商务谈判案例问题。
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# 商务谈判案例问题
## 案例一
### 背景材料：
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
### 问题：
（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？
（3）应采取那些措施克服这一障碍？
（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
### 案例分析
1. **案例中沟通出现的主要障碍**：中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
**表现**：在中东某国进行工程承包谈判时，中方人员对当地的伊斯兰教发表了无意的评论，这引发了对方成员的不满。
2. **这种障碍导致的局面**：对方表现出不悦，不愿与中方继续合作。
**分析**：由于宗教敏感性是中东地区一个非常重视的文化因素，中方的无意评论触犯了这一敏感点，导致对方感到不悦，从而在随后的商务谈判中表现出不合作的态度。
3. **克服这一障碍的措施**：为此向对方成员道歉。
**建议**：在意识到问题所在后，中方应正式向对方表示歉意，并表达对对方文化习俗的尊重，这有助于重建双方的信任和合作关系。
4. **中方谈判人员应吸取的教训**：在谈判前应该充分了解对方的习俗及喜好。
**教训**：谈判前进行深入的文化背景研究是非常必要的，这样可以避免触犯对方的敏感点，使谈判过程更加顺利。正所谓知己知彼才能百战百胜。
## 案例二
### 背景材料：
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判。为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
### 问题：从这一案例中分析我方工程师在商务谈判中的技巧和方法有哪些？
### 分析：
我方工程师在商务谈判中运用了多种技巧和方法：
1. **充分准备**：在谈判前做了大量的准备工作，对冶炼组合炉和市场行情有深入的了解。这为他在谈判中的强势地位打下了基础。
2. **列举事实**：通过列举各国成交价格来证明美商的要价不合理，这有效地削弱了对方的立场。
3. **适时强硬**：在对方报价过高时，坚持自己的出价并表明立场。这显示了中方的决心和诚意。
4. **耐心等待**：面对美商的暂时离场和公司的其他人的压力时保持冷静和耐心。他相信自己的判断和策略是正确的。
5. **巧用对比**：利用美商与法国的成交价格进行对比，进一步压低了对方的报价。这显示了他的策略性和精明之处
咨询记录 · 回答于2024-01-02
商务谈判案例问题。
您好，您的问题我已经看到了，正在整理答案，请稍等一会儿哦
商务谈判案例问题。案例一：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、 应该为此向对方成员道歉4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
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