Question

买二手车如何与客户交流

Answer 1

问：买二手车如何与客户交流

答： 您好，销售话术是销售成交的杀手锏。好的话术，可以起到一剑封喉的作用。二手车销售话术是二手车推销和销售成交过程中，必不可少的专业销售工具。销售话术是用于扫除销售障碍的关键工具，但并不只是销售过程所用话术的全部，只是销售全程所用到的二手车营销话术中的一个小部分。二手车营销话术分两类：二手车产品话术和二手车销售话术话术。本文先谈二手车销售话术。 销售话术又分为客户邀约话术、销售沟通话术、客户沟通话术、销售引导话术、价格谈判话术、客户异议话术、成交试探话术、销售成交话术、客户回访话术几种，分别应用于二手车客户的邀约、来店接待、需求探询、车型推介、异议处理、试乘试驾、价格商谈、促进成交、售后回访等环节。平时，二手车商或二手车销售员都有意无意、或多或少的在运用一些自己组织的、网上拷贝的、或是道听途说的一些销售话术，也或多或少的取得一点效果。 看到销售话术的内涵这么广泛，您是不是稍微有一点吃惊？其实大可不必。因为，上面说的，其实还是冰山之一角。要知道，二手车的特性，是万国车，是万能车，是万款车，也是万用车。也正因此，也才能体现二手车销售的不容易，对不对？其实，除了买不买二手车这个话术，在客户本身、销售过程、销售策略和成交要点等方面，都可以应用针对性销售话术，才可能在跟客户斗智斗勇的过程中率先取胜。

答：从客户本身的角度分析，像买二手车做什么用，心里期望值是什么，真实需求是什么，喜欢什么讨厌什么，预算多少，什么时候买，想用什么方式买，买不买得起，家人的态度和想法，谁用车谁拍板，买车谁说了算......是不是能容得下一大堆销售话术了？此外，假如店里没有客户想要的车型、车龄、车况或价格不合怎么引导？这些都可以用话术。 从销售过程的角度分析，像怎样给客户建立好印象、怎样留客、怎样拉近距离、消除抵抗、建立互动？怎样利用门店的场地、车辆、销售工具进行推销预热和销售氛围的营造？怎样让客户拒绝竞对的诱惑？卖二手车，不会说话是万万不可的。但只会讲一点平淡无奇、不痛不痒的话，同样也很难引起客户的兴趣和关注，也很难留住客户匆匆离去的脚步。此外，在销售沟通和互动的过程中，总有可能会出现冷场、争议甚至接近冲突的情境，这时也可运用话术来化解。 二手车销售过程中，最常遇到的阻力就是客户异议。首先，客户愿意提出异议，本身是件好事。但客户异议也有真假之分，因此首先要分辨客户提出异议的真实意图。然后运用常用的十五种客户异议化解方法，结合配套话术直接应对。另外，对于一些最常见的抗拒和异议，比如“太贵了”、“考虑考虑”、“家里人不同意”、“担心问题”、“担心售后”等等问题，最好的方式，就是直接总结针对性话术，要求销售员背熟，随时都拿得出来。

答： 销售策略也是与销售话术息息相关的。对于不同区域、不同需求、不同性格、不同决策模式和不同购车方式的客户，采取的销售策略必然大不一样。对于北方汉子型客户，跟人家磨磨唧唧谈业务多半不合适，你得敞亮些、爽快些，所用的话术也应该是这种风格。比如：哥，今天能不能定？今天能定，我再怎样怎样。我就认你这哥，就问你这老弟实诚不实诚，你认不认？对于一家子做决策的情况，策略上先要搞定用车人，再联合好定拍板人。这时候，对用车人与对决策人的策略、话术，必然也大相径庭。话术是打七寸用的，要看准对方的需求点和痛点下手，把话说好说到位，这样的话术才有杀伤力。 二手车销售话术内涵广泛，除了以上这些与买车选择、客户本身和销售流程有关的销售话术之外，销售话术还会因客户性格、身份地位以及销售人员的性格、说法方式而改变。同一句话有不同的说法。同一种销售策略，也有不同的表现。比如，对于性格柔弱的销售员，让他去说一套强硬和直接的话术，首先表达的效果可能不理想，再则听起来会很别扭，更不能指望能产生多少效果。这也是很多车商遇到的话术失灵或者客户对话术免疫的主要原因。因此，潘老师认为，用一套话术打天下的策略是偷懒行为。话术需要预备多款，并且做二次改造才更好用。

答：关于二手车销售成交话术，已经是老生常谈了。什么样的成交方法，就自带什么样的销售话术，这都是固定模式了。诸如三步法、缔结法、行动法、递进法、选择法、稀缺法、反转发等十六种常见销售成交法，每一种成交方法都有两三种配套销售话术。比如，常见的选择式试探式成交话术：这是最后一台特价车了，您今天定下来还能享受优惠政策。您一般用微信转账还是刷卡更方便？类似的小话术多不胜数，别看技术含量不高，但实践当中还挺有用。 系统、专业、高效的二手车销售话术很难找，因为这些都是二手车销售高手们吃饭的家伙，没点好处轻易不会亮出来，遑论免费公开分享给众多的潜在竞争对手。作为资深二手车销售培训讲师，金领二手车商学院院长潘国强根据二手车销售的全流程，花了五年时间，总结了包括本文提到的所有问题的近三百个通用话术，可以应用于二手车销售实战的二手车营销话术，将在二手车销售技巧系列文章中做一些分享。感兴趣的朋友，可以多关注潘老师的专栏，也可以报名参加二手车销售冠军特训营学习，零距离感受二手车销售话术的魅力。