Question

五种定价策略

Answer 1

问：五种定价策略

答：一、成本定价法成本定价法是许多企业惯用的定价方式，在过去生产导向的时代最常被运用。它是将某种商品生产及销售过程发生的所有成本考虑进去后，再加上预期利润，然后产生售价。一般来说成本有原物料采购、研发、人事、管理、设备、厂房、仓储、运输、耗损、水电、推广、品牌建设、促销、财务（例如贷款、回款周期）等等。成本结构会因为你是工厂、代理商、经销商或是终端渠道而各有不同；例如，如果你是终端渠道，那么成本结构为进货成本、管理成本（人事、水电、房租、商品管理、促销等）。二、利润定价法指企业根据预期的总销量及总成本，设定一个目标利润率的定价方法。当总成本变动不大的情况下，有些厂商却会逐年调高毛利率目标，或在物价波动时为维持毛利率的不变而调整价格，这些都是从“利润”的角度来思考定价。当产品有以下情况，例如属于民众基本需求，用户对于品牌的指名度高、供应量不稳定、或是进口商品等，采利润定价法不至于影响消费者的购买意愿，但若非基本需求，品牌好感度下降、市场各厂商供应量充沛，那么厂商一厢情愿的以利润目标来定价，极易遭致销量下滑，如今的苹果手机就是一例。

答：三、价值定价法关于价值定价法有两种观点及相应的做法，第一种是指以相对低的价格提供高质量产品的策略，让消费者觉得物超所值。这种操作的是性价比，采取的是薄利多销策略，例如屈臣氏长期在玩的加一元多一件，服装店常推出的买两件打八折、买3件打七折，或是买下某个主商品，得到一堆小赠品等都属之。厂商想要发挥此种价值定价法的效果，一定要从质着手，而不是量。如果消费者买了某种商品后获得厂商提供的一堆粗制滥造、容易损坏的赠品，那么怎样也不会产生价值感的。例如淘宝上有许多商家卖几十元的手机保护套，然后都会送3、4样小赠品，但是拿到的消费者却没有很开心，因为这些赠品无论外观还是材质都非常廉价感。四、生命周期定价法产品都会经历不同的阶段，就像人类的生命周期一样，产品在不同的生命周期里，其相关成本、竞争者的动作、消费者对价格的敏感度是不断在变化的，因此生命周期定价法的策略是要因时制宜，在导入期、成长期、成熟期、衰退期要弹性采取不同的定价策略。

答：五、反向定价法又称价格倒推法，是指企业通过价格预测和试销，评估找出目标消费者可以接受的零售价格，然后再倒推出批发价格、出厂价格各应是多少的方法。这种定价策略是以市场需求来定价，而不是产品的成本。在分销渠道中的批发商及零售商大多采用这种定价方式。而生产商习惯用成本定价法及成本生命周期定价法，经营品牌的厂商则是惯用利润定价法或是价值定价法。