Question

【经营篇】店面业绩提升法

Answer 1

◎提升营业额

对店长而言，经营终端就是为了创造更高的销售业绩和利润。

首先必须从营业额着手，其次为毛利，然后是纯利益。只有依这三个阶段循序渐进，才能圆满地达到目标。

在使营业额达到理想目标的情况下，重点是提升门店的营业额。

门店营业额=顾客购买单价×购买客数

1．如何提高购买客数

购买客数=购买率×来店客数

如果购买率不变，要想提高购买客数，就需要靠增加来店客数提升业绩。换句话讲，就是让门店吸引更多顾客进店。

富有感召力的店头陈列，富有亲和力的店头服务，以及帅气靓丽的店员形象是必不可少的。

如果来店顾客人数不变，就需要提高购买率。这需要门店加强对店员服务技巧的训练，使其充分了解顾客的要求，深入把握商品内容，更好地把商品介绍给顾客，做好顾客的参谋，把握好终端销售客户的心理特征。

2．如何提高顾客购买单价

店长要加强员工对产品的熟悉度培训，使销售人员可以在销售中针对顾客做连带销售，在顾客购买过程中多询问、多关怀，主动介绍相关产品。

营业额是由顾客购买单价与购买人数相乘而得，一方或两方增加时，营业额就会上升。但为了提高营业额与购买客数，需要策划促销活动。

合理有效的商品陈列能够制造最大的“眼球效应”，激发顾客的购买欲望，进而带动卖场整体销售量的上升。

（1）方便选购

商品摆放应清楚明了，顾客看不清楚什么商品在什么位置是陈列的大忌。

（2）先进先出

商品尤其是食品都有保质期，因此，顾客会很重视商品的生产日期，用先进先出法来进行商品的补充陈列。

（3）同类商品垂直陈列

如果以横式陈列方式陈列同类商品，顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到不方便，因为人的视线上下移动方便，而左右横向移动要比上下移动的方便程度差得多。

（4）良好的购物心情

商品陈列给人以美感，使人觉得赏心悦目；保持商品和整个门店的整齐清洁感；不断购进新商品，开发新的服务项目，引导人们尝试新生活。

（5）关联性陈列

将关联性商品陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不是同一组双面货架的两侧。

（6）引人注目

重点商品和特殊商品的陈列要新颖、引人注目。重点商品是指门店某一时期的重点销售商品、应季商品、时令商品等，而降价商品、优惠供应商品等则属于特殊商品一类。

（7）整洁、有序

货架半空、环境脏乱、摆放无序的门店，是无法吸引顾客上门的。

（8）相对稳定

商品的数量在销售过程中会不断发生变化，但商品的陈列位置应保持相对的稳定性，使顾客逐步习惯某类商品的固定销售位置，给顾客以稳定方便的感觉。

◎经营畅销商品

根据二八法则，门店经营业绩的80%来源于20%的商品，因此，经营畅销商品很关键。

店长只要仔细分析一下门店商品的销售资讯，就会发现在特定时期内，有几种商品特别畅销，几乎每天都是门店销售排行榜上的前几名，这些畅销的商品就是门店的“当家”商品。

店长只要把握这些“当家”商品，就可以维持门店基本的营业额与利润。

“当家”商品一定要有，而且货源还必须充足。特定阶段内门店如果没有“当家”商品，很快就会陷入窘境。

如门店一切都很好，却卖不出货，且几乎找不出经营业绩下降的直接原因，或运用各种促销措施都无能为力，就是缺少“当家”商品的表现。

在实际销售中，如在一段时间内没有商品一直雄踞销售排行榜的前几名，店长就应当寻找新的“当家”商品。

◎把握旺季，充分利用淡季

门店都有特定的销售周期，有明显的淡旺季之分。一般情况下，旺季营业额占总营业额的70%以上很正常。因此，经营门店必须做到“旺季要热卖”，很好地把握住旺季。

把握旺季应做好以下工作：

1．准备好旺季商品，并保证其货源充足。

2．及时发掘出当季的“当家”商品，重点管理，尤其是货源一定要充足。

3．运用各种有效促销措施，营造旺季热卖的热闹氛围。

当转入销售淡季时，可以通过以下策略改变这种情形：

1．降低固定的门店维持费用。

2．与生产企业密切合作，共同处理大量的过季商品。

3．可以临时卖其他的东西。例如卖皮毛的店可以改卖太阳镜等。

4．回头客是门店赖以生存的基础。增加门店的回头客，是提升经营业绩的有效方法。例如发贵宾卡、积分奖励，等等。

5．筹集适销对路的商品。

6．从某种意义上说，团购比散客更为重要。往往一次团购的收益就是商场一个月的正常营业额。

7．店长亲自守店，掌握最直接有效的市场资讯，激励店员更加努力工作，及时处理棘手事务。