Question

房产销售开不了单有哪些原因?

Answer 1

在一个强势广告的时代，消费者每日接触到的广告信息如山倒海。任何的广告载体只有在理念与形式上进行创新，才能保证在信息的海洋中一枝独秀。善出奇者，不竭如江河，无穷如天地——创新就是营销的生命力。我们已经到了一个强势广告的时代。每逢到周五，翻开广州发行量最大的《广州日报》，厚厚一叠的房地产广告令人眼花缭乱，每一期至少几十个楼盘同时登场亮相，每一个楼盘的广告都淹没在其他楼盘广告信息海洋之中。虽然而此，发展商之间为争得好的广告版位、更多的宣传频次，互相不惜加大资金投入，而博奕的结果就是彼此广告支出的不断增加，而每个楼盘的有效关注率与信息到达率却日趋下降。楼盘信息广告突围路在何方？相比于媒体广告无方向性、铺天盖地的宣传，销售单张小范围但精确地覆盖也是各发展商所常用的一种手法。派发销售单张是任何一个楼盘促销时都会使用的一种策略，也是能够向客户传达楼盘信息的最有效方式之一。相比于电视与报纸广告的大额资金投入，销售单张其特点是费用低、到达率高、针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以起到事倍功半、四两拔千斤的奇效。许多发展商在销售单张策略上的运用不当，经常达不到期望的效果，原因有几点：要么印制质量粗劣，客户连扫一眼的兴趣都没有；要么通篇大吹大擂，既缺乏可信性，也让人感到厌烦。所以销售传单策略的运用也须高超的技巧，语言运用恰到好处、形式设计独具匠心才能吸引客户的注意。否则运用不当，则可能花钱不讨好，不仅起不到信息有效传递的目的，还可能给楼盘形象造成一定的负面影响。一份好的销售单张应该是消费者愿意阅读、愿意保存，通过单张内容了解到楼盘的准确信息，对该楼盘产生好感、有进一步了解的欲望。如何才能让传单既显得别具一格，又可以准确传达我们的信息呢？作为一名营销策划人，我从营销创意的角度探讨房地产销售单张策略运用的几种方式。 顺势借力：与节日相辅相承众所周知，房地产的销售向来与节日密切相关，什么样的节日就有什么样的人潮。所以，如果销售单张能够与节日的特点巧妙结合，利用人们的心理接受需求，就能顺势借力，把销售传单的信息传达出去。高档楼盘雅兰苑在市场推广时，因为母亲节即将到来，项目策划者考虑到人们普遍的求福祝愿心理，于是将整张销售传单剪切做成一张流光溢彩的“福字”，而“福”字中间又隐含着雅兰苑的LOGO及名字。在福字上面，印上一句话“是母亲庇护我们成长，让幸福庇护母亲一生平安——雅兰苑祝福天下所有母亲”。传单上方设计了一条可以悬挂住的小红绳，可以让人挂在墙上或者其他地方。在传单的背后，印着几幅雅兰苑园林、小区及室内设计的精美图片。在传单的最下方，贴着一张印制精美的名片大小的卡片，上面写着“幸福的母亲在最希望住哪里”这样一句悬念式的话，而卡片一翻过来就是雅兰苑的地址及电话。此张销售单张设计精美，而且切合节日的气氛，所以消费者很愿意接到此销售单张。 眼球注意力：抓住新闻热点某一年，谭咏麟曾到广州举行大型演唱会。谭咏麟是具有很高知名度的国际巨星，在广州拥有众多歌迷和很强号召力。由于谭咏麟是广州某楼盘的形象代言人，而演唱会举行前半个月，恰逢该楼盘三期隆重推出。发展商预计谭咏麟的演唱会将会吸引很多眼球，媒体也将不断报道关于演唱会的各种内容，而是花尽心思将楼盘的销售单张与谭咏麟的演唱会紧密结合起来。该销售单张采取了折叠式翻页，首页是谭咏麟个人大幅海报照片，而翻开内页，则是谭咏麟演唱会的一些情况及其作为该楼盘形象代言人的介绍。楼盘的信息巧妙地与谭咏麟结合在一起，大大提升了楼盘的知名度与品牌形象。在谭咏麟演唱会举行当晚，销售单张也随之出街。许多消费一开始还误以为是演唱会相关的海报与介绍，纷纷索取，销售单张的阅读率非常之高，楼盘信息有效地传达出去。而另一吸引眼球注意的经典案例，是借助了申奥成功后民族感情的升华。北京申奥成功之后，某大报准备出版一期申奥增刊。发展商与该报通过协商之后，以夹报的形式随增刊派送。发展商将销售传单设计成喜庆的红色，并采取与增刊相同的版式设计。单张大标题打上“xx花园庆贺北京申奥成功”字样，内容则从申奥成功的社会意义延伸到XX花园如何提升人民生活居住水平，从大谈民族感情开始切入再谈到楼盘的相关介绍。由于文案撰写非常巧妙，广告文案读起来与新闻一样顺畅，很多人并不反感。且版式设计与整体相同，销售单张看起来就成了增刊的一部分。由于该期是增刊，该期全部是新闻报道，而此楼盘的夹报则成了该期的惟一广告。发展商购买了数万份的报纸，免费赠阅给市民，巧妙借助申奥关注热点与民族感情，将楼盘的品牌与美誉度打响。 形式新颖：突破心理接受第一关如果说房地产销售单张有什么是最忌讳的，那就是印制粗劣、形式陈旧，花花绿绿的外表一看就是档次低下的产品广告。这样的销售单张不仅不能引起消费者的阅读兴趣，而且消费者一看到手执销售单张的派单人员都会避而远之。形式新颖的事物总是能够引起人们的兴趣。作为销售单张，相同的内容，但是不同的表现形式，其被消费者接受的结果将是大相迳廷。我曾见过最独特的单张是某发展商将销售单张制作成风车形式。风车的每一扇面是楼盘中不同的实景及简单介绍，辅以不同的颜色表现，风车的柄则是使用普通的塑料杆，上面印着楼盘的名字与地址，其形式之新奇令人赞叹不已。这式风车式的销售单张虽然附载的信息不多，但绝对令人印象深刻。由于所推售的楼盘属于大户型，其目标客户是有家庭人口相对较多的客户。发展商的派发人员身着印有楼盘LOGO的统一服装，选择在大商场、人流集中的地铁站门口，向带着小孩的消费者派送，既能赢得小孩子的欢心，也能引起大人对楼盘了解的兴趣。销售单张派发的最大问题就是如何令消费者有兴趣接过这张单张，然后有兴趣看一看销售单张上的内容——形式的新颖无疑能突破消费心理接受的限度，纯广告信息的宣传品没有人愿意多看，但是一架给带人快乐的风车很多人就愿意接受了。 功能嫁接：给一个消费者期望的理由现在许多发展商在销售楼盘时，都会与一些商家都会进行合作，建立发展商——商家之间的联盟，双方进行互惠交易，消费购买楼房时可以以比市场优惠的价格购买发展商指定的商家产品。所以，一些发展商印制销售单张时，有意识地将商家的优惠券印在单张之中，消费者可以凭此优惠券获得打折。有些销售单张则直接印上一些可以兑现礼物的票样——客户凭此单张可到楼盘换取相关礼品或参加抽奖。还有的单张本身就是可以在楼盘会所免费使用某种功能的票——这些都是吸引消费者关注楼盘或者参加楼盘促销活动的小花招。虽然方式算不上很新颖，但是效果却一直屡试屡爽——其实也是抓住了消费者的期望心理。 悬念式引导：让消费者步步入瓮曾有一楼盘的销售单张乍一看是一张中国地图，打开第二页却变成了一张广东地图，而且用明显的标识圈出广东位于中国版图的哪一部分。打开第三页又变了一张广州市地图，同样用明显的标识圈出广州位于广东版图的哪一位置。打开到第四页时，该楼盘就被很夸张地突出位于广州的哪一部分——由于该楼盘最大的卖点就是处于最繁华路段，CBD中心位置，所以地段是其最要突出的重点。单张中的文案这样写道：广东位于中国最重要战略的位置，广州市又位于广东最重要的战略位置，XX楼盘处于广州CBD最核心位置，猜一猜XX楼盘的升值潜力如何？消费者随着销售单张本身制造的悬念步步深入了解，最后才发现自己陷入精心策划者的圈套之中——大家在一笑晒之同时，也对该楼盘的卖点印象深刻。善出奇者，不竭如江河，无穷如天地。创新就是生命力，此话在市场竞争中乃不变的至理名言。销售单张如何创新主要考虑与楼盘的特性相结合，在追求新奇效果的同时，能够最大程度准确地将楼盘信息传达出去。如果消费者有兴趣接受我们想传达的信息，愿意将我们的信息继续传递给其他人——销售单张策略的目的就算达到了=========================================================房地产销售技巧:不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？ 任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。 销售时，往往碰到这样的问题，客户对产品已经有70%认可度，但附近地区有一个相似的楼盘让他犹豫不决，而且这个楼盘在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品？一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事，因为满足了基本条件的二个产品，不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两个产品相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。 必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 房地产销售必须具有的能力1.忍耐力 忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？ 2.自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 3.沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。 4.观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。 你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责5.分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。 6.执行力 执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了”。那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。 某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手前已经有几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。 这种例子在销售工作中并不少见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。7.学习力 作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对 任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事销售时，往往碰到这样的问题，客户对产品已经有70%认可度，但附近地区有一个相似的楼盘让他犹豫不决，而且这个楼盘在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品？一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事，因为满足了基本条件的二个产品，不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两个产品相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。 必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的房地产销售必须具有的能力1.忍耐力 忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？ 2.自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。 4.观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。 你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。 执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了”。那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。 某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手前已经有几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。 这种例子在销售工作中并不少见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现 作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰