Question

销售人员在销售过程中会遇到哪些困难？如何解决？

Answer 1

问：销售人员在销售过程中会遇到哪些困难？如何解决？

答：您好，我正在帮您查询相关的信息，马上回复您。

答：### 难题一:新客户开发难 #### 销售员进入-个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客 #### 户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。 那开发新客户难点究竟在哪里呢? 1. 产品没亮点，对经销商没有吸引力。 2. 企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足。 3. 品牌没有知名度，价格没优势;市场前景不容乐观。 4. 市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。 以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力 的不足。企业需要有原始积累的过程;对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售 了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢? #### 开发客户的基本步骤和技巧: 1. 与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出 产品推广计划书。 2. 让客户替你介绍客户。如你在选择做县级的经销商，你先从乡镇级别客户入手,让乡镇级别的客户给 你推荐县级经销商。客户替你说一句好话，抵你说十句。 3. 必须有三家以上的客户供你选择。在与客户谈判中,你可以在不经意中透露,还有其他客户多你公司 产品感兴趣。以给客户增加压力。

答：# 客户谈判技巧 ## 3. 制造竞争压力 - 拥有三家以上的客户选择 - 在谈判中透露其他客户对你的产品感兴趣，增加客户压力 ## 4. 聚焦赢利模式与推广计划 - 重点谈产品为核心的赢利模式和推广计划 - 明确告诉客户你能带来的利益 ## 5. 谈判时间和地点的选择 - 选择客户办公室以外的地点 - 在客户较空闲的时间进行谈判 ## 6. 准备应对多轮回和反复谈判 - 通过多次轮回和反复达成共识 - 做好客户开发工作具有挑战性的心理准备

答：### 难题二: 大客户管理难 大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。企业的价格体系，销售政策到了大客 户哪里就难以贯彻下去。大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力，不把厂家放在眼里。稍有不 满，就会以压低销量来要挟企业。销售人员往往敢怒而不敢言。 对大客户管理不到位，销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气。那多大客户如何进行有效管理 呢?我们先分析-下，大客户”牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点: 1. 对销售渠道的掌控。他不销售， 厂家就失去这个市场。 2. 销售量大,对企业的贡献也大。有骄傲的资本。 3. 与企业老板私交好,不把销售员放在眼里。 4. 还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。 那针对这些大客户，如何经营有效管理呢? 1. 抄底战术:大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路,以二批来控制大客户。 2. 分解战术:逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出 来,交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。 3. 政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的 销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。

答：那针对这些大客户，如何进行有效管理呢？ 1. 抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路，以二批来控制大客户。 2. 分解战术：逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。 3. 政策控制：充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投入比重，享受公司的奖励政策。 4. 内部分化：大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际操作都有业务经理来完成。平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。