Question

技术如何成功转销售（下）

Answer 1

售前在做技术支持时，也会和客户接触，那时候客户会非常愿意和售前沟通，聊需求，聊产品，聊方案，聊竞争对手的差异，甚至结束沟通之后，还会请技术吃个饭。而售前一转换身份后，境遇则不同了，除了一些老客户还能聊聊，新客户好像都开始有种戒备心了。其实，这种情况是正常的，客户和售前沟通，可以完全可以没有心理压力，跟你沟通学习，确认需求，反正你不是销售，项目没交给你做，大家也都没负担，但是你有了销售的身份，一来担心欠人情不好还，二来担心你有了功利心，技术的叙述就会偏颇，更害怕你用技术给他挖坑，所以出现戒备心就在所难免了。

新客户重新要做，老客户也不灵了，这是什么原因？从决策权重讲，售前技术经常沟通的客户，大多都是基层，关注产品和解决方案的使用者或是评估者，如果工作没有作到决策者甚至拍板者，使核心决策圈的人对你形成支持的话，只从技术上建立竞争壁垒就想拿走订单就很难了。对于金额小一点的订单，这个策略由于拍板者的决策权重下移，一些项目还能行，对于金额大的项目，这种方式就很难了。

所以，销售人员还认为技术可以包打天下，忽略客情关系不做分析，不进行公关突破的话，即便你在技术层面建立的竞争优势，也会在客户的核心决策圈中被否定，或者用项目的商务部分把你技术部分的优势消弭无形，最终，丢掉项目。

技术型销售需要在客情关系上，要有更多维的考量，这就要求他们要利用自身的技术优势，去突破高层的客户了。但是，有些销售，过于较真技术， 不懂得给客户技术描述的通俗化翻译，或者，只关注产品的参数功能，忽略客户的业务诉求，亦或者不懂得客户高层对于业务的关注点，在进行高层拜访时，还是拿和使用者或者业务评估者的视角语言，给客户高层汇报， 就自然很难打动客户了。

今天我转了菊司某位 资深售前，关于IT售前该如何给客户讲述方案，传递价值的文章 ，其实，这里面就讲的比较贴近销售的思维和语言了。你要明白， 客户要的是墙上的洞，而不是电钻 。

技术转销售，其实是非常具有优势的，但是核心优势也会带来核心劣势的同时，核心优势发挥运用不当，也一样没有效用。用价值闭环的概念解释，技术的核心优势在于清楚明白产品和技术端的内容，如果不能和客户需求做匹配衔接，销售就很难完成价值闭环的动作，完成对于客户的价值传递。

同时，在做技术过程中积累的技术层面的核心优势，也带来了学习场景单一而产生的不懂人情世故，不懂得圆融的核心劣势，如果不能把这个劣势减弱，转行销售的结果也自然不会很好了。人情练达即文章，技术型销售还是有必要在人性心理上多历练学习，才能执技术的长剑，披荆斩棘！