Question

纵横捭阖——苏秦和张仪在战国中如何运用鬼谷子的理论登上高位？

Answer 1

苏秦和张仪是战国中期的两颗双子星，彼时秦国的强大已经初具雏形，六国畏秦的局面也已经形成，但是六国又有各自的利益和心思，如此背景之下，鬼谷派的两位传人要如何破局？ 首先出山的是苏秦，出游数年，大困而归。兄弟嫂妹妻妾都笑话他！苏秦是东周洛阳人： 周人之俗，治产业，力工商，逐什二以为务。今子释本而事口舌，困，不亦宜乎！ 总结起来就是，周人以从事工商，治产业为第一要务，你现在不干这两个反而学人家以口舌之力争功名，你穷困，不是活该么？ 于是苏秦发奋读书，学习鬼谷子的阴符经！期年乃成！于是再度出山说秦。 战国策记载苏秦以连横说秦，从文章上看，苏秦的想法还不是很成熟，至少秦惠文王不相信他的那一套！虽然秦国也有商鞅伏诛不久，「 ”疾辩士”的说法！苏秦首战不利。于是再次狼狈回到家！ 归至家，妻不下纴 ，嫂不为炊。父母不与言。 应该说这是苏秦人生的最低谷了，于是再次发奋读书，头悬梁锥刺股！ 每一个成功的人，曾经都是为了逼迫自己什么事都能干得出来的狠人！ 学成后，苏秦第三次出山，入赵，不成！入燕，一年多才得以见到燕文候！终于顺利得到燕文候赏识！燕候请以国从！于是苏秦便开始开挂了一般，顺利拿下其余五国！ 期间发生了一件事，就是周天子赐胙肉给秦王，秦国攻魏。擒其将，略其地！有东出攻赵的意思！于是苏秦用计激怒老同学张仪，使之入秦！ 合纵连横的局面最终形成！ 下面我们来分析下，苏秦张仪在游说的时候，究竟运用了哪些技巧和手段！ 一、用综合国力的对比，制造无懈可击的逻辑陷阱！ 这是苏秦在游说六国的时候，用到的非常普遍的一个手法，和现代的SWOT分析差不多，说燕文侯的时候，他分析了燕国的国土面积，军队人数，储存的粮食，以及作为战备资源的肥沃土地。 分析完这些后，转而立刻抛出一个耸人听闻的观点，燕国一直没有被卷入战争的漩涡，是因为赵国在前面挡着呢。虽然是这样，但是如果赵国想要攻打燕国，百里以内作战，燕国不是赵国的对手。 因此改变这种情况的做法只有一个，那就是和赵国亲善。 从逻辑上看，苏秦说的这些问题全部是燕国的要害，燕文侯之所以能同意合纵，是因为在战国史上的历次战争中，燕国除了攻打齐国占到过便宜，其他的时候，输多赢少。所以燕文侯才苦哈哈的苏秦说，请以国从。 说赵的时候，苏秦的手段就更加高明了，首先以赵国为山东六国最强大的国家作为诱饵，合纵成功后的各种利益先稳住赵肃候。再将秦赵连横后的危机四伏的局面分析给赵肃候听。给个甜枣吃以后，再泼一盆凉水。 赵肃侯已经有点懵了，转而苏秦话锋一转，搬出了几乎历代君主都会效仿的尧舜禹汤文武的事迹，给赵肃侯吃点安慰剂，接下来就用六国合纵后的大利和连横秦国的大害形成巨大的反差。最后给出解决方案，完美！！！ 赵肃侯很容易就被说服了。 苏秦在合纵成形以后说韩，魏，楚，齐用的几乎都是一个套路，要么是分析土地，军队，粮食等外部因素对比，要么就是用合纵形成的巨大好处和连横可能带来的巨大害处造成的巨大反差，使得诸侯害怕连横带来的巨大害处，同意合纵！ 那么如此之下，后期连横主张的张仪是如何破局的呢？ 二、言多必失，我尽可能少说，先让我想说服的人尽可能的多说，然后我来分析他可能需要听什么或者需要得到什么？ 《鬼谷子 捭阖篇》有这么一段描写用在这里非常合适： 审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，贵得其指，阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。 意思就是说，通过审查对方的虚实，以及嗜好和欲望来分析对方的意愿，适当说些贬抑对方的话来，观察对方的表情以便探查实情，切实把握好对方言行的实质，以求最有利的说服时机。 你看，在古代就已经开始研究说服心理学了。 秦楚在战国历史上一对冤家一样的存在，两国时而联姻，时而敌对。张仪欺楚的故事脍炙人口，话说秦国想攻打齐国，但是齐国和楚国是盟友，于是张仪以商于600里地的大利到楚国请楚国和齐国断交。楚怀王高规格接待张仪，并且承诺和齐国断交。而且为了表示诚意，甚至派勇士到齐国辱骂齐宣王。 楚国的行为并没有得到应有的商于600里的土地，反而使得盟友齐国和秦国结交。大怒之下的楚国骑兵伐秦，楚军大败，最终以割地求和告终。 即使到了后来，张仪被囚禁在楚国，依然能绝地反击，利用大夫靳尚以及楚怀王的爱妾郑袖，顺利的破解了自己的牢狱之灾。 回顾整个事件的所有过程，可以说张仪是对楚怀王这个人的性格习惯，行事作风摸得透透的，他和楚怀王的每一次谈话几乎都可以作为学习的范本。 身处秦相之位，楚国高规格接待，破坏齐楚的结盟，促成秦齐的结盟，一旦撕破脸皮，又能在战争中立于不败之地。身处厄境，远离秦国，张仪又能借助外力，从容破局。由以上观之，张仪对于楚国的熟悉程度不比秦国的熟悉程度差。 楚国遇到这样的对手，实在是输的不冤枉！ 文献资料来源： 司马迁 《史记》 刘向等 《战国策》 鬼谷子等《鬼谷子》