Question

做个服装店导购员，当遇到客人砍价，应该如何处理？

Answer 1

问：做个服装店导购员，当遇到客人砍价，应该如何处理？

答：亲亲，您好，这边已经收到了您的问题，请您稍等片刻，我这就替你解答

答：应对顾客询价砍价策略一：直接报价

答：顾客将问价格作为第一个问题，无可厚非，因为这是顾客最关心的问题，尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。

答：应对顾客询价砍价策略二：要求对方报价

答：在报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购可以马上问顾客愿意出价多少。

答：应对顾客询价砍价策略三：对客户的第一个报价说NO

答：如果顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，那么导购可以直接说：“这个价格我们不可以的。”因为，此时，如果你一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买或进入持续的讨价还价中，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。 就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略。

答：应对顾客询价砍价策略四：用反问回应价格诉求

答：当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的，因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。 导购可以用反问来回应顾客的价格诉求：“那您今天能定下来吗?”言外之意很明白——今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

答：应对顾客询价砍价策略五：报价留有余地比如：若某件商品标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后店长说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在第一次报价的时候一定是要高于4650的，只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。 在报价和最后成交价的过程中要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，拆右边补左边的方式最后达成平衡。

答：总之，就是要细心加耐心，发挥你的热情去感染客户。让她有想买的欲望。