Question

客户经理的素质、知识与技能

Answer 1

客户经理的素质、知识与技能

　　客户经理从事客户开发与管理工作，必须具备一定的素质、知识和技能，这些必备的素质、知识和技能有些是与身俱来的，有些则要通过培训逐步得到。

　　一、客户经理的素质要求

　　一个合格的客户经理应该具备以下基本素质：(1)愿意对运营绩效负责。(2)能够在发展市场营销技巧以及在鼓励他人去完善新的方法等方面比别人看得更远。 (3)能够努力做到对事情有预见性。(4)善于向他人表达其观点和看法。(5)具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力。(6)一旦确定了基本目标和策略，他就能很快将其付诸行动。(7)能够有效地利用银行内外的一切资源。(8)能与高层管理人员建立良好的工作关系，能通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议并且能知道如何从其它部门获得必要的支持。(9)能主动向上级管理者提供关于业务状况的重要信息，而不是被动地等待管理部门来询问。(10)懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应。(11)具备良好的职业素养，比如敬业爱岗、守信、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健、具有开拓创新精神等。

　　二、客户经理的知识要求

　　1、经济学知识，包括经济规律理论(价值规律、供求规律、竞争规律)、通货膨胀理论、宏观调控理论、厂商理论、市场理论、现代企业制度理论、产业结构理论、经济周期理论、企业集团理论、公司治理理论等。

　　2、法律知识，包括《民法通则》、《公司法》、《经济合同法》、《企业破产法》、《担保法》、《中国人民银行法》、《商业银行法》、《票据法》、《保险法》、《贷款通则》等。

　　3、管理学知识，包括计划、指挥、协调、控制、激励、决策、战略、组织设计等内容。

　　4、会计学知识，客户经理应该了解会计假设、会计科目、帐户、会计分录、记帐法、会计凭证、会计恒等式等。对资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润等概念客户经理也应该知晓。

　　5、金融学知识，客户经理应该了解货币、货币流通、银行信用、利息和利息率、金融资产、汇率、金融体系、货币供给、货币需求、货币均衡、货币层次、国际收支、国际信贷等概念。对银行经营状况如何进行分析，客户经理也应掌握。

　　此外，作为客户经理还应了解一些有关心理学及自然科学方面的知识。

　　三、客户经理的技能要求

　　一个合格的客户经理不仅需要具备广博的知识，还应具备专业的技能。客户经理的`技能要求主要有：

　　1.工作技能，如微机操作技能、外语会话技能、文字写作技能等。

　　2.营销技能，包括说明、倾听、反应、解释和观察等技能。

　　3.财务安排技能，包括测算资金往来的现金流量和期限结构、编制公司的现金流量表、协助公司建立大额收支预报制度和现金流量管理的基本框架、协助公司确定资金的使用期限和方式、设计资金综合管理方案、组织资金管理方案的实施和协助公司完成良好的财务运作等方面的专门技能。

　　4.财务分析技能，主要是指借助企业财务报表分析企业财务状况的能力。

　　5.调查技能，包括如何确定调查目标、如何选择调查方法、如何选择调查形式、如何取舍调查内容、如何分析调查结果等。

　　6.非财务分析技能，包括管理、经营、市场等方面的分析技能。

　　7.展业技能，包括如何建立专门机构、配备人员并搞好职责分工;如何储备项目资源;如何开发银行优势;如何与潜在客户接洽,展开公关;如何对客户进行“诊断”,找寻“突破口”;如何签订合作合同或协议;如何开展品种设计;如何设计运作方案、如何进行谈判等。

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