Question

给客户报价后没回复,应该怎样跟进

Answer 1

问：给客户报价后没回复,应该怎样跟进

答：当你报完价、提供解决方案后，客户不回复，无非有以下这样几个原因：一是客户只是让你报价，没有从你这里购买的意思。他让你报价，纯粹是为了了解市场行情，跟别的供应商比对，做方案，丰富他的报价方案。有的还会拿着你的报价去压别的供应商，要求降价，对于这种客户，你大可不必在意，因为他根本就没有要跟你合作的意向。二是询价的人，不是决策人，他只是按照要求进行询价、比价，然后综合所有的材料，给决策者选择，这类人，只负责询价。既然他没有决策权，你问了也是白问，面对你的后续追问，他自然没办法回复你，所以没办法，只好回避，不搭理你。三是我们的报价高出了他的预期。一般情况下，按照惯例，在第一轮报价的时候，很少有人会报实价的，往往都会留有余地，留下让对方砍价的空间，让你讨价还价的。对于这个空间，每一家都有自己的习惯，有的人留得空间比较大，这样在后面有更多的余地来调控，显得自己让利多，有诚意，有的人一开始就几乎报了实价，留的空间并不大。这样几种不同的习惯，导致第一轮报价，会有比较大的差异，如果你的报价明显比别人多了很多，对方又不知道你还有多少空间，所以就会倾向于找报价比较低的去谈了，这时候你再去问他结果，他自然不予理会，即便是你告诉对方，你还有很大的让利空间，也会让对方觉得你没有诚意，不像别人那样实在，为什么不在一开始就在报价方面实在些。对此，有什么更好的办法呢？在客户询价时，我们需要跟客户开诚布公，通过充分沟通，详细了解对方的真实需求，在这个环节，摸清楚对方是不是真心想跟你合作，对方是不是最终决策人，还有没有别的竞争对手，这次报价是不是最终报价，还有没有别的比价环节等等，这些信息都要搞清楚，在这个基础上，决定报出什么样的价格和方案来，当然了，你也可以报出不同的方案来，就好比你给我多少钱，我给你什么样品质的产品来，要低价的，有低价的方案，要高品质的，就给出高价格的产品，把选择权交给对方。当然了，客户需要某个产品，做什么用，谁是实际使用人，有哪些决策环节和流程，有什么技术要求等等，这些信息都得考虑到，都得提前沟通好，了解相关人员的意见和想法，这些也都非常重要，甚至在整个环节里，哪些人反对用你的产品，反对的理由是什么，必须搞掂他，所以说，整个销售是个系统工程，涉及到很多环节，一个环节没有考虑到，都有可能会前功尽弃的。