Question

有市场运营管理的建材市场好还是没有的好？我是做建材市场招商的、可以从那几个地方着重为可以介绍一下我们、分析市场

Answer 1

问：有市场运营管理的建材市场好还是没有的好？我是做建材市场招商的、可以从那几个地方着重为可以介绍一下我们、分析市场

答：建材广场招商的基本要求与技巧一、招商资料的选择1、客户咨询登记表:客户姓名/联系电话/经营品种/客户性质1日期/意向/备注客户性质:厂商、代理商、经销商或个体备注:是用于基本信息之外的其他有用信息，如客户是通过什么渠道知道我们的客户是否在其他同类市场有窗口，客户的一些基本信息等这些信息对于我们了解其他同类市场(竞争对手)，对于我们的宣传推广有很强的参考价值。2、招商的宣传资料3商场的铺柜平面图4、商场铺柜租金管理费价格表5、租赁合同书6商户基本优惠政策7商场营业执照、登记证(复印件)二、招商文件的装订顺序及要求按照招商程序安排资料排列的先后，一般选择分页文件夹装订资料，它的好处在于:1条理清晰招商员便于掌握，特别是缺乏招商经验的人员从这种程序化的工作中去逐渐体会和领悟。2省却了招商员不断抽装资料的繁琐，特别是资料很多的时候很容易将资料搞乱和丢失。3、给客户一种做事有条有理的良好印象加强客户的信任感。三、名片的使用1外出与客户洽谈的人员要配备名片夹与客户交谈时主动出示交换名片。

答：2现场咨询服务台一定要摆放宣传资料和名片盒，方便客户随时取用。3、外出宣传，如派发资料、参加展会等要求在宣传资料上钉好名片。四、客户接待的程序1接待中心接待:在客户进门的一刻招商人员主动上前打呼并请其坐好，倒水等2洽谈:主动介绍自己如:我是Xxx建材广场工作人员Xxx同时主动交换名片，简要介绍基本情况。3看现场:在了解客户基本信息和意向后，主动请客户到现场实地考察不管客户提不提招商人员都应主动提出，通过带客户到实地介绍:可以增加客户的感性认同，身临其境，看法更加客观。可以提高招商人员对市场硬件基础的了解和熟悉程度。通过这种服务向客户展现敬业诚恳的外部形象，感动客户增加他的信任感。4意向确认:通过接待洽谈看现场基本掌握客户的意向在客户咨询登记表上作好登记，日后及时联系确认。5签约:这是招商的最后一个环节也是最重要一个环节，在客户意向明确的一刻迅速完成下定签约主动带客户到相关窗口交款签约。(招商人员全程跟踪服务)注:交款签约的环节要与销售、咨询洽谈等环节分开办理，不要集中在一起以免影响客户最后决心，但也不要离得太远，一定要让客户感觉到热闹的气氛同时又无法清楚了解各岗位工作状况。五、招商人员必须要了解掌握的基本信息1、地理位置2、经营面积3、经营布局4、各楼层铺柜数5、公司性质Omakemay2008

答：6、招商基本政策7已有合作意向的商家经营品种及其布局的掌控8、对外宣传(报纸、广播、电视、广告牌、路牌)等9、建材广场相关配套设施10、周边同类市场的基本情况(这些内容可以帮助你对比分析)六、与客户洽谈的基本技巧1与其他同类市场相比我们的优势:舒适的经营环境完善的配套设施强大的物流配送专业的管理团队强大的公司实力优越的地理位置2、招商政策的运用:保证金仓库场内柱体广告、户外广告、停车位等总之一个原则，由高点往低点谈，让商户感到得到很大实惠，来之不易。3营造一个铺柜的紧张气氛，告之很多人有意向租赁，督促其下决心下定签约。4配合的运用:每一个成熟招商员都有自己的工作特点，对某一类型的客户把握的驾轻就熟，在实际工作中，经常会有一些客户单个招商员是很难适应的这时另一个招商员的特点可能会适应此时，就需要整体的配合，招商员之间的配合，招商员和上级负责人之间的配合通过整体的配合来促进招商的成功率。总之，个人能力+整体配合=高招商成功率七、注意事项1客户的一些要求办不到或争取不到的不要随意口头或书面承诺以免误导客户任何对客户的承诺只有经过总经理或招商负责人的签字同意后，才能生效。2随时记录客户洽谈过程，成功的经验注意总结，没谈成想一想原因和方法，积少成多，不断积累。§ 专业市场招商的几个问题\x09Gmakemay2008\x09

答：问题一:如何处理老市场与新市场的关系令老市场是新市场的定位依据人老市场是新市场的招商来源令老市场会阻碍商户进驻新市场的信心和热情令不要期望政府强制措施个以市场本身的力量来吸引客户令以专业细分来避免直接竞争引狼入室，行业大户+外地狼带动问题二:专业市场招商的主要方式个到底是直销招商为主，还是大面积广告推广?直销招商是我们了解市场，深入商户的重要手段但是就实际招商效果看，并不十分理想。如商户直销约有500个左右，占比例不超过30%;电子城900个铺位当中，直销约有200个左右，占比例不超过20%但是直销招商又不可少，行业大户需要定向招商;商户真实想法需要了解;公开广告与直销派单结合 更容易诱发客户的兴趣;目前遭遇到很多市场监控、保安的限制直销以隐蔽的客户拜访、集中的招商推介会等方式进行比较多(4.18我公司的推介会)。问题三:专业市场招商的时机先招商，还是先销售，也是困扰很多策划人的一个问题。招商好了肯定好销售，是一个朴实的想法，大多数情况下，的确对销售有促进作用，但是考虑到营销进度、发展商回款要求公司收益等这个想法又是天真的。不招商，先销售，一样可以做到很成功;但是对于比较弱势或着操作失误的项目，招商先行是必须的，关键是先招实力或品牌商家或者所谓的主力商家。招商很容易的项目，先招商，后销售是上佳选择。案例:小商品城营销要素令切合实际的市场定位准确的客户对象把握\x09amakema\x09B

答：成功的蓄势营销策略适时而发的营销活动齐心协力的团队合作切合实际的市场定位不做概念，将市场机会落到实处准确的客户对象把握招商范围的限定:华亭/庄浪/泾川/灵台/崇信宝鸡西峰定向认筹，蓄势营销:定向认筹方式的确定，赢得真正的客户在项目正式入市前发展商有着巨大的资金压力，一直希望我们赶快销售尽快回款发展商的心情我们理解但是商铺销售讲求造势和氛围，如果一举不中对项目后期销售影响就大了。经过项目组几论审慎的讨论最终确定了认筹销售的策略，将项目销售分为认筹蓄势和集中解筹两个阶段。但是我们这个认筹蓄势又不同于通常意义的认筹而是有意向铺位的认筹由于已经计算非常清楚了客户认筹具有了很大的确定性，使项目组可以准确估价到实际解筹的成功率。分次集中解筹、签约，持续保证现场火爆氛围，1000个客户分批通知解筹现场人气鼎沸，即保证了解筹成功率，有促使新客户快速成交适时的营销活动推广营销活动在项目营销过程当中，往往起着推波助澜的作用策划组织良好的营销活动可以为项目创造持续的兴奋点现场人气和炒作题材。