欲擒故纵的经典谈判案例

1个回答
展开全部
摘要 亲 3年安彩高科的老大李留恩去跟美国康宁做谈判。 施展“欲擒故纵”之术,成功将康宁6亿美元的开价砍到5000万美元,把9条生产线尽数拿下,
咨询记录 · 回答于2022-06-07
欲擒故纵的经典谈判案例
亲 3年安彩高科的老大李留恩去跟美国康宁做谈判。 施展“欲擒故纵”之术,成功将康宁6亿美元的开价砍到5000万美元,把9条生产线尽数拿下,
自以为捡了个大便宜。这次“蛇吞象”的收购不仅成为高校的MBA案例。更使安彩荣升全球彩电玻壳老大的地位。康宁却在窃笑李留恩。他要转向液晶玻璃,处理废弃还要花钱,只有安彩这种冤大头反到花钱买垃圾。而李留恩的判断是技术进步不会那么快,至少还有十年时间。站在当时的时间点,大家都觉得自己做了一笔划算的买卖,但是结果往往要等到事后才能够看出来。正所谓事出反常必有妖。当砍到5kw的时候,就应该意识到反常了,到底是应该相信自己,还是相信对手,这真是个艰难的选择在市场里做交易,也是这个道理,总有比我们理解更深的内行是我们的对手。在市场里永远要保持谦卑弱小和无知不是生存的障碍,傲慢才是啊
日本一家公司与美国一家公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判伊始,美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况,而日方代表始终一言不发,认真倾听,埋头记录。但美方代表结束开场白之后,向日方代表征求意见,日方代表说:“真对不起,我们还没弄明白。” 美方代表说:“哪里不明白呢?”日方代表说:“全不明白,请允许我们回去研究讨论一下。”于是,第一轮谈判就这样结束了。几个星期之后,日本公司换了另外一个谈判小组,第二轮谈判一开始,日方就声明因怕上一组谈判人员误导,所以他们完全不了解情况。美方代表只好又滔滔不绝的介绍了一番。不了,美方发言一结束,日方代表仍以“还是不明白,请允许我们回去研究讨论一下”为由,使第二轮谈判又结束了。几星期后,日方故伎重演,又换了第三组谈判人员,仍然以“不明白,需要研究讨论”结束了谈判,只是告诉美方一旦有结果一定通知。半年过去了,正当美国公司因得不到日方的回音而烦躁不安,埋怨日方缺乏诚意时,日方突然派了一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国。在美方毫无准备的情况下,要求立即谈判,并抛出了最后的一揽子方案。措手不及的美方不得不在仓促之间同日本人达成了明显有利于日方的协议。事后,美方首席代表感慨地说:“这次谈判,是日本又一次偷袭了珍珠港!”★问题:1、日本公司代表问什么频频表示听不懂?用意何在?
谢谢你
1、托辞,借此挫伤美国公司的自信心和锐气,因为了解美国人做事情(相对)干脆利落的风格。2、欲擒故纵,借用拖的战术让美方没了信心和准备,在对方几乎丧失所有信心的时候抛出橄榄枝,主动权回到日方手上,成为美方心中的救命稻草;同时美方也没有充分的谈判准备,丧失以往的心理优势。中国的“欲擒故纵”在这里发挥得可谓是淋漓尽致!
还有其他的欲擒故纵谈判案例分析
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。1、中方的
澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方C公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,C公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论:A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面。B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。C公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢?A公司:我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司,一起投资中国矿山。C公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。C公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。C公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。C公司:刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。A公司:贵方这种投入也是有意义的。C公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出。
下载百度知道APP,抢鲜体验
使用百度知道APP,立即抢鲜体验。你的手机镜头里或许有别人想知道的答案。
扫描二维码下载
×

类别

我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。

说明

0/200

提交
取消