Question

珠宝销售常遇到的十大问题

Answer 1

问：珠宝销售常遇到的十大问题

答：亲亲，您好！珠宝销售常遇到的十大问题有以下这些：1顾客没有反应或销售不下去怎么办？2顾客很喜欢，但同行的人却不买账怎么办3顾客虽然接受了我们的建议，却没有购买而离开？4我们建议顾客试戴一下，但顾客不愿意，怎么办？5 顾客选中了珠宝送家人，却说下次家人一起来再决定，怎么办？6即将完成的销售，被其他顾客顺口否决了，怎么办7 顾客听完导购介绍后什么都不说转身就走，怎么办？8、当顾客在决定购买之前犹豫不决时？9、顾客试戴很久很多款却不买打算离开怎么办？10.怎样接待什么都不说的顾客

答：温馨提示：当前国内外疫情防控形式依然严峻，请广大市民朋友提高风险防范意识，非必要不前往疫情风险区，增强“每个人都是自己健康第一责任人”意识，履行个人防疫责任，严格执行戴口罩、一米线、扫场所码，配合查验健康码、行程卡和核酸检测阴性证明等规定，自觉遵守疫情防控相关法律法规，服从村（社区、小区）疫情防控管理，积极配合好常态化核酸检测，共同维护良好的经济社会发展环境。

问：我想要这10大问题的答案

答：1.顾客没有反应或销售不下去怎么办？先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压 力,同时简单介绍珠宝的特点,然后话锋一转以提问的方式引导 顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入 展开发问,使销售过程得以顺利前行。导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想 向您介绍我们最新开发的这款“女人花”系列的产品,这几天在 我们店面卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。2.顾客很喜欢，但同行的人却不买账怎么办？导购：这位先生，您不仅精通珠宝方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？

答：3.顾客虽然接受了我们的建议，却没有购买而离开？导购：这咱们产品无论款式及光线色彩等等方面都与您的气质非常吻合，并且可以感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）4.我们建议顾客试戴一下，但顾客不愿意，怎么办？导购：这种是比较常见的款式，我们公司货品部应该有50分一样的。不过我是建议你，先多试戴几个款式，买不买都没关系，因为你们婚期不是在十一吗？还有4个月，早着呢，一定要多看看多对比。对比的时候，一定要试戴上手才看得出效果。像我平时买东西啊，在网上看到喜欢的款式，后面再看实物的时候感觉就不一样了，也不知道为什么。所以你也可以先看看其它款，要是试完之后还是觉得图片那个好看，我可以去货品部拿过来。

答：顾客选中了珠宝送家人，却说下次家人一起来再决定，怎么办？导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友/老婆/女友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换款式，您看这样成吗？导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款珠宝无论从款式寓意，都比较适合于您的期望。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。即将完成的销售，被其他顾客顺口否决了，怎么办导购：（微笑着对闲逛客说）这位小姐，谢谢您的建议。其实每个人对自己的珠宝理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点啥呢？（快速处理闲逛客后微笑着对顾客说）顾客听完导购介绍后什么都不说转身就走，怎么办？导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您。当顾客在决定购买之前犹豫不决时？导购：我留意到你好像有一些担心、顾虑，不妨说一说。（让顾客说出自己的顾虑在针对性解答疑惑）

答：顾客试戴很久很多款却不买打算离开怎么办？顾客很可能是希望选到更合适自己的商品，并到另外一家珠宝店作比较，如果我们的态度非常诚恳友好，礼貌的送走顾客，面带微笑的欢迎顾客随时回来，并说明您试戴过的款式我会帮您留好，等您过来。据统计80%的顾客最终会不会回来或下次再来，只因为我们的态度决定一切。怎样接待什么都不说的顾客01.不要显得过于热情如果你看到一个顾客面无表情的进来了，你打完招呼她丝毫不搭理你，你还特别开心特别热情地过去跟她介绍，只会让她对你的戒备心理更强。因为在她看来，你的目的性太强了，更加不愿意理你。甚至会想要快速逃离这个场景，想办法把自己抽离出去，以此来中断这尴尬又不失礼貌的气氛。所以正常的打招呼便好，让他怎么随意怎么来，怎么自在怎么来。02.不要有推销的感觉这类顾客在浏览商品时，我们开场白最好不要有太强推销味道的话语。例如“您今天是想看点什呢？我可以帮您推荐。”“喜欢的话可以试一下”会让她感觉你在销售东西，她心里就会有一些抵触：“我自己知道选的，不要管我。”所以不要给他太多购买与不购买的压力，顾客进来一定是带着期待的心情和轻松的状态来的，在搜寻到自己喜欢衣服之前，需要一段时间的习惯和思考。这时候如果推销意味过强，就会让原本不愿开口说话的顾客，觉得“你不懂他”，最终失落离店。

答：接待不愿开口顾客的6个招数01.先给顾客浏览商品的时间顾客进店时如果表情冷淡，就适度热情迎宾，不要马上迎过去问东问西。让顾客在店铺浏览商品，保持与顾客2－3米的距离，而且不要盯着顾客。给足顾客独立思考独立审美的过程，这对他来说或许是一种难得的享受，所以要给顾客浏览商品的时间。02.观察顾客动作介绍商品卖点当顾客停留在某件商品前，仔细打量商品时，这时导购才可以过去，保持1米左右距离。开场先介绍商品卖点，并且应该是通过你的观察，顾客当时最感兴趣的卖点。这对顾客的偏好分析、内心独白都有一定的挑战，但也正是这样的沟通，能最有效地打破宁静，同时切入的顺其自然。03.给出专业的建议当你介绍完卖点，如果顾客没有反感，或者身体姿态没有主动远离你，那表示她接受了你。这时你可以停一下，可以就如何选类似产品给一些建议。给出提议之后，可以加一句：”您觉得呢？“表示尊重顾客的想法，不会强加意见给她。同时通过这类问法，可以很顺利地让顾客开口交流，更好地融入到“你所造的景”里边。04.当顾客不想交流时，微笑暂停话题在与这类顾客的交流过程中，如果顾客告诉我们：“我自己先看一下。”这时导购可以微笑着说：“好的，您先看，有需要叫我。”接下来继续保持2-3米的距离，留意顾客接下来的行动即可。但是如果你家店是商场中非封闭形态的店铺，顾客很容易离开，导购也可以适当强势一些，继续推荐，但是要注意把握好度。05.用服务打动他客户在来到你的店里以前也许已经在其他门店逛了很长一段时间，这种情况下他不爱说话也可能是因为他累了。所以作为一名优秀的销售人员，要学会从细节上迅速识别出客户的状态，然后用贴心的服务来打动客户。比如在客户很疲劳的时候，送上一杯水，一个座椅都可能会让客户心生感激，对店铺的服务产生好感，愿意提出自己的需求，与你交流更多。06.用资料留住他很多店员习惯用喋喋不休式的推销方式，但这显然并不适合每个人。所以及时地给客户递上一张宣传单页是很有必要的，这样既能够确保自己在不了解客户的情况下，冒然采取了不当的销售行为，又能够给客户创造一个新的注意点，不至于总是盯着产品产生视觉疲劳。形式上可以是提前做好的融入产品的宣传短片，也可以是电子照片、短视频等。这样可以让顾客从精神层面了解到更多产品背后的文化信息，对产品留下深刻印象。