Question

市场营销学案例分析

一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的 人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。
接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的 人不穿鞋，是一个巨大的市场”。
鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的 人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。”
思考分析：

1、为什么三个调查员得到的结果不一致？
2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？
请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。

Answer 1

1,他们三个的思考的角度不同，这也是为什么他们在不同的岗位做不同的事的原因。做财务的人一般都很严谨，不然公司的账肯定做不好，财务主管从一个财务的角度，认为没有穿鞋习惯的人又怎么回去买鞋呢？；推销员他身为一个一线销售人员，他工作的职责就是让顾客来买他的产品，当他看到大家都不穿鞋时，就认为我们可以开发这个潜在市场，让他们都来穿鞋；副总经理，他身为公司的高层领导，他的思考是从大局出发的，除了可以看到到底鞋业的潜在市场之外，还可以看到开发过程中可能存在的一些潜在威胁以及机遇，并能将其进行综合分析得出结论。
2。他的分析是正确的。但是他的结果可以作为企业的营销机会，首先跟当地部落首领合作，给他们一些好处，并且保证帮助他们推销菠萝，再送他们领导阶层设计好的适合他们穿的鞋子，毕竟当鞋穿惯了就脱不下来了，百姓看到首领都在穿鞋子，肯定会认为穿鞋子是身份的象征，那么逐渐的人人都渴望拥有鞋子，市场也就逐渐开发出来了。

以上观点均为本人个人观点！

Answer 2

问题的重点也就是现代营销的真谛。
1 财务主管的工作重点是成本和费用的管理，所以从他自己的角度出发他对市场很悲观。
2 推销员地工作是推销产品，是从产品的本身出发，把已有的东西推销出去。 目的让消费者购买鞋子，并且让消费者的脚去适应鞋子。
3 市场营销经理 现代市场营销的真谛是发现并满足消费者的需求。是让鞋子去满足消费者的需求。

该副总经理的分析比较系统，不仅做了市场调查和市场分析。并且开始了初步的营销策划。懂得和部落首领合作，有利的利用了当地的社会关系。

Answer 3

首先，不穿鞋的人群是在非洲，而不是中国，不是美国，所以先要分析不穿鞋的原因，可能是没有钱买鞋，如果是这样，那根本就没市场；也有可能是那里没有穿鞋的习惯，如果是这样，只要这家公司有较好的营销手段，就可以大赚一比。主管和推销员并没有看清实质，只看表面；而副总经理有观察出为什么没穿鞋的原因：脚太小。并且提出有效方案，如果假设他们【非洲人】买得起鞋，副总经理的方案是可行的。

Answer 4

1.因为三个调查员的世界观不同，进而导致调查结果不同。
2.是正确的。应该可以作为。因为企业的营销机会是隐藏在问题的最深处，是需要我们去发现的，一旦发现，又十分符合实际，就应该会带来应有的效果。
以上只是本人的个人观点，希望对您有所帮助，开拓您的思路。

Answer 5

1、宝洁公司开发产品的决策在正确市场调查有需求且潜力大的基础上。2、宝洁公司把握企业经营观念在此案例中是“产品观念”。3、为什么叫娇娃，是因为美国在60-70年代有部电视剧叫《霹雳娇娃》很火。我起就叫“霹雳”或叫“想尿就尿”或者叫“尿过干燥”。4、营销知识包括：市场调查，产品开发，产品创新，试销、价格策略。