Question

渠道策略选择流程是什么

Answer 1

问：渠道策略选择流程是什么

答：渠道策略选择流程： 1. 直接渠道或间接渠道的营销策略 2. 长渠道或短渠道的营销策略 3. 宽渠道或窄渠道的营销策略 4. 单一营销渠道和多营销渠道策略 5. 传统营销渠道和垂直营销渠道策略

答：营销渠道策划的八大步骤： 1. 分析最终用户需求 2. 定位目标市场 3. 寻找渠道最佳接触点 4. 设定渠道结构 5. 选择品类组合 6. 制定渠道驱动政策 7. 渠道运营 8. 渠道评估、淘汰 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

问：如何进行分销渠道管理

答：首先，分销渠道模式的多元化： * 分销渠道的多样化：一是指企业渠道模式的多元化，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率。二是指分销产品结构的多元化，即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率，因而需要实现分销渠道的整合。 其次，分销渠道结构上的扁平化和重心下移： * 扁平化：即主要通过尽量减少分销渠道的环节，便于实现厂家与消费者进行更直接、更快捷和更准确的沟通，并有助于生产企业对分销渠道的管控，减少冲突及降低不稳定性，并在降低成本费用，提高渠道运作效率上，获得企业竞争优势和渠道利润空间。 * 重心下移：包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移，使厂家更有效沟通和监控市场，获得市场的主动权。 最后，分销渠道信息化：即在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络，能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。

答：**（二）加强对经销商的有效管理** * **1. 甄选与评估** + 选择经销商时，应广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平的信息，并确定审核和比较的标准。 + 比较的标准包括：经销商的营销理念和合作意愿、市场覆盖范围、声誉；历史经验；产品组合情况、财务状况、促销能力以及对业务员的管理能力。 * **2. 沟通** + 沟通是保证渠道畅通的重要条件。因此，促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖和紧密合作是分销渠道管理中的重要方面。 + 沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式。

答：# 信息沟通 - 及时有用的信息是企业经营成功的基础，因此企业一定要建立相关的信息沟通机制，及时向渠道成员传递有关消费者信息、产品信息、价格信息、技术信息、环境信息、竞争者信息等渠道成员感兴趣的信息。 - 为此，企业必须建立一个有效的分销渠道信息系统，以实现渠道中信息的共享。 # 人际沟通 - 在现实经营过程中，生产企业往往对经销商不满，究其原因是因为生产企业是站在自己的角度看问题。如果我们换个角度，站在经销商的立场上，问题有可能不会发生。 - 对于生产企业来说我们要理解经销商，经销商是一个独立的经营者，而不是企业的雇佣，他们有自己的经营目标和经营政策，他们关心所有产品的销售，而不会把注意力只放在一种产品上，他们首先是消费的采购代理人，然后才是企业的销售代理人，除非有很大的物质奖励，经销商一般不会为生产企业做销售记录，了解经销商的这些特点，渠道成员就可以相互理解，相互合作，保持渠道的畅通。

答：3. 激励 经常激励经销商可以提高他们的积极性，对经销商的激励可以分为直接激励和间接激励。 * 直接激励： + 制定严格的返利政策 + 价格折扣 + 开展促销活动 * 间接激励： + 培训经销商 + 向经销商提供营销支持 4. 约束 (1) 做好进销存管理，即对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标作一个详尽的统计整理，以考核经销商的业务能力，也可以作为制定奖惩政策的依据。 (2) 管理到二批以下，我们可以将销售记录跟踪到二批、三批、零售终端，甚至消费者，跟踪得越深入，对经销商的管理越有帮助，便于总结经验。

答：(三) 加强对渠道的有效控制 1. 建立一体化的营销渠道 一体化垂直营销渠道是由制造商和经销商(包括批发商和零售商)组成一个统一的联合体，统一行动，通过规模优势增强谈判实力，减少某些环节的重复浪费，消除渠道成员为追求各自利益而造成的损失。 鉴于相当多的冲突来自于经销商与制造商之间较为松散的合作关系，每个渠道成员又都是作为一个独立的经济实体来追求自己利润的最大化而导致的内耗，因此，加强两者之间的合作，形成利益与共的紧密联系有助于消除渠道的内耗。 在发达国家的消费品销售中，这种营销系统已经成为主流的分销形式，占全部市场的70%-80%，目前这种合作形式在我国还不普遍。

答：2. 加强制造商的品牌能力建设 当制造领域与销售领域的力量对比发生转移时，制造商的品牌建设能力不断下降，越来越受控于经销商。对制造商来说，要想获得短缺经济时代对经销商的控制能力，必须加强品牌建设，提高产品能提供给顾客的溢价价值。 毫无疑问，现在的市场竞争已经超越了同质低价的低层次竞争，而是集中于品牌竞争。现在绝大多数的商品市场上，能在与经销商的关系中占据主导地位的企业都是拥有强势品牌的企业。他们手中的品牌力量为他们赢得垄断优势。

答：产品营销中的渠道控制 是企业构建分销渠道系统的重要组成部分， 它可以解决企业产品上市初期渠道不畅、 销售费用过大等困难， 同时也能解决需要密集分销的产品 在市场网络建设中的不足等问题， 另外，对于分销渠道中出现的冲突 也能起到预先控制的作用， 所以分销渠道的控制对于企业的产品销售起着重要作用。 那么，渠道控制从哪些方面进行呢? 1. 渠道长度控制。尽可能地减少中间环节， 必要时可采取直销形式， 减少产品在流通过程中停留的时间和费用，提高渠道效率。 2. 成本控制。对渠道进行成本效益分析， 尽可能减少渠道费用，提高渠道的经济效益。 3. 人员控制。不管采用什么样的渠道， 对销售人员的素质要有一定的要求。 对销售人员的招聘、培训、考核、激励、监督等管理工作都是渠道控制的主要内容。

答：# 4. 区域控制 不少企业在选择分销渠道时，对区域控制采取顺其自然的态度，有的在分销协议中不作明确的规定，有的虽有明确规定但执行力度不够，出现经销商跨地区销售，引起渠道冲突。这些问题如不能及时处理，就会导致经销商队伍涣散，与企业合作减少，整个销售网络处于极不稳定的状况。区域控制要求被选择的经销商严格遵守分销条款，出现跨地区分销现象及时处理。 # 5. 价格控制 经销商为了争夺市场，往往采取低价竞争的方式，这种以低价为特征的恶性竞争的结果是使经销商元气大伤，最终脱离原来的业务。所以供应商对价格的监控是渠道控制的主要内容之一。 # 6. 物流控制 随着产品销售量的增加，畅通的物流周转是渠道控制的主要内容。企业首先要考虑产品的运输问题，善于利用运输公司的物流网络节省费用。其次要考虑周转仓库的设置，与经销商合作建立周转仓库是很好的办法。最后需要考虑产品配送中心，健全的信息管理系统是配送中心的关键。

问：如何进行分销渠道管理？简单一点别说那么复杂

答：一、规则的建立 任何商家、亦或者厂家在做分销的时候都需要针对其进行分析并制定相应的规则。这些规则有效的监控渠道走向，有效的监控其正向发展，对于其分销商的操作起到指引作用。 二、奖励制度的建立 作为分销商也是需要从中赚到钱，因而对商品的定价权必须要由商家进行监管。而商家对分销商的鼓励政策就是奖励制度。分销商可以自行的扩散，并挖掘出下一级分销商，而商家给予的奖励也是必须考虑到这方面的因素。这才是良性的循环，不会出现问题。 三、监督机制的建立 有了规则，有了奖励，那么作为商家下面的工作就是执行了。监督检查自己的制度是否真正的执行，效果有多大，掌握这些才可以让商家更好的实现营销效果。同时，对分销商的监督，也会促进其正向发展。