Question

案例分析

Answer 1

宙斯盾案例：

【案例简述】：美国宙斯盾军舰使用相控阵雷达系统来进行多目标探测，多目标跟踪；同时监控400个目标，自动跟踪100个目标，最后导弹集中力量攻击16个危险目标。

关键词：监控，跟踪，集中力量攻击

分析：

宙斯盾军舰雷达工作包含了从监控-跟踪-攻击三个阶段；我们说宙斯盾案例是目标细分法的运用。雷达同时监控400个目标是看的见的，处于统一水平面，这是横向的运用，而确定好100个目标后需要数量级的观察，跟踪，该阶段是纵向运用，再挑选16个重点危险目标进行攻击。

关键词：400  100   16

400个目标是一个大的整体，100个则是从400个里面筛选出来的，16个则是在我们进行跟踪后的攻击对象，从400→100→16，数量越来越小，我们说越小越能聚焦，所以解决问题的过程也是聚焦的过程。

关键词：聚焦=把大目标缩小=单爆一个个小目标=解决目标

【问题1】：宙斯盾案例和艾维案例是否一致？

宙斯盾案例：雷达自动监测400个目标，在400个里面选100个进行多目标跟踪，最后选择16个最危险的目标重点攻击，前面运用了目标细分，而在最后阶段，对重点攻击对象，则是单爆的运用。

艾维案例：艾维做事法是典型的目标细分+单爆在工作中的运用，先集中精力完成第一个主要任务，完成后次要任务提升为主要任务，而这里又有提问思维模式的影子，提问思维模式说先抓主要问题，主要问题解决完，次要问题上升为主要问题

我认为宙斯盾案例和艾维案例，又或者是提问思维模式，其本质都是一样的，抓住主要问题做单爆，就如老大说的“三大是你中有我，我中有你”。

【问题2】单爆是数量级的执行，而纵向细分是完成一定数量级的新目标，这二者是一个意思吗？

学长认为：单点爆破思维侧重于战略方向的制定，决定了咱们的发力方向，而纵向目标细分，偏向于规划行动的具体步骤。为了更好的理解，我自己做一个很简单的示范：比如我今天完成学习宙斯盾案例，我并不清楚自己要学习多少遍才可以学会，或者是有点领悟，但是老大说了“没有数量级打底，洗洗睡吧”，OK，这里就从思想上，从战略上确定了今晚要单爆这篇案例；OK，明确了战略上要单爆才能学懂，那么现在为了要真正的开始学习这篇案例，我开始制定第一遍的学习，太快了，没怎么听明白，马上制定第二遍，还是不清楚整篇案例的意思，马上开始第三遍，在一遍一遍到第7遍的时候，开始明白了。这就是纵向目标细分的运用，也是数量级，但是此数量级非彼数量级，纵向目标细分的数量级更偏向实战，一遍一遍的累加而成。

【销售运用】：如何运用宙斯盾原理来破解销售困境？

背景：小C做金融理财产品，拜访1400个客户成交3单，现在的问题是如何开单？

1400才成交3单，转化率如此低，本质是什么？本质是信任，开单=人情做透+利益驱动，如何运用宙斯盾：

第一阶段监控400个目标=拜访1400个客户

第二阶段跟踪100个目标=挑选300个继续跟进

第三阶段攻击16个危险目标=集中力量进攻最具潜力的客户

从销售上来看第一阶段，我们要有数量级的客户，拜访过程中需写写画画，如果没有该阶段的写写画画，第二阶段就不能发力；第二阶段，对300个客户进行跟进，是数量级的拜访阶段，也是做人情的阶段，因为信任不到位，就不能开单，所有的销售动作都要围绕本质来进行；第三阶段就是进攻最有潜力的客户，人情做了，和客户也成为好朋友了，该成交了。

我们运用三大思维模式对该销售困境制定战略，分为三个阶段，又用了三大思维模式制定了各个阶段的战术，有一点是值得注意的，那就是第一次和客户见面，介绍完自己，客户知道我们是做什么的，那就行了，接下里就是做人情，交朋友的阶段。

关键词：做销售=人情做透+利益驱动=三大思维模式+写写画画+找客户需求+人情做透四招（含麦凯）+提供增值服务+数量级拜访

【一句话总结】：面对众多目标，善于抓住最主要的目标做单爆

C、今日总结

【我学会了什么】

该案例从老大的想法上分析，除了要明白用目标细分法来分解一个大问题，更要知道如何抓住最主要的问题；其次整个案例里面最应该学习的就是老大如何运用三大思维模式做分析，他是怎么想到的，我怎么想不到。最后做销售的过程中，做好写写画画，和客户接触一定要说客户的利益述求，不然怎么和客户做朋友。

【我要怎么做】

不管是工作上，还是学习上，对于每次的课程，先通篇学习一遍，再一个一个进行学习，熟悉，单爆，争取做到“少就是多，慢就是快”，每天晚上的学习务必先完成今天最重要的任务，也就是三大的学习；

对于老大分析案例的过程，其实现在自己还处于雾里看花的状态，但是我能做到的就是堆积数量级，今天看不会，明天继续看，自己看不会，请教别人看；最后，销售给客户提供利益述求，我的生活中是否也会用到呢？这个也就是我们常说的多站在别人的角度来看问题，不要太自私了。

小摆，今天学习很棒，对于一个问题思考不清楚就去市调吧，百度，向身边高手学习，尽最大努力搞明白。