欲擒故纵的经典谈判案例

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摘要 比如,在进行产品销售时,卖方可采用欲擒故纵策略:
1. 先将买方吸引过来,对其热情介绍产品。
2. 当买方犹豫不决时,转变态度,冷淡对待买方,说“所有的我都介绍过了,买不买就由你决定”,或者转而与其他买方谈判。
3. 这时买方或许就会因为担心交易不成而下定成交决心。这是欲擒故纵的第一种表现手法。
而美国可口可乐公司打入中国市场采用的就是欲擒故纵的第二种方法:
1. 美国可口可乐公司不是一开始就向中国倾销其产品,而是先向中国提供价值四百万美元的设备、大量做广告、提供低价饮料。
2. 这种方式足足吊起了中国经销商的胃口,乐于生产和推销可口可乐。
3. 而一旦市场打开,中国经销商需要扩大设备和原料进口时,由于中方已经难以放弃销售可口可乐,从而只能为可口可乐所“擒”,毫无谈判能力。
4. 可口可乐公司就能根据情况调整价格,赚取巨额利润了。
5. 而从长远来看,美国可口可乐风靡中国,所赚取的,与当初的投入相比不知多出了多少倍。这就是“欲擒”。
咨询记录 · 回答于2023-12-30
欲擒故纵的经典谈判案例
比如,在进行产品销售时,卖方可采用欲擒故纵策略: 1. 先将买方吸引过来,对其热情介绍产品。 2. 当买方犹豫不决时,转变态度,冷淡对待买方,说“所有的我都介绍过了,买不买就由你决定”,或者转而与其他买方谈判。 3. 这时买方或许就会因为担心交易不成而下定成交决心。这是欲擒故纵的第一种表现手法。 4. 而美国可口可乐公司打入中国市场采用的就是欲擒故纵的第二种方法。 5. 美国可口可乐公司不是一开始就向中国倾销其产品,而是先向中国提供价值四百万美元的设备、大量做广告、提供低价饮料。 6. 这种方式足足吊起了中国经销商的胃口,乐于生产和推销可口可乐。 7. 而一旦市场打开,中国经销商需要扩大设备和原料进口时,由于中方已经难以放弃销售可口可乐,从而只能为可口可乐所“擒”,毫无谈判能力。 8. 可口可乐公司就能根据情况调整价格,赚取巨额利润了。 9. 而从长远来看,美国可口可乐风靡中国,所赚取的,与当初的投入相比不知多出了多少倍。 10. 这就是“欲擒"。
还有吗?
有的
欲擒故纵的谈判案例分析
有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。 而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。 这两个教徒发问的四的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结却果相反。 由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中至关重要,善于运用可带来营业额的高增长。 以某商场休息室的咖啡和牛奶经营为例,最初服务员总是刻板地询问顾客:“先生,您想喝咖啡吗?”或是:“先生,您想喝牛奶吗?”然而,这种方式下的销售额始终平平无奇。 后来,聪明的老板建议服务员尝试换一种问法:“先生,您想喝咖啡还是牛奶?”出人意料的是,这种方式竟然使销售额大幅增长。 原因何在呢?关键在于提问的方式。第一种问法,容易导致顾客给予否定回答,而第二种选择式的问法,则让顾客在大多数情况下选择其中一种。
你想到一家公司担任某一职务,你希望 年薪2万元,而老板最多只能给你1.5万元。 如果老板说“要不要随便你”这句话,就有攻击的意味,你可能会扭头就走。而老板不那样说,而是这样跟你讲:“给你的薪水,那是非常合理的。不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你1万元到1.5万元,你想要多少?” 很明显,你会说“1.5万元”,而老板又好像不同意说:“1.3万元如何。” 你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。 表面上,你好像占了上风,沾沾自喜,实际上,老板运用了选择式提问技巧,你自己却放弃了争取两万元年薪的机会。
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