Question

医药代表拜访客户该如何提问

Answer 1

1．拜访前的自我检讨“除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户和自己的时间!”“每一次销售成功的基础，是销售人员了解如何让顾客明白产品的功能，而他们的产品或服务可以满足顾客的需求和愿望。”在推销产品之前，我们应该对客户做哪些方面的了解呢?以自查内容适用于任何行业的销售员：（1）你的产品可以解决客户哪方面的问题?（2）什么是顾客的需求（NEEDS）及欲求（WANTS）?（3）顾客有什么嗜好、户外活动、政治理念及生活习惯?（4）他们家人的情形如何?（5）顾客的姓名是什么?怎么读?什么头衔?喜欢别人如何称呼?（6）这位顾客有购买条件吗?（7）什么是最合适的拜访时间?对医药代表来讲，出门前或敲门前最好能够做如下项目的自我检讨：（1）有无预约？还是随机拜访?（2）他是谁?（3）我对他了解多少?（4）有无拜访记录可参考?（5）拜访的目的是什么?（6）要不要制定谈判计划?（7）客户的可能需求是什么?（8）我如何满足甚至超越需求?（9）他可能提什么样的问题?（10）我将如何应对?（11）我应该准备什么问题?（12）我应该准备那些赞美的话题?（13）还可能出现什么样的局面?（14）如何为下次拜访制造机会?（15）我的衣着、发型、化妆如何?（16）我该准备些什么资料和文献?我们可以将文献分为五等，用星数表示，分别是：五颗星：最新，多中心大样本，名专家撰写，权威刊物登载。四颗星：中等规模，及时，著名刊物登载。三颗星：中小型的研究文献，两年前登载。两颗星：最近，没发表，由著名专家撰写。一颗星：两年或更远以前，没发表，一般医生撰写。注意，星数越高，表明文献的价值和说服力越强。（17）要准备礼品吗?（18）要准备样品吗?（19）手机、BP机、记录本、通讯录、笔要带吗?冰冻三尺，非一日之寒。要形成并长久保持这种严谨的工作作风着实不易。为提高工作的效率和成就感，要从此痛决心——“不打无准备之战”。太多医药代表会高估自己现场发挥的能力。我经常告诫自己和员工：你我比不了，可能一辈子都比不了白岩松。所以要准备，准备，再准备（REPAIR，REPAIR，REPAIR）。2．坚持不懈的学习积累和良好的个人素质在瞬间集中释放这样讲的目的是要新人行的医药代表不要对销售秘诀存有幻想，除了“事事洞察皆学问”，就是“人情练达即文章”了。这两年全球企业界提及比较多的一个词语叫“学习型组织”，建立这样的组织的意义不是要哗众取宠赶时髦。实在说，浮躁、浅薄、短视、无知之风在企业界的蔓延已经到了令人忍无可忍的地步。医药代表要取得上佳表现，就必须重学习，重思考，重积累。只有这样，你才能处变不惊，游刃有余，笑傲江湖。3．选择最佳的组合，提高拜访效果一项研究显示，受训的人会对不同的学习方式及其组合表现出不同的效果，他们会记住：读过的知识的10％（如阅读药商提供的药品使用手册）；听到的知识的20％（如聆听医药代表的解释）；看到的知识的30％（如观看泡腾片的溶解演示）；读、听、看到的知识的50％；读、听、看到并经过他人解释过的知识的?o％；这是划分医药代表合格与否的重要的分水岭之一。读、听、看到，听人解释过，并且自己已经实践过的知识的90％。