Question

如何做好一个销售员

Answer 1

我们的业务员应该懂得，把自己推销出去就等于成功了一半。其实，推销自己是一种才能也是一门艺术，有了这种才能就可以安身立命，就能抓住机遇，获得成功。所以，你要推销的首要对象是你自己，你越是自信，就越能表现出自信的品质。当然，人们在接受你推销的业务时，有部分原因是在接受您的承诺本身。下面，我简单的分为几个步骤来加以说明。

第一章如何训练自己的营销能力

一推销自己是一门艺术，也是一种才能

有名人说过，赞美自己并非无聊，而是一种积极进取的人生态度。

1把握恰当可以安身立命，抓住机遇获得成功。

2把自己推销给别人，在别人接受你的时候，你就成功了一半。

3若是生活在套中的人，不能接受挑战，不敢朔造自己的形象，必处于败局。

4明确出发点，相信自己，因为只有自信才能让人相信你。

二最高超级认同

我们已经清楚，在所有的推销中，自信是第一的，自信心的崩溃使人丧失生存权，那么，如何做到自信呢

1否定命运，世界上没有命运这回事，所有的结局都是自己争取的。

（沮丧者争取到沮丧的命运，乐观者争取到乐观的命运）

2把自己和最高境界等同起来，不是第一，也能并列第一的自信。

（不少成功者都在暗示自己，我是第一号人物，其实，这个暗示既是激励也是目标的原则）

3相信尽管你不卓越，但你与众不同。（只要你认定自己是生气勃勃的，就没有人比得上你，除非你让他们超越你。）

4相信生活中每件小事对于你来说都是不平凡的。（时时暗示你自己的不平凡，你将获得鼓舞性的自信，能够打败你的只有你自己。）

5学会赞美自己。（小小的成功可以满足你自己，鼓舞你自己，当然我不强调可以骄傲无论如何要保持情绪不陷于低谷）

三自信的威力

许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己给自己的。

1对自己的评价标准，为自己制订一个目标。（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变，你订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励你自己。尽管结果成功与否，但是过程你已尽了力）

2一个受欢迎的人必须有绝对的信心。（信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力，从而达到你的目标）

3挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我。（如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击，从未经历过困顿落寞的处境，从未体验过失意不堪的心情，这种人根本就没办法在社会上立足。）

在自我推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你一条好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。

四化畏惧为勇气的自信

信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础。

1为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销）

2结交诚信的人，将使你的信心倍增

（物以类聚，人以群分，如果你聪明，你自然喜欢和聪明人结交；同样如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择）

3接受挑战，自信加上对难题的正确判断，审时度势可以让信心发挥最大功效。

4以忙碌取代畏怯，做个工作狂。（一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的，当然也就很少产生畏惧情绪了）

五永恒的倾听原则

认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。

1在介绍完你的业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。

2抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。（跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。）

3避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。

怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点：

A保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。

B全心全意地倾听，别走神。

C协助对方把话说完，不要中断对方的说话。

D观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。

倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推销。

六不要出卖自己

推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自己的灵魂，当然，你也不能出卖别人，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。

1在对厂家作出承诺之后，不能翻脸不认人，不要以为把钱拿到手就万事大吉了，这就是出卖自己的典型（你也许会在出卖自己时获得短暂成功，但客户不会上第二次当,或会到处破坏你的形象，公司的形象也就毁在你的手里了）

2不做出卖自己与他人的事，坚持原则，保证服务质量，你就会成功。

3不坚持原则地妥协（人一旦妥协，就不是完整的自己，因为妥协意味着他人占据了你的意识，别以为让步会好过一些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让，你就没法获得尊重，业务将永远不会有进展。当然，这种说法并不是绝对的，在某种特殊的情况下，我们也只有作出适当的妥协才能获得成功）

七避免与对方正面争论

作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。

1争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。

2不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户。

3在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成功。

八遵守诺言

信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。

1不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。

2如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。

3要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。

4许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。

5业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。

第二章如何提高营销素质

有名人讲过：经验不经常总结，等于吃饭不进行消化。

首先，当一名优秀的业务员起码应具备以下5种素质：

1对自己的业务范围熟悉并充满信心，

2对自己充满信心。

3有较强的时间观念。

4有幽默感。

5要能摸索客户的心理并随机应变。

一重视老客户

我们能够成功的让客户成为我们的会员，这就证明了我们已取得了相当的信誉，有新的业务我们仍然可以对这些老客户进行推介，其肯定比新客户更容易接受，另外，老客户也可以为我们做无形的推介广告，我们千万不可忽视老客户。

二潜移默化影响客户

1向懂行的客户推介我们的业务是比较容易成功的，因为客户本身对我们的业务就有着相当的兴趣和爱好。

2不断进行推介、施加影响，使无网络意识的企业能够认识我们的业务，从而能够接受我们的业务，认可我们的业务，支持我们的业务。

三要有创新的意识

1第一次见面能让客户感到你气度不凡，机灵幽默，语言生动，那么第二次见面你可以用另一种形象出现，这次一定让他感到你还有深度，而且真诚。

2每次会面都是一次绝好的机遇，你要把前一次的业务向前再推进一步。

3业务员不是只会耍贫嘴的推销员，是有能力、有深度、有知识的推介员。

四以退为进

1认识以退为进的策略运用往往比全速冲刺更能获得成功。

2在看出企业老板没有半点诚意的时候，你可以客观地对该企业的老板说：“或许现在你的企业还不适合上网，有机会再说吧。”

3以退为进是在有把握“进”的前提下才可实行此计。

五信守合约

1不可有“签定了协议就万事大吉、高枕无忧”的想法。

2做好履约工作，何时验收，何时交付使用以及各种售后服务等等。

3让客户对你有信心，记住维护公司的招牌。

第三章如何制订营销计划

我们千万记住，把计划制订好了，如果不付诸有效的行动，计划只是一纸空文。

不少公司在制订营销发展计划时，犹如总参谋部在制订一次规模浩大的三军联合军事演习，开会研究营销报告，做好各种准备，期望在最短的时间内拿出出奇制胜的法宝。当然，为争取客户准备必须的资料文件是完全应该的，但在紧张的准备中，不能丢了西瓜捡芝麻而忽略了抓住重点和关键。所以，我司制订营销计划要强调以下几点：

一明确网络推介的目的

1网络推介和产品推销同样的道理，我们的目的是为了赢得这笔业务。

（即使利润微薄或无利可言也行）

2从营销策略上讲，做成这笔生意，维持与老客户的关系，防止竞争者的介入，更重要的是长远的利益。

3借此成功开拓新的客户，树立公司的形象、信誉。

以上几点都应该在营销计划中予以明确。

二计划是否简洁

1营销计划并不是做理论文章，好的构思无须长编大论。

2计划要抓住重点、重心，有主次的实施方案。

3是否行得通

三做好应付意外事件的准备

四明确付款期限

我们应该清楚，任何公司都不可忽视资金流动长短的重要性。不考虑收支平衡，忽略收款时间，常常会使到手的生意转眼间就功亏一篑。大笔大笔的生意成交的确让人兴奋不已，但千万不能忘记资金回笼的时间与得到数量相等的资金一样重要。

五尊重对等礼节，避免重复业务

1管理人员一定要掌握手上的客户资料，合理安排。

2业务员与业务员之间要互相尊重，平等协作，单一跟踪，不要出现一个企业有至少两个以上的业务员去“推销”

3若万一不小心出现重复业务，一定站在公司立场上，以大局为重，由与该企业较为接近的业务员巧妙地处理好关系，另一个业务员则回避。

4到了生意成交的关键时刻，双方各职能部门人员的责权更应明确，下级服从上级，尊重和维护老板，公司的尊严与名誉显得格外重要。

第四章如何调整营销情绪

有名人说过：不管怎样，你都要保持平静和愉快的良好情绪。生活就是这样，要勇敢无畏，微笑着向前走。

其实，对生活的评价恰如我们的业务工作一样，最终的评价是在每一次旅程的终点，而不在起点，但你不知要走多少步才能到达你的目标，虽然你可能在第一千步的地方遭到失败，但成功就隐藏在失败的后面，你不知它有多远，除非你转个弯，你还要时常调整脚步，如果那一步没有用，那么你就必须走另一步，甚至再换一步。实际上，一次一步也不会太困难。

一坚持到底

1你可以把每天的努力当作你用双拳向一棵大树的一击，第一击可能不会使这棵大树震动，第二击也不会，第三击也不会，但这棵树总有一天会倒下。

2愚公移山的精神（小的尝试只要不断的反复去做，任何事情都可以成功）

3绝不考虑失败（将暂停、不能、没办法、不可能、有问题、未必成功、失败、没希望以及撤退等字眼和词句从你的词汇里适当册除）

4学会和应用别人在工作上胜过你的秘诀（你要努力尝试到胜利时才罢休，你的潜意识里绝不允许任何一天以失败收场）

二培育勇气

1业务员由于对客户抱幻想或顾虑过多，因而恐惧缠身，面对眼前的现实，勇气就为之畏缩。

A“如果失败，岂不丢人现眼”的心理。

B“如果象上次一样让客户说得无词可答，岂非下不了台”的心理。

C“如果客户劈口就拒绝，岂非进退维谷”的心理。

2当你失去与客户谈话或访问的勇气，不妨以下面几种心理来抵制：

A我从事的是正当的工作。

B勇气不是特定人士的专利，我当然也有。

C万一失败，也不至于死人吧

D举止如常即可，何必穷紧张

E按照自己的计划从容言谈，这又不是什么高深难办的事。

F自自然然，就象刚才走进来那般，迈出大步吧，何难之有

三战胜自己

美国汽车推销冠军伊斯说“无法战胜及管理自己的人便无法成为一个好的推销员”。

是的，你如果想成为一个好的业务推销员，必须具有能克服自己的惰性和长期工作的精神力量。（好的业务员是不论刮风下雨、身体不适，他的工作时间仍比一般人长，访问次数也比一般人多，而且无论在任何情况下，他都能维持一定的工作步调。）

总结起来，业绩不好的业务员表现如下：

1工作不认真，没有明显的目标（因上午达成一笔生意，就自满而停止下午的工作，没有再接再励）

2要发现一个好的业务员很简单，因为这种人行动敏捷，走路象小跑。

3拖拖拉拉，生病是懒惰的最好借口。

其实，拥有客户量多的业务员，工作量当然也会倍增，遇到额外的工作，重新推销访问，对抗其他公司的竞争，签合同，损失处理，售后服务等等情形时，为处理好这些工作，其工作速度也会提高，因而，他的业务也会随之精益求精。

四业务高手的必备条件

业务高手的必备条件，除传统的精神、体力、专注投入外，还要有创意和知识。

1业务高手在体力、外表、时间上与一般的业务员无多大差别。

2思考推销的关键在于思考，不断“思考”到成功为止。

（思考的目标是“没有解决不了的问题”）

3问题出现以后，在没有获得具体的解决方法以前决不停止努力。

4思考的内容包括：如何达成交易、如何开发客户、如何制造与掌握机会，成功时，也会将此经验作为以后的参考。

5不断研究分析失败的真实而具体的原因，把重点放在问题上，尽量避免其他的人与事总而言之，我们作为业务员一定要保持平稳良好的精神和心理状态，有问题要找到正确的原因并寻求确切的答案，把经验引为范例，灵活运用，定可提高你的业务水平与能力。

第五章如何讲究服饰仪表

大家都知道，给人留下了好印象，这就是你走向成功的开始。反之，业务员服装仪容不整，其有损公司形象外，也不仅是别人一句不堪中听的评语，更会因此而无法实现推销目的。“他的穿着打扮非常整齐，给人的感觉真好“必须让客户对我们具有这样的好感，推销才有可能成功。当然，对业务员来讲，身上并没必要佩带些价值昂贵的饰物只要给别人清洁的感觉就好，不太过分或太随便，太新潮或太陈旧的穿着，着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。

一穿着公司和企业所需的形象

1业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋，在冬天是西装革履。

2对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。

二外观仪表和打扮

1依照自己的身材限度来打扮。

2身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服，身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高，高躯的人穿横格子则能缩短身材。

3太新潮太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。

4越是严肃的场合，越要注意服饰，最好着深色的服装。

5浅色的服装较亲切，不会给人压迫感，，适合轻松的拜访。

6首饰（包括手表）应力求简单大方，不要给人以华丽庸俗的感觉。

以上所讲只能作一般的参考，有条件的话，所有员工统一着装，那样更能显示出公司的素质。

第六章如何举止恰到好处

在推销业务时，如果能做到恰倒好处的举止，将有助于你的成功。

一手的动作

1身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。

2有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。

3手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，且也手掌朝上较好。

4在拜访客户时，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。

二眼睛

眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是：

1与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。

2视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。

3聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。

4若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。

三坐相

当客户请你做时，记得说一句“谢谢”再坐下。

1坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。）

2膝盖张开约一个拳头的距离。（女性则双腿并拢）

3勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。

四站相

采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。

1行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。

2立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。

3站立时尽量放松，视线以水平直视。

五业务员与客户的距离

我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。

1双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离）

2双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。

3坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音控制在客户可以听见即可，不高也不低）

4在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分

的地方，看着对方的眼睛说话。

六名片的递交方法

初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项：

1尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内，切勿放于裤子的口袋。

2自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。

3双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。

4不易念的姓名要向对方请教，注意技巧。

5对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。

6若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意。

第七章如何接近客户

接近了推销对象，你就接近了成功。

既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉，这样才能更好地进行下一步。

一电话约访

电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访

可以说是每个业务员必修的课程之一。

1不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌的；声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。

2人类天生对美的事物都有好感，所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此，甜美亲切的声音

也常余香绕梁，另人回味无穷。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻烦找一下XXX，谢谢”“喂，请找XXX听电话”，这三种电话接听，人们都喜欢中间那一种。）

3声音甜美、声调适中，语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。

二说出有魅力的声音

如何说话，才能在电话中使声音充满魅力，让对方舍不得放下电话，甚至想一睹庐山真面目呢日本推销之神----原一平先生曾提出以下建议：在打电话之前必须调适自己的情绪，然后再从容地拿起电话。

1语调低沉明朗；

2咬字清晰；

3善用“停顿”；

4音量大小要适宜；

5言辞声调要配合表情；

6措辞要高雅，发音要正确。

一般来讲，女性比较适合做电话约访，不过，仁者见仁，智者见智，男性也能创造充满魅力的声音，问题是讲话的声音和技巧。

1电话约访的准则：

A保持轻松愉快的心情；

B简单扼要的讲述我们的约访目的，最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程，因

为有些话在电话里是讲不清楚的；

C具备专业的知识水平；

D让客户觉得你是值得面谈的。

通常，在把握上述准则的前提下主要说明以下内容：

A亲切的问候与自我介绍（必须让对方感受到善意、尊重与诚心）

B引起客户的兴趣（诱之以“利”，必须提到对客户有利的方面）

C约定时间与地点并确定下来。

2缘故拜访

A通过朋友介绍上门拜访，应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务；

B通过较有影响力的人介绍上门拜访，要充分讲出企业上网的优势及效益；

C通过带采购商上门拜访，更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起；

D如果客户是亲友，那更不能马虎，决不强迫推销，只能引导他们的正确的意识观念，

让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性，从而主动接受你的推介；

E站在对方的立场上，用对方的眼光来看待问题，了解客户需要什么，拒绝什么，这样我们才能对症下药，起码能找到接近客户的办法。

3陌生拜访（又称直冲式拜访）

A既有辛苦狼狈的一面，也有他惊喜的一面，辐射面较广；

B能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进；

C直接进入陌生的工厂的大门，或以“走错了”为理由，或以XXX介绍来的为理由等等

都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度；

D想办法突破门卫防线，一定要面见老板；若老板不在一定要问出老板的姓名，以便下次的联系工作；

E从相识到业务交往，都要让客户读出你的诚恳。

第八章如何进行友好的面谈

有名人说过：“从对方说第一句话开始，你就应该注意，闪光的东西就存在于这些言谈之中。”我们都知道，接待客人、与人交往时，要善于倾听别人的谈话，使对方感到尊重与兴趣，否则是很不礼貌的。注意以下几个重点：

A保持谦虚的态度；

B掌握分寸，避免口头禅；

C始终和蔼可亲，因为微笑是一种无声语言；

D谈话时，坐立都要将身体正面对着客户，做到起码的尊重与礼貌；

E如前面讲过的坐姿，还有座位应在客户的下首，做到温文尔雅、谦恭有礼（不能跷起二郎腿，不能打呵欠伸懒腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能双手搂在脑后交叉双臂紧抱胸前，不能双腿叉开揉眼搔头，不能对着别人乱吐烟圈，不能随地吐痰扔丢果皮或烟头等等）。

1学会对客户说敬辞（客套话并非废话）

对初次见面的客户说“久仰”，对好久不见面的客户说“久违”，

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