Question

结合影响，消费者购买行为的内在因素，结合具体的例子，谈谈营销活动中，营销人员应该如何应对消费者进行正确的引导

Answer 1

问：结合影响，消费者购买行为的内在因素，结合具体的例子，谈谈营销活动中，营销人员应该如何应对消费者进行正确的引导

答：您好，销售人员不应该想着怎么改变客户，而应该想着怎么在尊重客户、肯定客户、理解客户、赞同客户看法的前提下来引导客户。只有销售人员和客户站在同一立场，拥有相同或者类似的看法，才能为引导客户创造较好的前提。因此，想顺利引导客户，第一要做的事情，就是深入了解客户的观点和立场，并在此基础上，寻找通往客户内心的路径。

答：顺利引导客户的第一个要点，建立在深入了解客户观点，和客户站在同一个立场上的基础上。当销售人员深入了解客户观点和立场之后，再去精心选择表达词汇，令我们的产品销售，符合客户的观点和立场，或者至少在表面上是这样。如果我们的产品销售，要求必须改变客户的原有观点，那么就要为此设计合理的路径，让我们的做法，显得处处是为客户着想的。

答：在情感力量方面，如果客户能够接受我们这个人，就容易接受我们的产品；如果客户能够欣赏我们的某些表现，就容易接受我们的产品；如果客户能够和我们产生更多的共鸣，比如基于经历、阅历、认知和某些兴趣爱好方面的共鸣，那么客户就会比较容易在情感上和我们靠近。

答：我们和客户之间，相互熟悉了，相互欣赏了，才能实现更为顺畅的沟通。尤其是在我们对客户表现出欣赏之后，才利于沟通的顺利和顺畅。

答：销售人员如果能进入客户的思维框架，对于如何摸准客户的需求，如何摸准客户的选择心理，才能获得更为深刻的认识。那些经验丰富的销售人员，总能顺利走入客户的内心世界，站在客户的视角面对自己正在推广和销售的产品。在这种情况下，销售人员所表达的，才是真正为客户所重视的；在这种情况下，销售人员引导客户，才会建立在顺着客户的思维框架在走，为客户的选择，提供更为精准的表达，提供更为精准的需求匹配。

问：能从心理、经济、生理方面答吗