Question

如何做好商务谈判的准备工作？

Answer 1

问：如何做好商务谈判的准备工作？

答：亲您好，商务谈判的准备工作对于谈判的成功至关重要，以下是一些准备工作的建议：研究对方公司：了解对方公司的历史、背景、文化和目标，掌握对方公司的业务模式和竞争优势，分析对方公司的弱点和机会。定义目标：在谈判前明确自己的目标和底线，考虑自己的利益和对方的利益，制定一个明确的谈判计划。收集信息：收集关于对方的信息，例如他们的需求、兴趣和偏好，这样可以为谈判提供更多的谈判策略。制定谈判策略：考虑如何通过自己的产品或服务满足对方的需求，以及如何应对对方可能提出的反驳。 确定谈判小组：选择一个合适的小组来代表公司进行谈判，根据每个人的技能和经验来分配角色。安排谈判时间和地点：选取一个适当的时间和地点，确保谈判的流程和条件得到掌控。讨论谈判的流程和规则：在谈判前，讨论谈判的流程和规则，例如每个人的发言时间、发言顺序、问题的提出方式等。准备好谈判材料：准备好谈判所需的文件和资料，例如公司的资料、产品或服务的详细介绍、销售数据、市场分析等。以上是商务谈判准备工作的一些建议，可以根据具体情况进行调整和补充。

问：中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。 中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

问：中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。1.请分析谈判失败的原因

答：亲您好，谈判失败的原因有以下几个方面：双方的立场分歧。C公司只愿意授权中方使用该技术，而不愿意出售技术专利。而中方则希望买断该技术，以确保公司未来的发展。这种根本性的分歧使得谈判无法继续进行。双方对技术交易的诉求不一致。中方希望买断该技术，而C公司则需要资金用于后续的研究和开发。这使得双方的诉求存在矛盾。 双方的文化差异和语言障碍。由于双方文化差异和语言障碍，导致谈判双方无法进行充分的沟通和理解。中方的资金限制。中方虽然对该技术很有兴趣，但由于资金限制，无法满足C公司的要求。