怎样做好房产中介
房地产销售高手成交客户4大技巧
由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。
一、房源附近大小环境之优缺点——说服客户心动
1、客户心动之原因
（1）自身需要
（2）自己喜欢
（3）认可价值≥价格（觉得物超所值之后才会购买）
2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？
提前自拟“说服客户之优美理由”（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。
销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
3、如何将优点充分表达
（1）附近大小环境之优缺点
（2）附近市场、交通、学校、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
（3）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。
（4）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。
（5）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。
（7）相关新闻报道对房楼市的有利话题。
（8）个案地点（增值潜力——值超其价），大小环境之未来有利动向。
（9）经济、社会、政治、行政命令因素之利多或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
4、如何回答客户提出之缺点
针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
5、增加谈话内容和素材。
二、 针对附近房源作比较——面积、规划、价位
1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简明扼要。
2、看房的时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
三、刺探买方真实的心意
从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。
所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。
一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：
1、 强调房屋之优点（可参考后期恒众商学分享的：户型解说&疑难话术全集户型解说顺序及注意事项）
格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力。
2、说服买方购买、且促成成交气氛
当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好，预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。
您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：
（1）提高本产品之价值；
（2）必要时使用假客户、假电话来作促销；
（3）使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛 。
清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）
当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态。
当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。
比如：啊？陈先生还要看房啊？我现在正在和张先生看房呢，张先生的兴趣也很大......。
嗯，小曾啊（同事称呼），陈先生那边今天会不会下定嘛，要不还是先看看张先生的意思吧。（需注意演技，在不经意间制造一点紧张感，不能太过了）
四、掌握售屋技巧的要诀接洽技巧
1、先将自己推销出去——取信对方，攻心为上
想成交的时候，先要让客户接受作为经纪人的这个人，然后才是进入下一流程。
2、对所售房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价
大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。大多数业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击，客户动心了，后面的工作就可以很好的展开了）。
3、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击
比如客户口袋里或者整体经济实力只有八九十万元现金，想买一百万的房屋，千万别推销二百万的房屋 。
攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发现买方的需求，喜好、及预算，付款来源等方式。且作好公关关系。
对于“价目表（公司广告报价）”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念，不以客户出价作为加价基础。
只谈优点，不提缺点。等客户提出缺点，要找好应对语言，设法将房屋的缺点化成优点，切实掌握有诚意之客户，时机成熟时候随时要求对方下订金。
销售气氛要融洽，勿冷场。可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。
与虎狼同行必是猛兽；与凤凰共舞必是俊鸟
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客户想要通过经纪人买房，是希望通过专业的角度，买到合适的房源。
房产中介服务行业是综合性服务，经纪人想要赢得客户信任，需要学习合同法、建筑与装饰、银行贷款、投资理财、心理学等，这样给客户介绍的时候才能更专业、更全面，客户才能更信赖你。
2、向优秀同行学习
善于分析和学习比自己优秀的同行，看看自己比他们少做了哪些，为什么他们可以开单更多，学会自己分析和总结，让自己可以跟上节奏，不断提升业务能力。
3、分析客户做好服务
经纪人最终的成交来源于客户，了解每一个你接触的客户的需求，一旦有匹配客户需求的房源，第一时间联系沟通，才能把握住客户，向客户成功出售房源。
4、使用房产中介办公软件
房产中介软件已经改变了，传统的经纪人工作方式，很多以前手动完成的工作，现在都可以让软件来完成，而且更高效。
房产经纪人办公软件房客多，开启移动信息化办公模式，APP电脑端+手机端+小程序+微店铺+公众号，为经纪人提供全方位的服务功能。
留心客户和配偶的反应
我做了6年了，常见的情况来说，老婆拿主意的多
如果女客户对你的印象好，成交的几率 会增大
用心，熟悉客户的需求，业务知识熟悉 这三点很重要
送你一句话： 我们不是在求客户买房子，我们是在帮客户找 合适的房子
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
二、学习积极的心态
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”
三、培养你的亲和力
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
四、提高你的专业性水准
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
