当对方提出问题，或是想了解我方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，我们应视情况而定。对于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认真作出答复，而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。总之，谈判者为了避免答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。

　　 4、尽量减小对方追问的兴致和机会

　　在谈判过程中，提问者常常会采取连续提问的方式。环环相扣，步步进逼，使答话者陷于被动，落人他们圈套。因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。例如在答复中点明“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义：或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等。

　　答话虽然受到问话的限制，在谈判中处于被动地位，但是一个优秀的谈判者可以通过巧妙的答话，变被动为主动，在谈判中抢占上风。

　　谈判回答的技巧2

　　1、回答问题前，要给自己留有思考的时间。比如在对方提出问题后，可通过喝水或调整坐姿和座椅的方式，也可以整理一下桌子上的资料文件，翻一翻笔记等动作来拖延时间，考虑过后再作答。

　　2、不要彻底回答问题，因为有些问题不必回答。对于应让对方了解，或需表明己方态度的问题要认真回答，而对于有可能损害己方形象、泄密或无聊的问题，不予理睬可能是最好的应对。回答问题时，可将对方问题的范围缩小，或回答前加以修饰和说明，以缩小回答范围。

　　3、把握对方的动机和目的，以决定如何回答。

　　4、对于不知道的问题，应坦率告诉对方对此不了解，或暂时不能回答。

　　5、顾左右而言他。对于很难从正面回答的问题，可采取回避或以其他答案应对的方法来回答。

　　6、答非所问。这是在商务谈判中对无法回避问题的有效方法。

　　7、以问代答。是用来应付一时难以回答和不想回答问题的方式。

　　8、“重申”和“打岔”。商务谈判中，要求对方再次阐明其所问的问题，实际是为自己争取思考问题的时间。打岔的方式有很多，比如借口去洗手间或打个电话等。