Question

消费者购买行为为如何产生

Answer 1

问：消费者购买行为为如何产生

答：消费者购买行为为产生的原因：1、认知需求,吸引消费者的需要,不经意之间看到一则跟电脑相关的广告再想起自己近段时间有换电脑的打算手头也算宽裕可以买一个新的电脑,这就构成消费者的购买需求。 2、信息搜寻消费者信息来源主要有个人来源(如家庭、朋友、邻居、熟人)、商业来源(如广告、推销员、经销商、包装、展览)、公共来源(如大众传播媒体、消费者评审组织等)、经验来源(如处理、检查和使用产品)等。

答：消费者购买因受年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教等影响，其需求有很大的差异性，对商品的要求也各不相同，而且随着社会经济的发展，消费者消费习惯、消费观念、消费心理不断发生变化，从而导致消费者购买差异性大。绝大多数消费者购买缺乏相应的专业知识、价格知识和市场知识，尤其是对某些技术性较强、操作比较复杂的商品，更显得知识缺乏。在多数情况下消费者购买时往往受感情的影响较大。因此，消费者很容易受广告宣传、商品包装、装潢以及其他促销方式的影响，产生购买冲动。

答：还有疑问吗亲亲

问：消费者购买行为产生与发展的过程

答：消费者购买行为产生与发展的过程：消费购买过程包括认识需要、收集信息、选择评价、决定购买、购后感受5个阶段

答：引发购买者的动机，是整个购买过程的开始。一个产品要想销售出去，首先应该能让消费者“注意”及“知道”这个产品的存在，可以凭借内在的刺激唤起，也可以借助于外在的刺激。营销人员一方面要帮助消费者认识到自身需求，另一方面要主动地去激发、去引导消费者的需求。当消费者意识到自己有莫方面的需求时，一般会主动的去获取信息，进行信息的搜索，以了解产品的特性、功能和价值。这个过程中，企业广告宣传、网络、熟人介绍等，都是消费者常用的信息渠道。消费者购买决策过程是消费者作出购买决策的过程。由问题识别、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为等阶段构成。其中问题识别阶段需要确认需求并将之与特定的产品或服务联系起来，信息收集阶段将通过多种来源获得产品或服务信息，以提高决策理性。方案评价阶段，将根据产品或服务的属性、利益和价值组合，形成各种购买方案，并确认购买态度。根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分以下几方面：1、复杂的购买行为，如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为；2、减少失调感的购买行为，是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心

问：在消费者行为学中，简述口碑传播的特点

答：特点　　口碑传播属于非正式的人际传播，除具有双向性强、反馈及时、互动频度高、方法灵活等明显的人际传播的特点外，还具有以下特点：　　1.针对性强　　广告烦多，营销人员的传播活动和人们的购买决定过程更加复杂。对消费者来说，有用的信息可以创造价值，极大地节省时间和精力，垃圾信息却浪费时间和精力。大规模的广告宣传强迫消费者片面接受某一类信息，阻碍了消费者充分了解和比较其他信息。对营销者来说，日益复杂的传播活动不但增加了营销的难度和成本，更减弱了传播活动的效果。　　口碑营销传播借助公众间的人际传播方式进行，在这过程中，每个人都是信息的发出者，也是信息的接收者，影响别人也受他人的影响。传播者了解信息接受者的爱好和需求，可随时调整信息内容，满足对方需求，增强说服力，提高传播效果。消费者通过积极的交流回应也能及时地知道自己关心的消费品种类、品质、价格、市场供给状况及其变动趋势的信息。对营销者来说，省去高昂的媒体购买和广告制作费用，提高了传播到达率和投资回报效率，这是广告等大众传播手段无法企及的。　　2.可信度高　　广告和销售人员宣传产品一般都站在企业的角度，为服务提供者的利益服

答：3.传播成本低　　“口碑传播”素有“零号媒介”之称，是最廉价的传播媒介，也是最可信的宣传工具。与广播电视、报刊日益上涨的宣传费用相比，口碑传播的成本是最低的，它利用人类传播信息的天性，不用另外付费，成本几乎为零。良好的口碑是企业的巨大财富，它的形成需要企业方方面面的配合，前期需要投入较大人力、物力、财力，口碑一旦形成，消费者就会自行宣传企业的产品和服务，并且很容易形成稳定的忠实顾客，这会大大节省广告费用。好的口碑自然得到良好的宣传效应，更重要的是人们对它的信任远远超过其他传播媒介。　　4.有利于树立良好的企业形象　　口碑传播不同于广告宣传，前者是企业的良好形象的象征，后者仅是商家的商业行为。口碑传播是消费者满意度较高的表现，夸张的广告宣传可能引起消费者的反感。拥有良好口碑的企业往往受社会公众的拥护和支持，企业赢得好的口碑后，就能拥有高知名度和美誉度，拥有良好的企业形象。良好的企业形象一经形成就会成为企业的无形资产，有利于产品的销售与推广，有利于新产品推出。　　5.形成顾客忠诚

答：五个特点

问：举例说明消费者的购买动机，如何发现消费者动机并制定有效的营销策略

答：一、动机（一）需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。马斯洛的“需要五层次”理论，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。（二）购买动机的类型。动机是为了使个人需要满足的一种驱动和冲动。消费者购买动机是指消费者为了满足某种需要，产生购买商品的欲望和意念。购买动机可分为两类：1.生理性购买动机。生理性购买动机指由人们因生理需要而产生的购买动机，如饥思食、渴思饮、寒思衣，又称本能动机。包括：(1） 维持生命动机：（2） 保护生命动机动机；（3)延续和发展生命的动机。生理动机具有经常性、习惯性和稳定性的特点。2.心理性购买动机。心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。根据对人们心理活动的认识，以及对情感、意志等心理活动过程的研究，可将心理动机归纳为以下三类：（1)感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因泰而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点，可以其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求荣。(2)理智动机