Question

医药代表拜访八步骤

Answer 1

问：医药代表拜访八步骤

答：您好

答：百度律师为您服务

答：第一步：基础知识准备，熟悉自己供职的企业背景，发展情况，未来方向等，熟悉自己操作的产品，包括配方、适应症、用法用量、与同类产品对比优势等，最好能背下来2/8第二步：思想准备，自己下决心做这一行，就不要理会旁人或网上的闲言碎语和对医代的负面信息，相信自己，360行行行出状元！做好了，一定会顶天立地，大有作为！接下来会面对什么样的客户（素质高的、素质低的、好说话的、难接近的、小心谨慎的、大大咧咧的等等），在心里先有一个初步画像，想想自己见到这些客户后如何开始交流；自己会投入多少时间在这项工作上面，计划用半年还是一年时间来让自己成长也要想好3/8第三步：投入准备，做销售业务就是做生意，你要和你的老板充分交流，明确你可以使用的费用范围及额度情况，工资水平奖金提成等等，明确自己未来一年或三年赚钱目标，通常入行第一年你都是在学习进步阶段，以保证基本生活为前提开展工作即可，不建议这一年就要赚多少多少钱。相反，你可以给自己一个投钱的目标，计划拿多少钱来投入市场自己比较能承受，建议不低于5万元，且想好资金筹集方案（包括工资收入、达成基础量后的奖金提成收入或者找朋友家人借支等等），不要怕投入，这个市场做扎实了永远是你的，谁都抢不走！4/8第四步：陌生拜访准备：跟据公司要求制作名片（通常都要求印产品专员、学术代表等等），准备产品彩页等资料，带上一个笔记本和一支笔（记录客户提出的问题、自己每次拜访客户得到的关键信息或记录日常工作得失等等），整理仪容仪表，发式要干净利落精气神足，穿着得体大方，女生不要带夸张的饰品，淡妆。本次见客户预定达成的目标，计划如何开始等等，可以在家演练拜访客户的开场白，届时灵活应对即可。

答：第五步：目标客户群定位，自己操作的产品主要使用医院及科室分布，这些科室都由哪些医生组成，处方话语权集中在哪些客户，哪些客户在科室里影响力较大，确定一个大致的客户拜访顺序。对市场对医院两眼一抹黑的新手来说，这一步通常频繁要用到的一个方法就是夜访，白天医生都比较忙，你到科室不一定有人愿意理睬你，即使有人愿意和你接触，你也交流不到太多有价值的信息。而到下午或晚上，医生们相对时间多一些，初次见面除了第四步要准备的资料外建议给客户带点水果零食或者钥匙扣、小手电等小礼品，俗话说吃人嘴软，拿人手短，有点东西遮手，客户会和你距离相对小一些，只要不是太隐私的话题他们都可以告诉你。通过夜访收集到的信息有利于你第二天或第二次拜访目标客户时可以做更加充分的准备6/8第六步：重点客户拜访，通过夜访、朋友、同行、同事、上司等掌握目标客户足够的资料，门诊时间、查房时间、社会关系、爱好、禁忌等。见到客户，礼貌问好，简单介绍自己，比如：XX主任您好，我是XX公司产品专员，今天来见您主要是对咱们科XX疾病诊疗情况和我们XX产品使用情况的一个了解。跟据客户反应适当引入你做的产品，收集客户的反馈，期间如果时间足够，可以跟据客户的兴趣适当引入工作以外的话题，拉近客户和你之间距离的同时化解他对你的戒备心理，跟据情况适当向客户提出今天来的目的，进院提单还是临床使用等。离开时和客户预约下次见面的时间顺便要他的联系方式。这一步从拜访到达成目的有时会用三次甚至更多的次数，无论情况如何，告诉自己一定要坚持！7/8第七步：访后信息整理，客户提出哪些异议和承诺，整理解决异议的方法（可以请教领导、同事或关系好的同行），针对达成承诺的客户，下一步跟进措施。在拜访中了解到客户的其他需求，制定力所能及的解决方案和时间，以便后期帮助客户达成他的需求，从而建立紧密的客情关系，为下一步的合作夯实基础。8/8第八步：重复前面五到七步的工作，合理规划时间，做到三勤（腿勤、脑勤、嘴勤），利用好公司提供的学术资源，大客户维护资源等，不断扩大目标客户群，通常三个月就可以拥有100人左右的客户群，达到合格销售代表的产出标准和收入标准。通过不断提升自己的单家医院或区域市场经营能力，一年左右能够做实一家三甲医院或一片地市级市场，此时正常情况下可望月入2万以上。

答：注意事项第一印象非常重要，医生客户通常都不喜欢打扮另类的人，不要把头发染得五颜六色，身上穿着奇装异服，女生不要浓妆艳抹！不要在病人在场医生忙碌的情况下拜访客户，医药行业在当前社会环境不好的背景下当着病人面见医生是大忌不要诋毁竞争厂家和同行，各做各的生意，随时都有可能合作，没必要在行业内树敌

答：感谢您的咨询，祝您生活愉快！