Question

白酒品鉴基地如何走团购路线，如何玩弄渠道

Answer 1

问：白酒品鉴基地如何走团购路线，如何玩弄渠道

答：1、团购产品线设置团购产品一般由公司的主推产品和主销产品组成，产品线不宜过长，普遍是“1+N”产品线，即一款主推产品+多款补充产品。2、产品的价格设置一般企业单位宴请用酒在100-300之间，百元以下价位更多的是企业内部福利发放或者乡镇市场的宴席市场，同款产品的团购价格设定与烟酒店的成交价格一致或者略高。3、团购客户的来源(1)经销商自带流量的高势能人群;(2)现有团购客户的转介绍;(3)异业联盟：例如通过与高档汽车4S店合作，前期进行购车赠酒活动，获取高势能人群的信息，进一步对接需求;(4)商会组织：加入各类商会组织，扩大交际范围，进一步拓展团购客户的群体;(5)以点带面：切入某一个系统的一个支点，然后深挖这个系统，比如银行系统;(6)终端背后的团购资源：切忌挖终端的墙角。

答：4、团购部门的组织构成为了有效的开展公关团购工作，独立的公关团购部是基础的组织保障。这样才有利于团购市场推广的专业性，同时保证销售政策的一致性和各项管理制度的系统性。团购人员不仅需要有良好的社会资源，更要有丰富的实战经验，还要有一定的团队协作和沟通能力。所以，完整的公关团购部由具备社会资源的经销商、具有公关能力的团购经理，还要有部分的团购客服人员所构成。5、团购渠道的主攻方向厂家和经销商首先对团购渠道有一个正确的认识，这样才能保证对团购渠道的资源投入有一个正确的观念。在整个团购渠道的运作上，是以回厂游、品鉴会、免费赠饮、节日赠酒为主要投入方向，结合不同的团购对象合理的分配以上几种资源的占比。

答：6、建立基础的团购客户数据库需建立客户数据库，包括地址、用酒价位、平均月用酒量、招待对象、关键人姓名及电话、采购程序、用酒品牌、单位效益、定点宴请酒店等。

问：品鉴基地可以做什么活动达成动销或者大团购，

答：可以举行品鉴晚会

答：以下案例仅供参考

答：一、准备阶段“泸州xx六年陈头曲’属于泸州xx旗下的一款中档产品，口感柔顺，窖香淡雅。主要细分市场是朋友聚会和企事业单位的一般接待用酒。所以品鉴会邀请的对象主要以企事业单位为主。首先对邀请参加本次活动的人员进行了仔细的遴选。企事业单位负责人最突出的特点公务繁忙，休闲时间少，精神压抑，要根据他们的精神世界来考虑，需要休闲放松的活动。经过客观分析我们选择了郑州北区不远的度假休闲场所来做这次品鉴会。基本参照了以下标准:1、团购客户中的A类客户为主;2、名烟名酒渠道的核心客户(可以邀请自己的长期 固定团购客户) ;3、企事业中的目标客户;5、政府机关的一部分人员。由于规模过大不易控制，加之邀请对象基本都是细分市场中的意见领袖，服务方面稍有失误，可能会适得其反。所以邀请人数不超过100人，实际到场人数基本能控制在70到80人以内。其次前期的物料和宣传品准备充分，钓鱼度

答：其次前期的物料和宣传品准备充分，钓鱼度假村现场的布置视觉冲击力要强，钓鱼现场四面插满彩旗，每位到现场的嘉宾发放有泸州六年陈头曲标志的太阳帽。第三，活动中- -定要穿插的抽奖或者竞猜活动，钓鱼现场的气氛相当活跃，增加吸引力。现场奖项设置:1、现场把六条系着红丝带的鱼放进鱼塘，凡是钓到者将会成为泸州六年陈头曲的全年金卡会员，不定期得到由河南运营商卓越酒业赠送的品尝酒。2、钓到第一条鱼的嘉宾现场赠送泸州六年陈头曲- -箱和其它礼品，同时会在每个月1日收到卓越酒业赠送的头彩大礼-份。3、整个现场钓到最大的鱼的嘉宾可以得到同等重量的泸州六年陈头曲酒，越大得到酒越多。4、整个钓鱼活动结束(三个小时14: 30-17:30)，奖励前三名(以钓到鱼的重量排序)，并可得到卓越酒业赠送的礼品。凡是嘉宾钓到的鱼全部可以自己当作战利品带回家。第四，人员分工明确，每个环节都有人具体负责。

答：二、晚宴既品鉴会现场安排1、品鉴会的活动安排主要突出趣味性和专业性。2、品鉴会突出泸州xx六年陈头曲的历史和厚重文化。3、品鉴会突出运营商的真诚和规范。4、品鉴会突出亲切和感恩。时间活动内容主要参与人员重点关注事项17: 30迎接钓鱼回来的嘉宾入席迎宾和相关业务人员保证每位到场客户签到信息完整，礼品、抽奖卡发放到位，并由专人引导到入座。17: 31填写嘉宾资料详细资料抽奖后期跟踪17: 50活 动正式开始酒企或行业领导致辞应先由职务最高的酒企领导致欢迎辞18: 00介绍企业和产品的相关信息企业荣誉、产品 的工艺特点、独特的品牌文化价值等18: 10晚餐既文艺表演祝酒辞特色明显，不庸俗，服务人员照顾好嘉宾18: 30第一次抽奖与会客户首先抽出三等奖18: 35品酒活动开始酒企技术人员讲解品酒方法和该产品的特点

答：18: 45文艺表演敬酒19: 00第二次抽奖与会客户抽出二等奖 19: 10文艺表演特色明显，不庸俗19: 20健康讲座以健康饮酒和保健知识为主 19: 40第三次抽奖抽出一-等奖19: 50文艺表演特色明显，不庸俗20: 00会后用餐致谢词20: 05礼仪发放品尝品服务人员送客欢迎下次继续参加活动